培訓安排：
2019年7月05-06日深圳 2019年9月27-28日深圳
2019年11月15-16日深圳 2019年11月27-28日深圳
培訓對象：高層管理者、銷售部門、市場部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員
培訓費用：4500元/人（包括授課費、講義、午餐、課間茶點等）
課程時長：2天（共13小時）
課程背景：
銷售談判與政治談判有何區(qū)別？賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些？銷售談判與采購談判的側重點各是什么？制造業(yè)客戶、商貿(mào)客戶和消費者的購買行為差異有哪些？如何獲取行情價位信息？如何了解競爭對手的強項與弱項以破解客戶的“貨比三家”？如何制定銷售談判計劃？如何技巧地向客戶報價？銷售談判過程中的禁忌有哪些？客戶一味地砍價怎么辦？如何運用雙方性格特點來提高銷售談判的效率？如何在談判中預防未來的合同糾紛？如何恰當?shù)剡\用銷售談判的二十大技巧？如何提高銷售談判過程中的溝通實效？
本課程從客戶采購部門的角度來剖析和分享銷售談判。
課程收益：
三大類型客戶的購買行為有何不同？
客戶采購部門是如何獲得行情價格信息的？
如何準確掌握競爭對手的強項與弱項？
原料性產(chǎn)品與設備類產(chǎn)品的報價有何區(qū)別？
客戶談判對手有哪四種性格？
即興式談判與計劃式談判的差異在哪里？
銷售談判的禁忌有哪些？
銷售合同各條款的應對‘砍價’措施有哪些？
哪些合同糾紛在談判時可以預防？
不同性格銷售人員的溝通能力的強弱項是什么？
值得學員參訓的理由：
講師通過客戶采購部門的角度來分享銷售談判的要點。而不是銷售人員自己講自己。
課程是“產(chǎn)品說明書”式的培訓。授課的重點在于現(xiàn)場聽得懂、課后想得起、工作中能照著干。
授課內(nèi)容經(jīng)過多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過程中廢話少。
授課講師既有豐富的職場閱歷，又有很強的邏輯思維能力。再加上風趣、幽默的語言魅力。學員享受聽課的過程。
學員手冊含金量高。豪仕版權課程的學員手冊為填空式手冊。老師講授的核心內(nèi)容，學員都能記錄下來，或者必須記錄下來。使得學員聽課過程中無法走神。
講師授課職業(yè)、嚴謹、守時。
同行交流機會難得。凡參加豪仕版權課程培訓的學員，都可以加入豪仕學員交流群（群員滿額為2000人）。與往屆各地的同行分享交流職場經(jīng)驗和信息。
講師介紹：
張仲豪老師畢業(yè)于美國密西根州立大學，碩士學位，是改革開放后早期的海歸派高級職業(yè)經(jīng)理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯(lián)合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司，擔任公司運作總監(jiān)及其他高級管理職務。三十多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，是國內(nèi)少有的集豐富海外工作經(jīng)驗、國內(nèi)資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰(zhàn)派管理與咨詢專家。
課程亮點：
學員銷售談判能力的測試。
賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。
客戶有哪四種類型？
影響銷售談判的企業(yè)客戶十一個部門。
我們與客戶屬于哪一種關系？
商貿(mào)型客戶采購商品的五大分類？
競爭對手強弱項比較的具體量化表。
公司產(chǎn)品定價的三大類型介紹。
消耗型產(chǎn)品與資產(chǎn)型產(chǎn)品的不同報價方式。
如何具體分析談判雙方的性格差異？
銷售談判計劃制定的六大步驟。
破解談判僵局的七種方法。
客戶對合同各條款的‘砍價’應對措施有哪些？
適用于銷售談判的二十種技巧是什么？
預防合同糾紛的五大案例說明什么？
不同性格談判者的溝通強弱項。
現(xiàn)場答疑：
請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題，寫在A4紙上，提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環(huán)節(jié)中，適時回答學員的問題，或組織學員相互交流與分享。
課程大綱：
核心要點 案例分享與討論
第一模塊：銷售談判的挑戰(zhàn)是什么？
商務談判與政治談判有何區(qū)別？
銷售談判與其他談判差異在哪里？
賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎？
B To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點？
四個類型銷售談判的核心要點是哪些？
（合同性）銷售談判的基本流程是什么？
案例分享與討論：銷售人員談判能力的測試。
第二模塊：如何做好客戶的調(diào)研?
第一節(jié)：誰是我們的目標客戶？
客戶分幾類？
客戶各相關人士對采購的訴求有何不同？
某餅干公司的原材料分類。
公司（學員）銷售產(chǎn)品屬于客戶的哪一類
第二節(jié)：如何分析工業(yè)品客戶的需求變化？
客戶的哪些人參與采購我們的產(chǎn)品？
客戶采購管理有幾大類別？
各種采購管理的目標差異在哪里？
什么是‘全責制與分段制’？
客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。
客戶老板式采購的利與弊。
買賣關系的類別。
兩類關系的客戶采購策略區(qū)別。
客戶采購物品如何分類？
客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。
第三節(jié)：如何分析商貿(mào)型客戶的需求變化？
五類商品的采購要求。
五類商品的買賣關系確定。
商貿(mào)客戶如何提高獲利性。
第四節(jié)：如何分析消費者的需求變化？
消費者的四種購買習慣。
不同購買習慣的談判要點。
馬斯洛（Waslow） 的需求層次論。
不同心理需求的談判要點。
消費者不同購買角色對談判的影響。
第五節(jié)：客戶對服務性產(chǎn)品的要求是什么？
服務性商品的特點。
客戶如何評估服務性商品？
案例分享與討論：
他們各是什么類型的客戶？
客戶各相關人士對采購的訴求有何不同？
某餅干公司的原材料分類。
公司（學員）銷售產(chǎn)品屬于客戶的哪一類
第三模塊：如何做好市場行情的調(diào)研？
如何獲取行情價格信息？
網(wǎng)絡搜索的四大途徑。
如何提高百度等搜索的效率？
什么是系統(tǒng)性搜索？
什么是垂直搜索?
