【課程安排】：2016年12月9日 上海 上海東錦江希爾頓逸林酒店
【課程收費】：3500元/位 ；同一公司2人（含）以上同時報名本次課程3150元/位！
【課程目標】：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點分析、推演公司競爭與發(fā)展必須的、針對性的銷售人員激勵政策，而不是脫離實際的模仿同行政策。
【課程將解決的問題】：
（1）優(yōu)秀的銷售人員支付多少薪酬才能留住？
（2）如何合理設(shè)計銷售人員的基本工資？如何合理地確定不同能力、不同等級銷售人員的基本工資？
（3）如何設(shè)計基本工資和獎金比例，促使優(yōu)秀銷售人員盡力達成業(yè)績、達成高薪？
（4）哪些情況下適合用傭金模式激勵銷售人員？傭金比例應該如何設(shè)計？傭金是否需要封頂？如何處理
（5）哪些情況下應該用獎金模式激勵銷售人員？獎金支付的門檻值應該如何測定？獎金的計算公式如何設(shè)計？優(yōu)異銷售業(yè)績獎如何設(shè)計？何種情況下獎金應該封頂？
（6）如何選定指標？選擇指標遵循怎樣的原則？如何在不同指標間分配權(quán)重？如何確定指標值？
（7）如何處理因為行業(yè)經(jīng)濟波動原因致使銷售人員收入大幅波動？
（8）如何根據(jù)不同的銷售模式設(shè)計不同的銷售考核方案？
【課程特點】：
（1）我們不滿足于薪酬設(shè)計理念、設(shè)計方法的理論講解，而是特別注重如何實際動手優(yōu)化和設(shè)計出公司直接可用的薪酬架構(gòu)；--體現(xiàn)管理咨詢的實用性
（2）在課堂上我們不是簡單地用經(jīng)驗討論的方法確定薪酬架構(gòu)，而是用科學的薪酬咨詢準則、咨詢模型，用數(shù)量的方法推導、演算出公司的薪酬架構(gòu)。--體現(xiàn)管理咨詢的科學性
【參加對象】：
1、銷售總監(jiān)及相關(guān)銷售管理人員
2、人力資源總監(jiān)、經(jīng)理、主管
3、薪酬經(jīng)理、主管及內(nèi)部管理顧問
【課程大綱】：
1、公司銷售業(yè)務目標與銷售人員激勵
2、銷售人員薪酬要素與激勵方案設(shè)計流程
3、HR如何參與銷售人員的績效設(shè)定？
4、銷售人員目標報酬定位的設(shè)計
a)銷售激勵政策競爭力的分析方法與操作實務
b)公司銷售人員目標報酬定位的原則與決策分析方法
5、銷售人員基本工資與薪酬組成比例的設(shè)計
a)確定基本工資、浮動工資組成比例的決定因素
b)確定組成比例的選擇標準
c)設(shè)計基本工資
d)示例：基本工資與組成比例
6、如何結(jié)合績效管理進行銷售人員浮動工資的獎勵方案設(shè)計
a)確定浮動工資形式：獎金和傭金
b)獎金和傭金的差別與選取原則
c)確定銷售考核指標
d)確定不同指標的權(quán)重
e)確定銷售考核指標門檻值、目標值、優(yōu)異值
f)浮動工資設(shè)計中的杠桿率設(shè)計：原則與計算方法
g)銷售考核結(jié)果計分方法及其浮動工資的關(guān)聯(lián)公式：方法與實務
7、常見實務問題分析與對策
a)何種情況下獎金應該封頂
b)如何處理因為行業(yè)波動致使銷售人員收入波動問題
8、Q&A
【講師介紹】：洪晟（David Hong）
·現(xiàn)任咨詢公司資深顧問、高級董事
·擅長咨詢與研究領(lǐng)域：組織變革、薪酬激勵、績效改進、人才發(fā)展、合規(guī)人力資源管理。
·受邀在"哈佛商業(yè)評論"、英國"經(jīng)濟學人•財經(jīng)�？�"、"上海經(jīng)濟"、"文匯報"、"中國勞動保障報"等國內(nèi)外著名刊物發(fā)表學術(shù)論文、管理觀點。
·開發(fā)的課程與咨詢工具：戰(zhàn)略人力資源管理體系、組織變革與權(quán)責體系設(shè)計、薪酬架構(gòu)設(shè)計與優(yōu)化、Payroll Master薪酬管理全能、銷售人員薪酬設(shè)計、KPI與Non-KPI績效管理體系構(gòu)建、績效改進與診斷方法、生產(chǎn)績效促進與激勵、人才規(guī)劃與企業(yè)定編方法、能力模型與人才發(fā)展模版等。
項目經(jīng)驗服務過不同行業(yè)的眾多客戶，如：福特汽車、康明斯、斯蒂爾、殼牌石油、匯豐銀行、日立電器、上海汽車、東風汽車、雙鹿電器、凱迪地產(chǎn)、凱迪電力、金陵股份、雙虎家私、中國海洋石油、EHERD閥門、上海實業(yè)、中國聯(lián)通、SFIT、CFFEX Tech等。
教育、研究、工作背景:洪先生從事管理咨詢十余年。在加入咨詢公司之前，曾任大學教師、咨詢顧問/總監(jiān)、中外企業(yè)人力資源總監(jiān)、副總裁；滬上第一個開展人力資本股權(quán)定量的咨詢顧問（咨詢服務業(yè)）。在華東理工大學商學院取得碩士、學士學位，曾任澳大利MONASH大學商學院管理學系CHINA PROGRAM 高級研究員。
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