有一個特別流行的理論，叫“補短板理論”。它認為一個企業的競爭力不取決于這只桶上最長的板塊，而取決于最短的那塊板。如果最短的桶板只有最長桶板的1/3，那么，這只桶只具備裝1/3桶水的能力。乍一看，這似乎很對，板短了，水自然就裝不滿。但是，事實并非如此。
對于非領導型企業而言，沒有能力補齊所有的短板，但有能力把自己的長板加到無限長，這就是“長板理論”。“長板理論”主張將企業的優勢長板加到無限長，做到極致，使其成為絕對的優勢。企業的成敗不在于最短板，而在于如何使最長板發揮出最大的效益。也就是說，非領導型企業要和領導企業競爭，不能和它們比大，要比精；不比短板，要比自己的長板；不比系統，要比單點。
作為非領導型企業，作為成熟行業中的非領導型企業，特別是作為陷入市場僵局的非領導型企業，不要被什么“系統優勢理論”所迷惑，不要被“補短板理論”所迷惑。“系統戰”、“補短板”，都是領導企業和大企業應該干的，不是非領導型企業應該干的。非領導型企業還沒有強大到可以把系統中的每一塊短板補齊。
非領導型企業應該干什么？發揮長板優勢，先找到自己的最長板，把它作為一個點；然后展開“點式突破”營銷戰，在點上取得突破，繼而取得面的突破。
在相對成熟的行業，領先企業之所以強，首先是強在產品上，其次，是強在營銷打法上；非領導型企業之所以弱，也首先是弱在產品上，其次，是弱在營銷打法上。
因此，非領導型企業要想突破市場，戰勝強勁對手，首先必須產品先強起來。產品強了以后，營銷打法也就必須跟著強起來。
上海策劃機構開發出“大單品理論”，大單品本身，就是企業在點上的一次突破。大單品開發出來后，在市場上，還需要再一次突破。本書后文所講的“點式突破”，更多的就是指如何在市場上展開突破、如何突破營銷僵局。當然，這種市場突破，是利用大單品、圍繞著大單品而展開的。
為什么要從點上突破？實力不夠
首先，中國市場是一個具有廣闊縱深、而各地經濟發展又不平衡、一個省就相當于歐洲一個國的大市場，而且在這個大市場中，經銷渠道和消費習慣又并不是全國一致的，而是千差萬別的。因此，在這樣一個無比巨大而又各地不同、渠道亦不同的市場上，作為一個非領導型企業，是沒有資源也沒有能力進行全面突破的，而更適合從一個區域一個點上進行突破。
其次，是因為競爭對手的強大和自身的弱勢。
行業領導企業資金雄厚，整體實力雄厚；管理相對完善，團隊實力較強；領導企業的品牌已經成為行業或品類領先品牌，對消費者有強大的號召力；而且領導企業已經占據大部分有利的、容量大的、利潤較好的區域市場，并且在其中占據數一數二的市場份額；渠道和終端也占據了最好的資源，甚至已經形成了壁壘。
非領導型企業與對手的強大相對應，有五大弱勢之處：企業資金雄薄弱，整體實力薄弱；品牌在業內靠后，對消費者沒有號召力；區域市場是零散的、孤立的、不成塊的、貧瘠的、在市場中缺乏強勢地位的；渠道和終端資源不優質，單產低，且越來越難管控，不滿日增；管理不完善，團隊實力較弱。
上海咨詢沈志勇認為:因為對手的強大和自身的弱勢，所以，非領導型企業不能象領導企業那樣去做面，去做系統，去取得全面優勢，而應該去做點，從點突破，取得局部優勢。
因為對手的強大和自身的弱勢，所以，非領導型企業如果要和領導品牌競爭，不宜與之正面競爭，不宜與強勢對手去打陣地戰、消耗戰，而應打點式突破戰。
作者介紹：沈志勇
·上海營銷咨詢公司總經理
·葉茂中策劃機構原策劃總監
·大單品模式首創者
·中國商業模式咨詢第一人
沈志勇《大單品品牌》一書姊妹篇——《大單品突破》最新出版，詳解如何創造10億大單品，當當網、京東及書店有售。
20年戰略顧問、營銷咨詢與市場實戰經驗，《銷售與市場》第一營銷專家團成員、營銷高級研究員；《糖煙酒食品版》食品產業頂級專家團顧問、中國食品產業孵化計劃指導專家團成員；《糖煙酒煙草品牌研究中心》專家團成員。
為五糧液、中華香煙、泰昌足浴盆、安興匯東紙業、上海行動成功教育培訓集團、上海萊姿化妝品、豪晨電動車、江蘇保意商業集團、四川千禾醬油、漁禾島紫菜、洪盛源茶油、河南新苑食品、雅客食品、林連果業連鎖、奧佳華按摩椅、WNQ跑步機、廣州電信、泊客.行者箱包、361度運動鞋、彩翼家紡、牧高笛戶外運動、狂神體育用品等上百家企業進行過戰略和營銷咨詢服務，長于商業模式構建、實戰營銷及大單品品牌塑造，長于產業鏈的整合；長于幫助品牌快速崛起，快速突破市場。著有《謀勢》、《謀劃》、《重新定義中國商業模式（上下冊）》、《重新定義中國營銷模式》、《大單品品牌——重新定義中國品牌模式》、《大單品突破——重新定義中國品牌模式》等戰略與營銷暢銷書。
您的位置：
