大客戶(hù)銷(xiāo)售行為的依據(jù)是大客戶(hù)采購(gòu)流程。
大客戶(hù)采購(gòu)流程分若干節(jié)點(diǎn)，在每個(gè)流程節(jié)點(diǎn)上，客戶(hù)都會(huì)形成內(nèi)部結(jié)論，有了這個(gè)內(nèi)部結(jié)論，采購(gòu)流程才能繼續(xù)下去。客戶(hù)形成內(nèi)部結(jié)論后，將對(duì)有意向的供應(yīng)商發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
從銷(xiāo)售角度上講，大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)采購(gòu)流程，分若干進(jìn)程節(jié)點(diǎn)，在每個(gè)進(jìn)程節(jié)點(diǎn)上，銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，表示他取得了這個(gè)節(jié)點(diǎn)的成果——客戶(hù)在下一步流程中，會(huì)和他繼續(xù)交往。因此，銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果 = 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
大客戶(hù)銷(xiāo)售“成果屋”的學(xué)名叫：精益營(yíng)銷(xiāo)技能，它是幫助銷(xiāo)售人員取得進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果的銷(xiāo)售套路。
注意！銷(xiāo)售“成果屋”不是簡(jiǎn)單的技巧。許多所謂的銷(xiāo)售技巧，往往忽略了銷(xiāo)售場(chǎng)景和相關(guān)的對(duì)策，更缺乏“節(jié)點(diǎn)成果”的嚴(yán)格定義，只是一些“孤零零”的方法。這樣的技巧，也許能解決一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，但卻不能保證獲得“節(jié)點(diǎn)成果”。
銷(xiāo)售“成果屋”采用一套行為科學(xué)結(jié)構(gòu)，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)，保證了大客戶(hù)銷(xiāo)售人員能用、而且能真正解決問(wèn)題：獲得“節(jié)點(diǎn)成果”！
關(guān)于銷(xiāo)售“成果屋”更為完善的闡述，請(qǐng)關(guān)注王浩老師的專(zhuān)著《大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制和流程化管理》，這是國(guó)內(nèi)針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的第一部理論專(zhuān)著。這部理論專(zhuān)著是基于1009個(gè)真實(shí)案例的調(diào)研、分析和提煉，歷時(shí)6年創(chuàng)作而成。
作者：精益營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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