問題：我是一個媒體銷售人員。年前，我找到某房地產(chǎn)公司的營銷副總，向他推介我們的媒體方案。但是，他說沒有需求。我轉(zhuǎn)而找到他們的市場部，市場部尤先生卻說，他們正在找媒體。
請問，這位副總不告訴我需求，是因為不方便直接出面，還是其他原因？
回答：這位副總說沒有需求，有幾方面原因：
1、在雙方不熟悉的情況下，領(lǐng)導(dǎo)不愿意和銷售人員深聊。
2、需求計劃還沒有上報領(lǐng)導(dǎo)之前，所以，領(lǐng)導(dǎo)也不好說什么。有時候，領(lǐng)導(dǎo)就干脆說沒有，這是客戶應(yīng)對銷售的正常做法。
3、在很多情況下，領(lǐng)導(dǎo)并不定掌握全面的需要信息，因為領(lǐng)導(dǎo)只管大事，而許多技術(shù)細(xì)節(jié)，領(lǐng)導(dǎo)無心也無力管。因此，如果要了解更詳細(xì)的需求，銷售人員應(yīng)該和基層的發(fā)起人打交道。
要想明確需求，核心問題還在于和需求計劃的上報者——發(fā)起人搞好關(guān)系，沒有這個為基礎(chǔ)，就難以了解全面的需求。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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