各位老鐵：
大家好！
我是王浩，咱們又見面了。今天分享的主題是：疫情后營銷策略。先明確一下，我這兒說的疫情后，時間范圍基本上指2020年年內(nèi)。所以，也可以這么講，今天分享的主題是，2020年，疫情后的營銷策略。
2003年，我經(jīng)歷過SARS，當(dāng)時在企業(yè)，主導(dǎo)制定了SARS后的營銷策略，而且保留了完整的資料，算是有些經(jīng)驗。最近一周，我正在輔導(dǎo)五家企業(yè)制定疫情后的營銷策略。
下面，我們從幾個方面來探討這個問題：
一、戰(zhàn)略收縮
一支軍隊，戰(zhàn)敗了，或者損失嚴(yán)重，要想東山再起，最要緊的是什么？戰(zhàn)略收縮。南昌起義失敗后，朱德率余部，一路南下，打完了三河壩阻擊戰(zhàn)，軍隊人心浮動。隨后，朱德先后做了三次整頓，史稱“贛南三整”。 “贛南三整”做了三項工作，一是整頓人員，去蕪存菁，不想繼續(xù)革命的，走人，屬于革命鐵粉的，留下來，結(jié)果是，保留了800多位堅定的革命者，二是統(tǒng)一思想，三是收縮戰(zhàn)線，將攻擊方向由平原轉(zhuǎn)移到山區(qū)，陣地戰(zhàn)改為游擊戰(zhàn)。
一家企業(yè)，如果遇到了重大的挫折，或者受傷嚴(yán)重，要恢復(fù)元氣，怎么辦？同樣是收縮戰(zhàn)略。記得1999年，日產(chǎn)虧損虧到當(dāng)內(nèi)褲，卡洛斯。戈恩出手相救，兩年左右的時間，就讓日產(chǎn)扭虧為盈。在這兩年多的時間里，戈恩做了兩件事，一是出售非核心的資產(chǎn)，使日產(chǎn)專注于造汽車；二是砍成本，不必要的費用，一律不批，采購上，貨比三價，即使也內(nèi)部的配套企業(yè)，也要參與競爭。
由此可見，打仗和經(jīng)營都是一個道理，當(dāng)我們遭遇困難時，就得往回收一收，集中力量，做我們能做的事，擅長的事，更容易成功的事。在營銷方面，具體地講，就是在重要區(qū)域，加大營銷資源的投放，集中力量銷售重點產(chǎn)品。
到今年，我從事培訓(xùn)和咨詢已有9年時間，我發(fā)現(xiàn)一個普遍的現(xiàn)象，大多數(shù)企業(yè)，我再強調(diào)一遍，大多數(shù)企業(yè)是沒有營銷戰(zhàn)略的，有些企業(yè)，高層是有戰(zhàn)略的，但是到了中層和基層，戰(zhàn)略就變成了簡單的兩個字：掙錢，沒人去思考長遠的問題。以前，我們中國的經(jīng)濟增長速度比較快，企業(yè)跟著受益，所以，有沒有戰(zhàn)略，無所謂。但當(dāng)下就不一樣了，你沒有戰(zhàn)略，就一定會面臨逐步被淘汰的結(jié)局。尤其是，在企業(yè)受傷以后，還是大大咧咧，粗放式營銷，肯定是要吃虧的。
二、客戶戰(zhàn)略
今天我看一篇文章，是記者對深圳航盛電子股份有限公司總裁楊洪的采訪。楊總提到對本次疫情的反思，其中一條，是供應(yīng)鏈的安全。他講的主要意思是，不能將自身的供應(yīng)鏈過于集中于一個地區(qū)。道理大家都明白。
我們換一個角度，如果你的客戶主要在湖北，也就是疫情重點地區(qū)。那么，2020年，你企業(yè)的銷售將受多大的影響？這一點，我們用不著討論，結(jié)論一目了然。