什么是威客？
B to B 網(wǎng)站一覽表
案例分享與討論：有效利用價格預測的專業(yè)網(wǎng)站.
第四模塊：如何了解競爭對手的強項與弱項？
競爭對手的確定要素有哪些？
什么是競爭六力？
競爭六力如何制約了我們？
與競爭對手的比較分析－SWOT 分析。
我們應該怎么辦？
案例分享與討論：可口可樂的競爭六力是誰？
本公司（學員）的競爭六力是誰？
第五模塊：如何向客戶報價?
第一節(jié)：公司產(chǎn)品是如何定價？
產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
什么是行情定價法?
什么是價值定價法？
價值定價法的定價三要素。
價值定價的市場調(diào)研方法。
什么是邊際成本定價法 ？
什么是變動成本與固定成本？
什么是邊際貢獻？
什么是目標收益定價法？
加工成本定價法。
代工企業(yè)成本定價法的要點。
損益平衡定價。
薄利多銷與厚利適銷的優(yōu)缺點。
薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。
性價比與價性比的區(qū)別。
客戶對貴與便宜的判斷依據(jù)。
我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。
商貿(mào)型企業(yè)的定價特點。
五大分類商品定價的策略。
案例分享與討論：某公司產(chǎn)品價值定價法的推演。
邊際成本定價法實例。
邊際成本定價法的啟發(fā)。
目標收益定價法實例。
目標收益定價法的啟發(fā)。
損益平衡案例。
某公司消耗性產(chǎn)品的報價分析案例。
對銷售的啟發(fā)。
第二節(jié)：如何向客戶報價？
公司產(chǎn)品的兩種報價形式。
消耗性產(chǎn)品成本明細表。
資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細表。
FOB 與CIF 的區(qū)別？
什么是INCOTERMS?
《國際貿(mào)易術語解釋通則》十三類。
第六模塊：如何與不同性格的客戶談判?
激情型的特點。
控制型的特點。
分析型的特點。
和諧型的特點。
性格的組合特性。
性格與職業(yè)。
性格的匹配性。
性格與談判。
您最容易和最不容易相處的談判對手。
對方是激情型的七大弱項。
我是激情型的三要做。
對方是控制型的五大弱項。
我是控制型的五要做。
對方是分析型的六大弱項。
我是分析型的四要做。
對方是和諧型的四大弱項。
我是和諧型的五要做。
案例分享與討論：學員性格測試結果的分析。
第七模塊:如何制定銷售談判計劃？
第一步：雙方意向的明確。
第二步：雙方差異的分析。
第三步：各項分歧的重要性評分。
第四步：設定各項分歧的談判目標。
第五步：各談判目標的策略定性。
第六步：小組成員如何分工。
案例分享與討論：“ 計算機銷售”談判演練
第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?
談判準備階段的三大禁忌。
買賣談判應由誰來掌控？
談判開場所要做的要點。
雙方明確要求的三原則。
客戶談判授權的類型。
僵局產(chǎn)生的五大原因。
面對僵局的三大禁忌。
打破僵局的七種方法。
如何與不同的對象談判？
談判結束時怎么辦？
案例分享與討論：談判前的準備檢查表。
第九模塊:如何應對客戶的砍價？
銷售何時為弱勢？
客戶要求降價怎么辦？
折扣策略。
差別定價。
產(chǎn)品組合定價。
客戶要求縮短供貨期怎么辦？
客戶不愿付定金怎么辦？
客戶的性能、質量要求過高怎么辦？
如何避免不必要的采購成本？
客戶要求的賒賬期過長怎么辦？
客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦？
案例分享與討論：經(jīng)濟型酒店如何降房價？
第十模塊:如何應用銷售談判的二十種技巧？
最大授權計。
針鋒相對計。
最后通牒計。
說絕話計。
折中調(diào)和計。
好壞一攬子計。
惻隱術計。
奉送選擇權計。
聲東擊西計。
強人所難計。
換位思考計。
巧立名目計。
先輕后重計。
疲勞計。
擋箭牌計。
擠牙膏計。
等價交換計。
紅臉與白臉。
激將計。
人情計。
第十一模塊:如何預防銷售合同的糾紛？
為什么會產(chǎn)生合同糾紛？
口頭協(xié)議有效嗎?
不同合同類型的糾紛。
合同法的四項基本原則。
要約與要約邀請。
簽了字的合同可以改嗎?
價格經(jīng)常波動的材料如何定價？
國際合同與國內(nèi)合同的區(qū)別?
第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?
溝通技巧的五項基本要求.
語言溝通的八大要點.
談判中“聽”的五大禁忌.
不善傾聽的五種心理障礙.
是“說”的問題還是“聽”的問題？
不同性格的“聽”的能力。
聽的目的。
聽的技巧。
我們會問問題嗎？
如何問問題嗎？
‘問’的技巧。
談判中“說”的六大禁忌。
說服技巧的十大原則。
談判中答的五大禁忌。
答復的六種技巧。
答復的六種技巧。
反駁對方的幾種方式？
案例分享與討論：性格與溝通。
性格與表達。
性格與說服。
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