【培訓安排】2015年10月31-11月01日上海
【學習費用】3600元/人(包括培訓、教材、兩天午餐、以及上下午茶點等)
【學習時間】2天12小時
【培訓對象】公司總經理、副總經理、銷售總監、銷售經理 招商經理 、市場總監 及市場部相關人員
【培訓方式】互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
注：劉云老師可以根據企業的具體情況重新設計大綱，一切為提升業績服務
【培訓形式】
頭腦風暴：您碰到哪些關于中高層營銷管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
【課程背景】
21世紀中國將會成為世界經濟強國, 品牌企業是強國標志, 在競爭激烈的今天，如何打造著名品牌立于企業之林？如何迅速提升品牌競爭力？如何成為行業第一名？如何尋找品牌精準定位？如何占領市場，戰勝對手？如何倍增利潤，穩固發展？誠邀您一起探討品牌戰略是現代企業的重要職能戰略，從某種角度來看，企業市場戰略即營銷戰略和品牌戰略。中國企業所面臨的很多市場問題，都可以歸結為市場戰略短視與市場戰略缺失的問題。本課程專門針對在企業中從事市場戰略與市場品牌管理的人員設置，旨在全面提升相關人員的市場營銷戰略管理水平、市場營銷規劃能力以及市場品牌管理能力，從而能夠站在市場營銷戰略和市場品牌的高度解決企業所面臨的諸多困惑。
在企業為員工創造培訓提升的同時， 員工自身也應主動積極地為自己設立明確的目標， 通過在不同環境下所設立的目標的實現，為企業創造價值， 為個人的成長添磚加瓦；然而，目標從何而來，不同目標之間的輕重緩急如何協調，目標的設定難度有必要太高？本課程旨在通過完整的介紹目標管理的理論與方法，協助企業落實目標管理，達成預定目標，員工充滿活力，充分發揮潛力，提升經營績效。
【課程收益】
1. 學員迅速樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維，提升精準營銷技能。
2. 學員掌握戰略的把控能力
3. 學員掌控品牌核心DNA的定位打造
4. 營銷執行的多個法則
5. 企業核心競爭力打造的六個方法
6. 全面了解目標管理的具體內容和實施步驟；
7. 掌握建立目標管理體系的方法；
8. 提高目標管理實施的有效性。
9. 掌握如何制定計劃的方法。
10.掌握客戶開發技能提升
11.迅速掌握有效溝通與 商務談判
12.營銷團隊執行力技能提升
【培訓大綱】
第一模塊: 行業當前營銷環境現狀分析
1、行業當前營銷環境現狀分析
2、行業當前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質化、價格戰、傳統市場萎縮、營銷模式的同質化
3.營銷認知誤讀常見問題
4.解讀菲利普。科特勒營銷和品牌發展歷程
5.紅海產業的困局與突圍
6.藍海產業的特點與發展模式
案例：著名企業等三個案例分析講解
第二模塊：供求變化與系統營銷創新突破
1：樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維
2：樹立菲利普。科特勒系統營銷的十六大要素掌控、
3. 供求關系導致銷售的五次革命講解
案例：著名公司案例講解與分析
4. 結合公司行業產品演練
第三模塊：客戶開發技能提升
1.行業精準營銷能力提升
2.行業客戶的購買流程
3.影響客戶決策的關鍵因素
4.如何經營布局，挖掘市場，定位，分解市場
5.從小市場到大市場，從熟悉市場到陌生市場開拓案例分享
6.客戶關系管理
7.應對激烈競爭
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標客戶
9.競爭環境下奪取銷售訂單的策略
10.開發客戶的里程碑和競爭策略
第四模塊：談判基礎體系
1、科學理論與實際變數的融合；
2、認知商務談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術
5、談判發生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
第五模塊：談判的模型分析
1、風險與利益的均衡
2、商業談判的形式——契約
3、商業談判的策略分類—關系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰術、交易范疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則
合作策略：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器、規避策略與妥協策略
商務談判實力的分析與評估
第六模塊：談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者協助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態.
