千人千面，說(shuō)的是人與人之間，性格差別很大。客戶內(nèi)部角色是一個(gè)組織人，雖然受組織因素的影響，產(chǎn)生了各種各樣的心理，但是，他依舊保留自身的底色，即個(gè)人的性格。
性格這種東西，就起來(lái)容易，要分析和把握卻是一件難事，如果你缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就無(wú)法理解性格心理，更不可能將性格分析運(yùn)用于銷(xiāo)售。那么，如何看待客戶的性格傾向呢？大體上，我們可以從五個(gè)維度來(lái)觀察：
1、理性度。有些人遇到問(wèn)題先思考，處理事也比較周到，這種人屬于理性人格；而有些人遇到問(wèn)題先表現(xiàn)為情緒，或者個(gè)人的好惡，工作時(shí)也憑個(gè)人心情，這種人屬于感性化人格。一般來(lái)說(shuō)，呈現(xiàn)兩種極端人格的人不太多，大多數(shù)人介于理性和感性之間，區(qū)別在于哪個(gè)方面表現(xiàn)更為突出一些。
2、開(kāi)放度。這是組織人一個(gè)重要的指標(biāo)。你和客戶打交道，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人樂(lè)意傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)，有些人則以自身為中心。開(kāi)放度高的人，同樣比較樂(lè)意嘗試，承擔(dān)一些責(zé)任。而開(kāi)放度低的人，則比較保守，凡事瞻前顧后，唯恐出點(diǎn)差錯(cuò)。
3、果敢度。中緬邊境有一群人，自稱(chēng)果敢族，其實(shí)是明末流亡過(guò)去的漢族人，語(yǔ)言、文化都保留了漢族風(fēng)格。但我們這里說(shuō)的果敢，為是一個(gè)人做決策的魄力。有些人敢于做決定，有些人則猶猶豫豫。但是，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意，果敢型人格，未必敢于承擔(dān)責(zé)任。有些不動(dòng)腦筋就拍板的人，事后經(jīng)常后悔，甚至把責(zé)任推得一干二凈。所以，看一個(gè)人的果敢，還需要觀察他是否對(duì)承諾和責(zé)任很認(rèn)真。
4、外向度。有些人屬于外向型人格，有些人則不善于和外人打交道。這樣的性格區(qū)別，只是表現(xiàn)在溝通上，很多情況下，并不影響合作。外向型的人，說(shuō)得挺好，也有說(shuō)完了不算數(shù)的。同樣，有些人不太愿意開(kāi)口，可是，他能做到一言九鼎。
5、現(xiàn)實(shí)度。有些人講實(shí)際，反感夸夸其談，這種叫實(shí)惠型人格；有些人好面子，講排場(chǎng)，如果你不給他面子，他能記你一輩子。
銷(xiāo)售會(huì)遇到各式各樣的角色，而人的性格不是一個(gè)面，如果能從多個(gè)維度來(lái)觀察、分析，那對(duì)客戶心理的把握就更準(zhǔn)確，由此，你才能做到看人下菜。
作者：精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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