我們繼續(xù)聊“童子功”。
上回說(shuō)到，銷售的第一“童子功”是注意力，第二是什么？叫“認(rèn)真”。
很多人以為，做銷售的，靈活機(jī)動(dòng)很重要。這一點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)，問(wèn)題在于，所謂的靈活機(jī)動(dòng)，一定需要多年的經(jīng)驗(yàn)積累。各種現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)多了，自然會(huì)明白，怎么做更合適——當(dāng)然，有不少人由于沒(méi)師傅教，進(jìn)步相對(duì)慢一些，也屬正常。目前的銷售人群，基本以80后、90后為主體，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，怎么辦？以不變應(yīng)萬(wàn)變，認(rèn)真就能解決50%以上的囧境。
對(duì)客戶而言，老油條式的銷售見(jiàn)得多了，反而喜歡一些誠(chéng)實(shí)可靠的，就象鮑魚龍蝦吃多了，換換農(nóng)家菜也不錯(cuò)。況且，人與人之間交往，本質(zhì)上，大家都比較喜歡實(shí)在人。
要做到誠(chéng)實(shí)可靠，必先“認(rèn)真”。試想，你“認(rèn)真”都做不到，如何讓對(duì)方感到誠(chéng)實(shí)可靠？何謂“認(rèn)真”？在銷售實(shí)戰(zhàn)中，“認(rèn)真”有四層含義：
1、平時(shí)的細(xì)致。平時(shí)在公司學(xué)習(xí)、工作都是馬馬虎虎，如何能在客戶那兒“認(rèn)真”。所以，我以前挑人時(shí)，尤其注意他平時(shí)的表現(xiàn)。
2、事前的準(zhǔn)備。打電話前要準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，拜訪客戶前要準(zhǔn)備好全套的銷售工具。我以前有個(gè)下屬，和我一起去拜訪省音像出版社的社長(zhǎng)，忘了帶名片，結(jié)果耽誤了一年的訂單。
3、事中的嚴(yán)謹(jǐn)。客戶問(wèn)到一些棘手的技術(shù)問(wèn)題，不懂就是不懂，千萬(wàn)不能為了討好客戶，胡說(shuō)八道——客戶心里明鏡似的，如果你不懂裝懂，以后想取得他的信任，就難上加難。
4、事后的整理。很多年輕的銷售人員，現(xiàn)場(chǎng)碰到問(wèn)題了，過(guò)后腦子一閃，就此拉倒。這是一個(gè)人進(jìn)步緩慢的最大原因。會(huì)學(xué)習(xí)的人，每次有問(wèn)題，馬上總結(jié)，馬上請(qǐng)教，馬上改正。更聰明的做法是“復(fù)盤”，即模擬當(dāng)時(shí)的情形，如果下次出現(xiàn)，我會(huì)如何修正。當(dāng)然，事后的整理不僅于此，客戶的需求、需要補(bǔ)救的東西等等，在脫離現(xiàn)場(chǎng)后，都應(yīng)該梳理一番。
說(shuō)到這兒，我想“安慰”一下“涉世不深”的銷售人員，表現(xiàn)稚嫩，說(shuō)話有些緊張，到了客戶那兒不知所措，這些都不是大問(wèn)題，關(guān)鍵是做事上，要“認(rèn)真”！
作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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