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰略與計劃
第七模塊：談判的辯論技巧
1、經營你自己
突顯自我魅力 、強化你的交往價值
2、經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構有利的情勢
6、客觀證據與主觀判斷
7、如何應付對方的惡劣態度
8、暗示與回應暗示
9、掌握談判主動性和節奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉僵
【培訓講師】劉云
國家一級高級培訓師；
國內知名市場營銷管理專家；
曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區銷售總監、
曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監；
曾任知名上市集團002271營銷總監、
曾任上海東升焊接集團執行總裁；
國家市場營銷協會教材編委會委員；
廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班教授；
國家人保部考評國家一級高級培訓師；
國際上海職業培訓師協會高級培訓師；
《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密暢銷書作者
劉老師集實戰性、專業性、正規職業化三合一體優秀復合講師；著名營銷實戰培訓專家、營銷戰略發展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監班客座教授、特約高級講師、《銷售與市場》專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現場實戰訓練模式創造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發表銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰經驗，歷任多家大型企業集團市場總監、營銷總監等職、曾擔任著名上市公司全國營銷總監。
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業應用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統，并在實踐中總結出了建設戰略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統方法。這些方法在企業中得到普遍應用。先后為多家企事業單位提供咨詢和培訓服務，為多家的企業成功建設和實施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉老師實戰性表現為：
1.有著名世界級外資企業工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經歷。
2、劉老師的專業性和正規職業化表現為：名校大學正規統招MBA碩士畢業（非社會MBA辦學）；正規職業化表現為：獲國家一級高級培訓師職業資格(國家人力資源部權威職稱),
【優勢專場】：
企業營銷戰略的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區域市場開發及樣板市場打造；專業銷售技能、技巧等。
【核心課程】：
主講營銷課程體系：
1.《卓越市場營銷創新與營銷管理》、
2.《企業贏思維-系統營銷和營銷瓶頸突破》、
3.《有效信用控制與應收帳款管理》
4.《大客戶營銷與商務談判》、
5.《市場開發與經銷商管理技能提升》、
6.《快消品品牌營銷策略》、
7.《工業品大客戶銷售》、
8.《建材行業銷售技能提升》、
9.《市場開發與經銷商銷售技能提升》、
10.《客戶關系管理與客戶服務》；
11.《有效溝通與商務談判》；
12.《營銷團隊建設與有效激勵》；
13. 《廠商攜手共贏，打造優秀經銷商》
14. 《企業營銷戰略、目標與市場營銷計劃實施技能提升訓練》
15.《商務禮儀素質與商務談判技能提升訓練》
16.《優秀店長---------店面業績倍增》
【見證客戶】：
劉老師是實戰型老師，和學院派，炒作，口號，傳銷類講師有本質的區別，劉老師多年的企業管理經驗知識在他的課中能幫助企業解決很多問題，學習到許多新的方法，工具流程，策略，收獲很大。--遼寧振興集團總經理王強
2012年7－9月，劉老師為我們全國的代理商完成了5場巡回培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結合了家具行業經銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作。——全友家居 張友全總裁
2012年我們全國經銷商老板巡回培訓了8場。聆聽劉老師的實戰、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對輪胎行業的深入調研，設計了具有針對性的培訓解決方案，并編出了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調動了現場老板的熱情和學習的積極性。——鄧祿普輪胎（中國）培訓中心 俞科長
第一次與劉老師合作，我們請他為我們全國核心渠道商課程。我們的經銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實用工具，實用性強，學員反映收獲很大。——聯想集團大聯想學院 孔慶斌院長
劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結合了電工行業區域經理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實戰性強，具有很強的指導作用。我們合作了3年，希望劉老師推出更多好的課程。——福田電工 彭鵬營銷副總
劉老師的課程最重要的是緊密結合了學員在工作中遇到的實際問題。實戰案例工具豐富，分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。劉老師的課程十分受用，我們派去了兩批學員，效果很好。建議你也去聽聽。——7－11便利店 白玉培訓部經理
我們公司2011年銷售系統要對全國區域銷售經理及經銷商進行專題培訓，我們從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后培訓中心還是決定由劉老師擔綱本次項目主講。我們合作了5場，大家反映都很好，劉老師的課很實戰、落地工具多，課堂氣氛活躍。——五羊-本田摩托車培訓中心 陳文歡經理
劉老師名氣不算大，一開始請他上課我還有點不放心。聽說他跟陜汽重卡上過《市場開發與經銷商管理》課程，很實用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業精神。他的課程方向性強，注重實戰，工具很多。是能夠讓我們滿意的營銷講師。希望下次再合作。——雷沃重工 魏總 營銷副總
我本人做銷售帶團隊，很喜歡學習。上過不少老師的課，老師的課程十分實用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現的好課程，謝謝劉云老師。——施耐德電氣智能終端事業部華北區 李總
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