我們樓下有個(gè)理發(fā)店，我是那兒的常客。去年夏天，這家理發(fā)店搞會(huì)員制，凡是在該店存了200元，即可理12次，平均算下來，一次16.67元；如果不是會(huì)員，則每次30元。我當(dāng)即交了200元，去年末，我續(xù)了費(fèi)。
今年春節(jié)回北京，我又去理發(fā)。老板娘邊給我洗頭，邊跟我說漲價(jià)了。我問怎么漲，以前的會(huì)費(fèi)如何算。老板娘說，存200理10次，以前的會(huì)費(fèi)可通過補(bǔ)交錢的方式來執(zhí)行。我當(dāng)時(shí)就有些生氣。今年你漲價(jià)，按新價(jià)格交會(huì)費(fèi)，沒有問題。如果我覺得價(jià)格高，也可以選擇不消費(fèi)。但是，去年交的會(huì)費(fèi)，去年承諾的價(jià)格不算數(shù)，還得補(bǔ)交錢，豈能如此野蠻？
我與老板理論，老板的意思大概是，按原來的價(jià)格走，已經(jīng)不掙錢了，所以不得不漲。而對(duì)于“去年的會(huì)員費(fèi)不算數(shù)”這個(gè)問題，老板的理由也是如此，不漲就賠，因?yàn)槔戆l(fā)師工錢漲了，房租也漲了……
姑且不論剛過了一個(gè)春節(jié)，理發(fā)店即漲價(jià)是否站得住腳，單說會(huì)員費(fèi)補(bǔ)交的問題，這店主的做法明顯屬于流氓。作為消費(fèi)者，面對(duì)這樣的商家，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)合理的推斷：存會(huì)員費(fèi)，將來是理發(fā)店逼迫你就范的“繩索”。換句話講，理發(fā)店如此隨意的漲價(jià)法，將失去消費(fèi)者起碼的信任。沒有了信任，我們還能再去消費(fèi)嗎？除非是，方圓一公里以內(nèi)，它沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這可能嗎？
許多人認(rèn)為，價(jià)格是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和博弈的手段，而忽略了一個(gè)更為基本的意義，即價(jià)格是一種品牌和信任的表達(dá)。
耐克和特步的鞋其實(shí)沒什么區(qū)別，都是在中國(guó)福建晉江、廣東東莞一帶生產(chǎn)，用的材質(zhì)差不多，商標(biāo)也是在國(guó)內(nèi)貼的，但兩者的市場(chǎng)價(jià)格差30-50%。如果某一天，耐克大幅度降價(jià)，那結(jié)果是什么？會(huì)爭(zhēng)取到特步的消費(fèi)者嗎？也許會(huì)。但是，耐克的消費(fèi)者也會(huì)轉(zhuǎn)移購(gòu)買特步。同樣的價(jià)格，我憑什么非要購(gòu)買耐克呢？再說了，你降價(jià)，“一定”表示你的品牌，你的材質(zhì)，你的服務(wù)都在下降，這就是消費(fèi)者的認(rèn)知。
我有位朋友是銷售工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備的，他對(duì)東北某電廠的報(bào)價(jià)是一套設(shè)備100萬，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)只有80萬，為了和人家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼，他立馬降了15萬，報(bào)價(jià)85萬。結(jié)果，對(duì)方不再象以前那樣主動(dòng)了，關(guān)系明顯冷淡下來。這是為什么？電廠方面不再信任我的這位朋友了。
所以說，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一種商品金額的標(biāo)簽，它所傳達(dá)的信息是多元的，它有許多“潛臺(tái)詞”，而首先是一種品牌與信任，如果你隨意的改變價(jià)格，看起來符合你經(jīng)營(yíng)的需求，可以彌補(bǔ)成本缺口，可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一較高低，甚至可以表達(dá)友情，或者殺熟，但是，如果做這種事隨隨便便，那么，客戶就不再信任你，下次不再購(gòu)買你的產(chǎn)品，那么，你犧牲的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是短期的利潤(rùn)，而是長(zhǎng)期的客戶流量。
所以，定價(jià)要慎重！報(bào)價(jià)更得進(jìn)退有據(jù)！
作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
您的位置：