多年前，我還在企業(yè)時(shí)，請(qǐng)一位老師過(guò)來(lái)講大客戶銷售的課程，記得核心內(nèi)容是天龍八步，大意是說(shuō)做大客戶銷售，關(guān)鍵是八個(gè)步驟：
1、接近客戶
2、確認(rèn)角色
3、需求把握
4、深度接觸
5、促成交易
6、關(guān)系維護(hù)
7、深度開(kāi)發(fā)
8、利益共贏
后來(lái)，我機(jī)緣巧合，轉(zhuǎn)入培訓(xùn)和咨詢行業(yè)，因?yàn)橐仓v大客戶銷售，開(kāi)始接觸這方面的課程，發(fā)現(xiàn)所謂的“天龍八步”還挺流行，好些老師拿這個(gè)名詞出來(lái)忽悠，盡管他們對(duì)各個(gè)步驟的叫法略有不同，但核心的立足點(diǎn)都差不多，這個(gè)立足點(diǎn)就是以銷售的邏輯來(lái)解釋銷售的過(guò)程，翻譯成大白話，就是以我的邏輯的來(lái)解釋我做事的過(guò)程。
這么分銷售流程，我總覺(jué)得有點(diǎn)問(wèn)題。
有一次，我去聽(tīng)一位業(yè)內(nèi)“大師”的課程，也是講“天龍八步”。課講完了，有個(gè)40歲左右的銷售總監(jiān)上前問(wèn)“大師”，講他遇到一個(gè)案例，他和客戶關(guān)系很好，交往已有兩年，吃喝五、六次，其他花費(fèi)也不少，卻沒(méi)有成功，為什么？對(duì)此，“大師”顯得高深莫測(cè)，答：從理論上講，你那個(gè)“天龍八步”沒(méi)有走好走透。銷售總監(jiān)又問(wèn)，如何才能走好走透。“大師”說(shuō)我有點(diǎn)事，回頭細(xì)聊。
隨著我對(duì)案例和流程研究的深入，我發(fā)現(xiàn)，所謂的“天龍八步”解釋不了很多事情。譬如說(shuō)需求挖掘吧，銷售人員和客戶接觸的全過(guò)程，從第一次見(jiàn)面，到最后成交，都需要去挖掘需求。尤其是大客戶，需求是動(dòng)態(tài)的，是從個(gè)人意志到集體意志，再到領(lǐng)導(dǎo)意志的躍進(jìn)過(guò)程。也就是，挖掘需求伴隨了銷售的全過(guò)程，顯然，它不能當(dāng)作大客戶銷售流程中的獨(dú)立的一個(gè)步驟。又譬如，處理客戶關(guān)系（深度接觸），也貫穿了銷售的全過(guò)程，從處理個(gè)人關(guān)系，到處理集體的關(guān)系。這也無(wú)法成為一個(gè)獨(dú)立的銷售流程點(diǎn)。
難怪，“大師”無(wú)法去解釋銷售總監(jiān)的問(wèn)題，因?yàn)樗倪壿嬪e(cuò)了。如果“老師”的邏輯錯(cuò)了，學(xué)生能學(xué)到什么？
那么，正確的銷售流程是什么？我在精益營(yíng)銷理論中提出，銷售進(jìn)程（流程）應(yīng)該圍繞客戶的采購(gòu)流程來(lái)界定。對(duì)此，我們從兩個(gè)角度來(lái)理解：
其一，假設(shè)客戶還沒(méi)有進(jìn)入采購(gòu)流程（需求窗口期），那么，你的銷售流程只能是跟進(jìn)階段，而無(wú)法進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的“進(jìn)攻”階段。也就是說(shuō)，銷售流程不能跨越，或脫離客戶的采購(gòu)流程。
其二，當(dāng)客戶已進(jìn)入采購(gòu)流程（需求窗口期），銷售則必須進(jìn)入“進(jìn)攻”階段，這種“進(jìn)攻”表現(xiàn)為幾個(gè)方面：加深關(guān)系、積極響應(yīng)客戶的流程和需求、針對(duì)性的產(chǎn)品呈現(xiàn)、銷售的促進(jìn)。注意！這個(gè)時(shí)候，主軸還是采購(gòu)流程。
以客戶的采購(gòu)流程界定的銷售流程，能夠解釋銷售中的任何問(wèn)題，包括你花了時(shí)間，花了錢(qián)，為什么沒(méi)有拿到訂單。因?yàn)椋覀兛梢匀シ治觯阍诿恳粋�(gè)階段（采購(gòu)流程），哪些工作沒(méi)有做到位，中間或最終被客戶刷了下來(lái)。
所以，學(xué)銷售流程和相應(yīng)的技能，首先邏輯要正確。天龍八步，名詞起得挺好，文武兼?zhèn)洌牵讓拥倪壿嬍怯袉?wèn)題的。
出于興趣，我了解了一下“天龍八步”的來(lái)歷，追根溯源，我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)課程的基本框架，不知道是哪位從國(guó)外抄來(lái)的，然后，大家就相互抄抄。面對(duì)一些胡里花哨的培訓(xùn)課程，我有時(shí)候覺(jué)得很無(wú)奈。因?yàn)榛ㄉ诘臇|西往往有人買(mǎi)單，實(shí)用不實(shí)用，另說(shuō)！
作者：精益營(yíng)銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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