問題：
我是做供電工程系統的，聯系的客戶有兩類：商業地產、民用住宅，打交道的對象有電氣工程師、工程部經理、物業部門負責人、總經理等。做我這樣的業務，很難搞掂客戶。我的問題是，如何一針見血找到客戶的痛點，把客戶搞掂。
回答：
這位朋友的問題翻譯過來的意思有三層：
如何快速把準客戶的脈，知道客戶的問題在哪里，他要什么？
針對客戶的問題，給他提供藥到病除的處方，讓他眼睛一亮，有種興奮感。
如何和客戶處關系，而且是快速拉近雙方的距離？
這三個問題，并在一起，用一瞬間去解決，肯定不太靠譜。電力工程這樣的項目，打交道的對象多（橫向），層級也多（縱向），每個客戶角色，都需要慢慢和他建立關系，然后才能一步步深入，挖掘他的需求，幫他解決問題。如果一開始關系就沒處好，就想他給你“透底”，現實中沒那樣的好事。更何況，競爭對手可能已經做了大量工作，客戶對競爭對手建立了良好的第一印象，你半道殺進來，當然需要更多的耐心和手段。
所以，做銷售的，一定要有耐心，更要做關系時，步步為營——每一步都形成節點成果，切不可操之過急。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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