問題：
我做地理信息系統（GIS），打交道的對象有政府部門，有一些大企業。因業務關系，我經常請客戶吃飯，可是我發現，好多客戶光吃飯，不辦事。當初酒桌上，客戶的話好象很中聽，但真到了項目的尾期，要招標時，卻明顯感覺我沒戲。實際結果也的確沒中標。
回答：
這個問題非常好，做大客戶銷售的，都會碰到這樣的情況。那么，這種現象背后的原因是什么？
銷售人員在接觸客戶的初期，都抱著一個基本的目標：把客戶請出來，以便發展關系。所以，銷售人員就會反復邀請客戶，一次不行兩次，兩次不行三次……而客戶會怎么想？時間長了，他看你也挺誠心，那就出來坐坐。還有，客戶也趁這個機會，考察一下銷售人員。考察什么呢？他想看看，這個銷售是否老到，如果做“更大的事”，這人是否保險？當然，還有一類客戶是一開始就打算吃白食的，反正業務員的飯好吃。
關鍵在于，客戶的訂單不可能五馬分尸，給每個銷售都來一份。所以，客戶常規的做法是，通過一頓酒，來挑選一下供應商。如果感覺不好，下次就不出來了。
所以，請客戶吃飯，不是能不能請出來的問題，而是如何溝通，如何通過客戶“考核”的問題。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
您的位置：
