作者：史立臣
體系化營銷讓制藥企業(yè)是將制藥企業(yè)采用整體體系構(gòu)建的思維去進行營銷行為，將營銷的各個方面進行系統(tǒng)的規(guī)劃和整合，強調(diào)的是內(nèi)部資源的互相補充和互動，從而產(chǎn)生更大的營銷效能。
體系化營銷強調(diào)整體性
整體性就是把制藥企業(yè)各個經(jīng)營要素，比如研發(fā)、采購、生產(chǎn)、財務(wù)、物流、倉儲、銷售、信息、資金、品牌等進行整合，讓每個經(jīng)營要素都發(fā)揮其在營銷中的作用，并以在戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)基礎(chǔ)上構(gòu)建的營銷目標(biāo)為中心，相互溝通，相互協(xié)調(diào)，相互支持，從而讓制藥企業(yè)的營銷達到最優(yōu)效能。
體系化營銷強調(diào)動態(tài)性
體系化營銷是從制藥企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，以商業(yè)模式為核心，重點在滿足客戶的實際需求，從而長期粘結(jié)客戶，這個過程就是制藥企業(yè)的實際經(jīng)營過程，而在這個過程中，諸多要素相互關(guān)系是動態(tài)的，因為市場需求是動態(tài)的，可變的，所以，體系化營銷也要求諸多要素處于動態(tài)過程，具有動態(tài)特性的。
體系化營銷強調(diào)開放性
現(xiàn)在的營銷是資源整合式營銷，制藥企業(yè)不可能掌控所有的市場資源，銷售資源、政府資源，這時就需要制藥企業(yè)構(gòu)建一個開放的系統(tǒng)，這個開放的系統(tǒng)能把市場上所有的或者盡可能多的資源整個過來，從而為制藥企業(yè)的營銷服務(wù)。
比如現(xiàn)在的中國醫(yī)藥人俱樂部，中國醫(yī)藥新勢力，各種醫(yī)藥招商平臺，各種醫(yī)藥行業(yè)的自媒體，等等，這些資源制藥企業(yè)可以充分的利用。甚至，制藥企業(yè)可以和諸多其他的制藥企業(yè)合作，比如可以代理一些外資藥企的產(chǎn)品在國內(nèi)銷售，還可以與各種協(xié)會舉辦各類的會議，增加在醫(yī)藥行業(yè)的曝光率，吸引更多的銷售人員、醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)藥終端等經(jīng)營制藥企業(yè)的產(chǎn)品。
制藥企業(yè)更應(yīng)該和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心合作，進行慢性病管理，這樣可以把自身的諸多慢性病用藥對接消費者和社區(qū)醫(yī)生。
制藥企業(yè)還可以和老年活動中心合作，為老年活動中心的老人們提供養(yǎng)老、養(yǎng)生、慢性病管理、疾病康復(fù)、身體鍛煉、心理治療等增值服務(wù)，這不僅可以讓老人能獲得更好的晚年生活體驗和指導(dǎo)，還可以從制藥企業(yè)哪里獲得疾病治療的藥品和指導(dǎo)。
體系化營銷的開放性不僅僅體現(xiàn)在外部，更體現(xiàn)在內(nèi)部，制藥企業(yè)的各種資源可以進行內(nèi)部互動，比如營銷會議邀請研發(fā)，生產(chǎn)，財務(wù)等參與，讓他們從自身業(yè)務(wù)角度提出更好的支持思路，從而避免制藥企業(yè)內(nèi)部傾軋，提升整體營銷效率。
體系化營銷強調(diào)競爭環(huán)境適應(yīng)性
現(xiàn)在整個醫(yī)藥行業(yè)都處于變革期，無論國家政策，還是地方政策，無論醫(yī)療機構(gòu)，還是消費者用藥觀念，無論醫(yī)藥渠道商業(yè)，還是終端結(jié)構(gòu)，都處于較大的變動期，既然環(huán)境都發(fā)生了變化，醫(yī)藥企業(yè)也要對應(yīng)的發(fā)生轉(zhuǎn)變，否則，還是多年一成不變的營銷思維，就難以在激烈的市場競爭中存活下去。
體系化營銷是強調(diào)競爭環(huán)境適應(yīng)性的，它根基與制藥企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，體現(xiàn)的是商業(yè)模式的邏輯價值，是戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的戰(zhàn)術(shù)層面，戰(zhàn)術(shù)層面的內(nèi)容必須根據(jù)環(huán)境進行變化。
