【培訓(xùn)安排】2016年8月26-28日 深圳（3天2晚）
【培訓(xùn)對象】董事長、銷售總監(jiān)、項目型高級總經(jīng)理，適用企業(yè)對企業(yè)的營銷、復(fù)雜產(chǎn)品的營銷、大客戶營銷模式。
【培訓(xùn)費用】￥4800元/人（包括培訓(xùn)費、教材費、茶點費）；可代辦住宿，費用自理。
【課程概述】
當(dāng)前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實現(xiàn)大客戶銷售成功呢？
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與項目規(guī)劃、關(guān)鍵客戶的客戶關(guān)系建設(shè)、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與外部教練、關(guān)鍵時刻商務(wù)人員應(yīng)對技巧，競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手，差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法、影響客戶對供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個維度進(jìn)行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅隊伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不客的大客戶銷售團(tuán)隊。
【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開動思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事倍功半，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。
【授課方式】
課程以現(xiàn)場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場會呈現(xiàn)出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動化。
【課程綱要】
第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正解供應(yīng)是客戶支持其發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同，采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會應(yīng)
小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做大客戶營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類
1.2內(nèi)部渠道建立
2、營銷策略八個制定的角度
2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競爭力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時刻正面價值，提高分額
2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測試與實驗設(shè)局，取得事實認(rèn)可
第二維度：關(guān)鍵客戶之客戶關(guān)系建設(shè)
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普通客戶關(guān)系如何建立
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的六個維度和區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個具體呈現(xiàn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(rèn)可層級
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進(jìn)行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評估表格
第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表
第四維度：大客戶營銷關(guān)鍵時刻商務(wù)人員應(yīng)對技巧
一、關(guān)鍵時刻正面價值與負(fù)面價值模型
二、關(guān)鍵時刻行為模式
1、準(zhǔn)確了解客戶的需求與想法
2、提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望
3、執(zhí)行所提議或承諾事項
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶的期望
三、關(guān)鍵時刻SPIN需求識別技能再提升
1、溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、從客戶現(xiàn)狀探詢客戶問題
3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦
4、創(chuàng)建一個有利我們的解決問題的構(gòu)想
四、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對技巧
1、客戶期望反應(yīng)及時
2、客戶期望理解業(yè)務(wù)
3、客戶期望善于運用資源
4、客戶期望足以信任
第五維度：競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手
一、主要競爭對手分析方法
1、主要競爭對手分析指標(biāo)一覽表
2、主要競爭對手分析工具進(jìn)行分析
3、得出分析結(jié)果，采取針對性行動
二、分析工具：利器與軟肋模型
三、競爭對手分析總結(jié)呈現(xiàn)
小結(jié)：競爭對手分析表格
第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法
一、了解差異化的體現(xiàn)
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？
2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？
3、什么是最重要的和最有價值的差異點？
二、差異化方案制定的三個階段和呈現(xiàn)技巧
1、發(fā)現(xiàn)價值-STP
2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價值
3、實現(xiàn)價值
三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動
小結(jié)：差異化營銷制定表格
第七維度：影響客戶對供應(yīng)商選擇
一、與評估委員會建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機(jī)會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次
小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表
第八維度：商務(wù)談判與異議處理技巧
一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
二、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識四步提問法
小結(jié)：談判對手風(fēng)格評判表
【培訓(xùn)講師】李健霖老師
* 中興通訊管理咨詢顧問
* 曾任韓國現(xiàn)代音響營銷總經(jīng)理
* PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
* 大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者
