很多年前，我開車從長春到上海，一路拿著紙質(zhì)地圖，看了又看，還難免會走錯(cuò)了道，多走個(gè)一、兩百公里，很正常。
今天，大家開車出門旅行、或者拜訪朋友，開啟手機(jī)導(dǎo)航，不會走彎路，直達(dá)目標(biāo)。有時(shí)候，碰上哪兒堵車，地圖還有提醒你。手機(jī)上百度、高德、騰訊地圖的好處，就不用我多說了，大家都有所體會。
為什么手機(jī)地圖那么好用？因?yàn)橛斜倍穼?dǎo)航的支持。如果沒有了北斗導(dǎo)航，你有了地圖，還是自己算計(jì)和摸索，就象過去開車一樣。
大客戶銷售人員在尋找、跟蹤、公關(guān)客戶，乃至防守的過程中，難免會走彎路，這體現(xiàn)為以下幾種情況：
1、不清楚客戶內(nèi)部的職責(zé)分工，找錯(cuò)了人。一旦人沒找對，往往會耽誤時(shí)間，短則幾天，長則幾個(gè)月。
2、不清楚客戶的采購流程，或做計(jì)劃的流程，前期跟蹤沒問題，但進(jìn)入流程期，卻錯(cuò)過了有些流程節(jié)點(diǎn)，使前面的工作白做了。
3、不清楚需求窗口期概念，雖然跟著客戶的采購流程走了一遍，感覺也不錯(cuò)，但是，卻沒有抓住需求窗口期，去深度影響客戶，最終沒有成單。
4、抓住了需求窗口期，但是動(dòng)作不正確，沒有形成節(jié)點(diǎn)成果，最后失之交臂，好比煮開水，都到了99度，就差1度，沒有開。
5、維護(hù)老客戶。大多數(shù)人以為，老客戶有需求肯定會回來找我們，實(shí)際情況是，老客戶有需求，一定有競爭對手介入。如果你不主動(dòng)去跟蹤客戶的采購流程，抓住需求窗口期，等競爭對手把工作做著實(shí)了，再和溝通，恐怕一切為時(shí)已晚。所以，維護(hù)老客戶，真正專業(yè)的玩法，和開發(fā)新客戶沒什么兩樣。
《大客戶銷售路線圖》好比業(yè)務(wù)員的一張導(dǎo)航地圖，幫助你在正確的時(shí)間點(diǎn)，做正確的動(dòng)作，同時(shí)還能形成節(jié)點(diǎn)成果，避免走彎路，大大提高銷售效率，提高訂單的成功率。
《大客戶銷售路線圖》背后有一個(gè)理論，叫精益營銷，這相當(dāng)于手機(jī)地圖背后的北斗導(dǎo)航系統(tǒng)。精益營銷理論的意義在于，讓我們理解大客戶訂單成功的邏輯和原因，使我們更好地把握大客戶的采購時(shí)間，對銷售節(jié)點(diǎn)的成敗做出正確的判斷。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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