培訓(xùn)安排：10月21-22日 | 上海
學(xué)習(xí)對(duì)象：企業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售團(tuán)隊(duì)成員、銷售儲(chǔ)備人員
項(xiàng)目講師：原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理 崔建中
學(xué)習(xí)費(fèi)用：4800元/人
| 項(xiàng)目引言
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
目標(biāo)：B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識(shí)外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。
在大項(xiàng)目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，《策略銷售》中藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提策略制定的良方。
| 學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
| 課程大綱
第一模塊：課程導(dǎo)入
- 為什么要通過策略銷售制定銷售策略
- 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
- 策略銷售的制定步驟 - 策略銷售的作用
第二模塊：辨識(shí)要素
- 第一節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素 - 第二節(jié)：理解策略要素 - 第三節(jié)：提煉策略要素
第三模塊：評(píng)估訂單
- 第一節(jié)：評(píng)估原則與角度 - 第二節(jié)：定位 - 第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng) - 第四節(jié)：理想客戶 - 第五節(jié)：時(shí)間漏斗
- 第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn) - 第七節(jié)：評(píng)估訂單 結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
第四模塊：策略制定：找到致勝的策略
- 第一節(jié)：制定策略的原則 - 第二節(jié)：涮選策略 - 第三節(jié)：檢查策略 - 第四節(jié)：制定計(jì)劃
第五模塊：總結(jié)
- 一個(gè)原則 - 雙贏思想 - 三個(gè)步驟 - 四個(gè)要素 - 五個(gè)特點(diǎn)
| 項(xiàng)目專家簡(jiǎn)介
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理 崔建中
《銷售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專欄作家。
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
著 作：暢銷書《縱橫》
本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問式銷售在中國市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問式銷售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》
本書是國內(nèi)第一部成長(zhǎng)類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類型的銷售的成長(zhǎng)過程.。本書出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷售的成長(zhǎng)指南。
| 客戶評(píng)價(jià)
金螳螂裝飾營銷公司聯(lián)席總裁 曹黎明
好的銷售，不是“把事情做對(duì)”，而是能夠弄清什么是“對(duì)的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統(tǒng)的告 訴您，什么是“對(duì)的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！
CCDI集團(tuán)營銷副總裁 高勇
崔老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)策略銷售有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)。上課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，案例精到，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和實(shí)用性。
江蘇牧羊集團(tuán)南亞國家代表 何克清
顧問式銷售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進(jìn)一步加深了我們對(duì)顧問式銷售的理解。對(duì)銷售人員的思路開拓意義很大。
國科誠泰某業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)輔導(dǎo)后真實(shí)感言
聽了崔老師的分析和指導(dǎo)之后，我們?cè)诟?jìng)標(biāo)的時(shí)候，打敗了業(yè)界第一的供應(yīng)商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。
江鈴底盤股份有限公司 銷售部市場(chǎng)經(jīng)理 陳峰
通過在的兩天學(xué)習(xí)，讓我意識(shí)到銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)對(duì)組織的價(jià)值是很大的，對(duì)客戶的價(jià)值更是不言而喻的，所以我們要好好學(xué)習(xí)銷售這門深刻的學(xué)問。
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