* 十六年管理與市場運作經(jīng)歷
【導(dǎo)師背景概述】
曾任韓國現(xiàn)代音響營銷總經(jīng)理、森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，現(xiàn)為中興通訊學(xué)院管理咨詢顧問，擅長管理與營銷類課程。
近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機(jī)管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
【授課特點】
多年的管理與市場運作經(jīng)歷讓課程更加貼近實戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營銷項目運作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹，結(jié)合自身的實踐，更能與時俱進(jìn)。
授課過程中，案例真實可靠，教學(xué)視頻親自剪切，對學(xué)員觸動強(qiáng)烈，情景模擬不僅與學(xué)員互動，還會親自示范，精確點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實踐流程，追求最佳的實施策略。
【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
市場營銷管理流程優(yōu)化類——
《營銷項目管理》
《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》
《大客戶關(guān)系管理方法與實戰(zhàn)》
《營銷團(tuán)隊的卓越管理》
《絲絲入扣——顧問式銷售八步秘籍》
《工業(yè)品營銷精英特訓(xùn)營》
《雙贏商務(wù)談判技巧》
《網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)化營銷與大數(shù)據(jù)分析》
《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《營銷戰(zhàn)略與實操》
《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》
心態(tài)與規(guī)劃類——
《銷售人員卓越心態(tài)打造》
《暢談人生與職場規(guī)劃》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。
—內(nèi)蒙古中興辦事處 黃總
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣東移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李健霖老師對客戶關(guān)系五個層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長
--華為重大項目部 張副總
李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。
—南油集團(tuán)營銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙
全國16場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！
—科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰
李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準(zhǔn)備充分面對競爭，才能贏取訂單。
—吉林電信總經(jīng)理 周文志
選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 任玉梅
【服務(wù)過的企業(yè)】
* 工業(yè)產(chǎn)品類：太鋼集團(tuán)，楊力集團(tuán)，廣東信源集團(tuán)，金虎集團(tuán)，楊力集團(tuán)，山東鐵通，長虹集團(tuán)，理想電視， 鄭州宇通客車，五羊本田，海馬汽車，惠州比亞迪，東風(fēng)汽車，廣州昊志機(jī)電，好博實業(yè)，鐵越電氣，上海藍(lán)科電氣，雅樂音響，雷士照明，長方照明，程式照明，創(chuàng)維集團(tuán)，東晟機(jī)電，創(chuàng)鴻電子，江蘇亨鑫科技（2期），南方中集集裝箱，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團(tuán)，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，德國埃莫克法蘭肯精密工具，中國石化廣東省石油分公司，中國石化泰州分公司，鄭州長城潤滑油，艾菲發(fā)動機(jī)（零件），一康醫(yī)療設(shè)備，容光機(jī)電設(shè)備，潤恒照明設(shè)備, 蘇州勞特巴赫，江西格特拉克，艾諾斯(潮州)華達(dá)電源, 森泰電鍍，力諾玻璃，華興玻璃，廣州杰賽科技，北京華夏視科（2期），美利肯紡織，北京機(jī)床所精密機(jī)電等。
* 商務(wù)服務(wù)銷售類：南油集團(tuán)，寧波方太集團(tuán)，南昌洪大集團(tuán)，歐亞商都，富通捷國際貨運，中國外運長航，廣東廣電網(wǎng)絡(luò)，淄博廣電（2期），山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期），濟(jì)寧廣電（3期），青島廣電，合鴻達(dá)電力投資管理，雅式展覽集團(tuán)，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，天源迪科信息，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達(dá)藥業(yè)，青島潤達(dá)生物科技，湖南農(nóng)大藥業(yè)，海富藥業(yè)，云南云電科技（廣州分公司），思考樂教育，攜創(chuàng)技校，中國人才熱線，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，富諾裝飾，頂尖婦嬰，惠優(yōu)嘉母嬰（2期），亞貝科技，聯(lián)點環(huán)境藝術(shù)工程（6期），美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)，蘇州亞科化學(xué)試劑，養(yǎng)津堂膳食，康泰食品，拉菲爾科技（醫(yī)療美容），加運美（快遞）等
* 通信及IT類：北京移動，深圳移動（3期），廣州移動，中山移動（3期），汕頭移動（6期），河源移動（3期），茂名移動（2期），韶關(guān)移動，清遠(yuǎn)移動，昭通移動（5期），咸陽移動，成都移動（4期），四川阿壩移動，四川巴中移動，煙臺移動，內(nèi)蒙古移動，聊城移動；惠州電信，吉林電信，徐州電信，福建電信，臨沂電信，溫州電信，青海電信,內(nèi)蒙古電信（2期），廣州電信（5期），陜西電信，大理電信，新疆塔城電信，成都電信，洛陽電信，焦作電信；焦作聯(lián)通四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通，廣東聯(lián)通（7期），武漢聯(lián)通（2期），浙江聯(lián)通，清遠(yuǎn)聯(lián)通，深圳聯(lián)通，甘肅聯(lián)通（2期）；中興通訊呼和浩特分公司，深圳航天信息，用友軟件，賽捷中國（軟件），西安電信十所，昆明能訊科技，迪寶電子科技，深圳絡(luò)道科技，比美科技（手機(jī)），晶豐電子科技，新科正大貿(mào)易，深圳方正頤和科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件）等
* 金融類：麥肯特資產(chǎn)管理，前海博融金融服務(wù)，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國銀行，成都建設(shè)銀行，蘭州建設(shè)銀行，杭州建設(shè)銀行，嘉興建設(shè)銀行，曲靖商業(yè)銀行，廣州農(nóng)業(yè)銀行等
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