有些銷售人員比較容易出業(yè)績，有些人則很難。其實(shí)，干銷售的，大家都付出許多，為什么有那么大的差別？銷售手段之高與低，根本性的差距在哪里？深究起來，銷售的行為理念是決定性因素。此話怎講？
行為理念，明著暗著在引導(dǎo)著我們做事，不同的理念，引導(dǎo)不同的做事方式。銷售有兩種行為理念：形式導(dǎo)向、成果導(dǎo)向，這兩種理念，分別帶來不同的結(jié)果，最終影響了訂單量和銷售業(yè)績。
何為形式導(dǎo)向？就是我做了這事——從形式上完成了某件事，譬如說給客戶打了電話，拜訪了客戶，請(qǐng)客戶喝了小酒等。形式完成了，有用嗎？不一定！有時(shí)候和客戶套近乎，你打了N個(gè)電話，見了多次，客戶還是不買賬。以“形式導(dǎo)向”理念做銷售的人，在做一件事的時(shí)候，往往沒有把目標(biāo)想明白——這件事的目標(biāo)，而不是最終目標(biāo)，銷售的最終目標(biāo)誰都明白。因此，他的目標(biāo)感較差，當(dāng)他的行為無效時(shí)，他會(huì)自我安慰，找許多理由為自己解脫。在這種理念下工作的人，會(huì)做大量的無用功，而且，因?yàn)楹芏米晕野参浚裕倪M(jìn)的動(dòng)力會(huì)比較弱。
何為成果導(dǎo)向？就是我做了這事，而且達(dá)成了目標(biāo)。譬如，和客戶見了一次面，客戶就非常樂意往你身上靠一靠，關(guān)系立馬有了轉(zhuǎn)折。以“成果導(dǎo)向”理念做銷售的人，在做事之前，就把這件事的目標(biāo)想清楚了，然后再執(zhí)行。當(dāng)然，執(zhí)行的結(jié)果也許成了，也許敗了。但沒關(guān)系，他會(huì)自我反省，持續(xù)改進(jìn)自身的行為，下次再做同樣的事情時(shí)，能更為老練，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性更大。長期堅(jiān)持“成果導(dǎo)向”銷售的人，積累的階段性成果一定多，因而也比較容易成功。不過，這里需要說明的是，以“成果導(dǎo)向”來做銷售，并不是說你到了客戶那兒，直接露了狐貍尾巴，誘敵深入是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本策略。
總之，“成果導(dǎo)向”是銷售精英的必備條件。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請(qǐng)王浩老師講課請(qǐng)致電13718601312（微信同號(hào)）
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