最近遇上一個案例，情況是這樣的：
業(yè)務(wù)經(jīng)理A和某客戶的一位領(lǐng)導(dǎo)B打交道，雙方交往了兩個多月，B并沒有給A提供實質(zhì)性幫助，但是，B卻介紹了自己的妹妹C，C是做保險的，她找到A，讓A買她的保險。
問題是，A為了和B搞好關(guān)系，要不要買C的保險？
這是一個客戶關(guān)系的邊界問題。也就是說，銷售人員培養(yǎng)客戶關(guān)系，客戶的哪些要求可以滿足，哪些不能滿足，是有一個原則的。無限制地滿足客戶的要求，顯然會讓客戶得寸進尺，將來真的發(fā)生業(yè)務(wù)，也有一定的隱患。因為，一旦銷售人員滿足了客戶的不合理要求，那么，雙方產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來了，那個客戶也會認為，我繼續(xù)可以伸手，面不管自己的要求是否合理……
B介紹C給A，可以肯定兩點：
1、B是知情的
2、B和C都是有利益性目的的，這個目的就是讓A買保險。再說直白一點，就是讓A輸送利益給C，也就是給B。
那么，B這樣的要求是否合理？不管什么原因，都是不合理的。因為，A是和B打交道，別說B還沒有給予實質(zhì)性的幫助，就算給了A實質(zhì)性的幫助，A的回報也只能給B。為什么？道理在于，如果，B如果引入第三者向A伸手，一旦得逞了，那么，他同樣可以引入第四者、第五者。這種局面，銷售人員根本控制不住，萬一滿足不了B，B就怪罪于A，A就只能吃不了兜著走。
所以，B這種玩法明顯是越界的，也反過來證明B屬于那種貪得無厭的人。從另一方面講，真正有決策權(quán)的人，用權(quán)會非常慎重，他在兩種情況不會亂伸手：
1、還沒有決定和你合作之前
2、還沒有給你實質(zhì)性幫助之前
由此可見，那位所謂的領(lǐng)導(dǎo)，按常理推斷，他不見得有什么實權(quán)，所以他才會胡亂。
總之，客戶關(guān)系，不是簡單地和客戶建立一個聯(lián)系，發(fā)展一下感情，而是要看情況，有些界限你應(yīng)有定見，不能完全隨了客戶的意。
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312（微信同號）
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