問題：
我做了五年銷售，也算積累了一些經(jīng)驗。每次面對客戶時，最大的難題是琢磨客戶心理，不知道如何下手？
回答：
這個問題非常好！對銷售人員而言，客戶心理分析如一把金鑰匙，有了它，就打開了客戶內(nèi)心的好多隱秘；沒有它，等于摸黑干，一不小心，還撞了南墻。
客戶心理是個什么玩意兒？簡要地講，它有三個維度：
自然個性：客戶本來的性格、價值觀、心理控制能力。這種個性是在生活環(huán)境下表現(xiàn)得比較明顯，而在一個組織里，它經(jīng)常處于隱性狀態(tài)。譬如我遇到一個大企業(yè)的副總，交往了五年多，雙方很熟悉了，我才發(fā)現(xiàn)，這個人比較開朗，也喜歡發(fā)發(fā)牢騷。但我們剛認(rèn)識時，他卻非常內(nèi)斂，輕易不表態(tài)。
角色心理：在一個組織（企業(yè)、學(xué)校、政府等）里，他是采購部的經(jīng)理，那他表現(xiàn)出來的是一個采購經(jīng)理的心理；他是一個處長，那他表現(xiàn)出來的是一個官員的心理。這就是角色心理。所以，大客戶銷售中的客戶心理分析，我們重點關(guān)注這個人的職位是什么，然后基于他的職位進(jìn)行分析。而在消費品領(lǐng)域，道理也大同小異，譬如男的給女的買一束、母親給孩子買件學(xué)習(xí)用品。
場景情緒：在銷售過程中，你經(jīng)常會遇到客戶“喜怒無常”，一會兒愛理不理，一會兒饒有興致，一會兒又滿腹疑團(tuán)，這些都是在特定的情景下，客戶對銷售行為的反應(yīng)。
依這三條線索，往下分析，客戶的心理就一目了然。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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