案例
國內(nèi)某制藥企業(yè)，現(xiàn)在銷售規(guī)模在國內(nèi)制藥企業(yè)的排名中已經(jīng)進入前50，這家制藥企業(yè)覆蓋抗生素類、消化類、心腦血管類、抗腫瘤類、免疫調(diào)節(jié)類、抗病毒類、降糖類等十多個治療領(lǐng)域，劑型囊括小水針、凍干粉針、片劑、膠囊劑、顆粒劑、栓劑、膏劑、凝膠劑等。其中，頭孢類粉針制劑和消化類微丸緩控釋制劑等系列產(chǎn)品產(chǎn)銷量連續(xù)多年穩(wěn)居全國市場前列。
就是這樣的制藥企業(yè)，多年來一直沿用醫(yī)藥代理制，基本沒有自己的銷售隊伍，產(chǎn)品出來后基本是承包給各地的代理商。
醫(yī)藥行業(yè)代理制的特點是投入少、啟動快、回錢快、風(fēng)險低，代理制是我國國有制藥企業(yè)進行轉(zhuǎn)制后，由于沒有營銷團隊和營銷網(wǎng)絡(luò)，還想盡快的提升銷量，獲得周轉(zhuǎn)資金，于是，把大頭的利潤空間給了一些自然人或商業(yè)公司，讓這些個人或商業(yè)公司以承包的形式來經(jīng)銷制藥企業(yè)的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)了銷售。
對這家制藥企來說，因為老板重視研發(fā)，新藥總能很快的接替上，所以很多代理商（個人或醫(yī)藥商業(yè)公司）愿意和這家制藥企業(yè)合作，這家制藥企業(yè)也愿意長期用代理制，因為新藥一出來，就有很多的區(qū)域代理商蜂擁而至，提前交付預(yù)定金，提前交付購貨款，提前簽署代理協(xié)議。醫(yī)藥行業(yè)的代理制，在有好產(chǎn)品的制藥企業(yè)中，基本都需要提前支付貨款的，不能拖欠，當(dāng)然，關(guān)系處好，批次周轉(zhuǎn)也是有的。
但代理制有四個大問題，一是不好賣的藥品或者價格低的藥品代理商是不愿意做代理的；二是操作空間不夠的藥品不愿意做代理，所以，這家制藥企業(yè)都把很大的一塊空間讓利給了代理商；三是制藥企業(yè)無法對其代理商進行有效控制，代理商進行一些價格調(diào)整、或者虛假宣傳等無法治理；四是代理商的終端資源制藥企業(yè)始終無法掌控，無法掌控終端資源，制藥企業(yè)很難在消費者群體、醫(yī)生群體中做大品牌。
但是，代理制給這家制藥企業(yè)造成了很大困惑，因為通過代理制運行多年后，公司規(guī)模倒是做的很大了，但利潤太低了，低的連幾個億的制藥企業(yè)都不如，利潤低的原因非常簡單，利潤大頭都讓代理商拿走了。
一個以研發(fā)為導(dǎo)向的制藥企業(yè)，規(guī)模做進了中國醫(yī)藥50強，利潤竟然低的嚇人，這已經(jīng)不是愚蠢了，已經(jīng)是離經(jīng)叛道了。估計依靠這家制藥企業(yè)發(fā)大財?shù)尼t(yī)藥商業(yè)企業(yè)不在少數(shù)。
現(xiàn)在的制藥企業(yè)，凡是進入快速發(fā)展軌道的，就沒有一家沒有自己營銷隊伍的，就沒有一家完全采用代理制的，這家制藥企業(yè)之所以成功的做進了前50強，是因為這家企業(yè)孜孜不倦的為廣大代理商們提供了非常多而且非常好銷的新產(chǎn)品。
而不好銷產(chǎn)品、或者需要建立品牌擴大知名度才能銷售上量的產(chǎn)品、或者需要做學(xué)術(shù)推廣才能讓醫(yī)生認(rèn)知的產(chǎn)品，估計代理商們是不會好好做的，結(jié)果是這些種類的產(chǎn)品很難上量。
結(jié)局很明顯，這家制藥企業(yè)引以為傲的銀杏葉注射液就始終無法上量，因為代理商不買賬，銀杏葉注射液需要做市場培育，需要做學(xué)術(shù)推廣，太麻煩了，而且做了也是給制藥企業(yè)做，
但可悲的是，這家制藥企業(yè)可能在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)比較有名氣，但是在消費者、醫(yī)院和醫(yī)生心智中基本沒有任何品牌痕跡，估計一旦離開了這些代理商，這家制藥企業(yè)就得快速衰落。
在醫(yī)藥行業(yè)快速變遷的今天，在諸多制藥企業(yè)憑借自身的營銷隊伍快速發(fā)展的今天，這家制藥企業(yè)卻沒有與時俱進，依然高度依賴著代理商團隊，極低的利潤率，讓這家制藥企業(yè)發(fā)展倍感壓力。
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