問題在于，將來怎么辦？客戶戰(zhàn)略在區(qū)域分布上，應(yīng)該考慮風(fēng)險，不能集中于一個地區(qū)。銷售收入來源的重點地區(qū)，至少保持三個省以上。即使一個省出問題了，其他省也能支撐企業(yè)的運轉(zhuǎn)。如果你是做外貿(mào)的，道理也一樣，客戶不能過于集中。譬如我接觸家一家機電制造企業(yè)，2018年以前，80%以上的產(chǎn)品是出口到美國，結(jié)果，美國政府施壞，給我們加稅，使我們出口的美國的產(chǎn)品競爭力大大下降。因此，這家企業(yè)在2019年一年里，業(yè)務(wù)量掉了近60%，現(xiàn)在拼命在找其他地區(qū)的客戶。
當(dāng)然，客戶戰(zhàn)略有一個辯證法，我們強調(diào)客戶要分散，并不等于說沒有重點，而是說，在重點分布的前提下，適當(dāng)分散。否則，客戶也到處都有，但哪兒的客戶產(chǎn)出都不大，這不叫戰(zhàn)略，而是酒糊椒面。
三、產(chǎn)品創(chuàng)新
本次疫情，幾乎沒有一家企業(yè)能獨善其身，但是，受傷最深，且很難逆轉(zhuǎn)的企業(yè)，恐怕是那些低檔次，沒有技術(shù)含量的產(chǎn)品，因為，一旦經(jīng)濟全面恢復(fù)正常，這類三流、四流的產(chǎn)品，其競爭一定是刀刀見血，直接拼到退無可退，甚至把企業(yè)逼死。
所以說，如果疫情還有一些正面作用，那就是它用最極端的手段，告訴我們，技術(shù)研發(fā)投入、產(chǎn)品創(chuàng)新真的很重要。
本次疫情中出現(xiàn)一個特殊情況，即很多相關(guān)企業(yè)臨時改行做口罩，做流毒液。但疫情結(jié)束后，大家還是應(yīng)該回歸正道，沒有必要去湊熱鬧，專心自己的長項，踏踏實實做一些研發(fā)，在細(xì)分領(lǐng)域搞出拿得出手的產(chǎn)品，這才是企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營的根本所在。
四、價格
現(xiàn)代市場競爭，價格有幾種特殊的功能，一是促銷，譬如一些企業(yè)打的廣告，說是零收費。明眼人一看，那就是忽悠人的。但是，這并不耽誤很多商家跟進，繼續(xù)忽悠那些愛占便宜的糊涂人；而格力是另外一種玩法，董姐姐說我的價格就是高，因為我的空調(diào)質(zhì)量和性能比別人都要牛。二是競爭杠桿，象格蘭仕，價格降到你生產(chǎn)不起，它贏了。三是過濾市場，一些奢侈品，新上市的高科技產(chǎn)品，他們的價格奇高，普通老百姓接受不了，只有幾位有錢還喜歡顯擺的人去買。這些產(chǎn)品的廠家，完全有能力降價，但他們不干，就是想通過價格，過濾市場，你有錢就來，沒錢就滾蛋，我不在乎你是不是買得起，我只在乎高高在上的品牌形象。
扯完了閑話，說點正事。這一次疫情，產(chǎn)品定價怎么辦？這是一個兩難問題。如果你把價格降下來了，固然迎合了客戶，但哪天形勢好轉(zhuǎn)了，你想把價格提上去，客戶可不答應(yīng)。如果你不降價，肯定會丟失幾位客戶。道理很簡單，客戶看一堆的供應(yīng)商都在降價搞促銷，就你認(rèn)死理，頑固不化，鬼才買你的東西。所以我的建議是，原有價格不動，但搞點促銷，等情況穩(wěn)定了，促銷就停了。這樣，有利于長遠的經(jīng)營。
即使是疫情后井噴的行業(yè)，促銷也有必要。譬如醫(yī)療器械、健身器材、保險。一旦疫情結(jié)束，大家都在搶客戶。怎么搶？你總不能跑到人家里，或者公司里去推銷吧？最好的辦法還是拿個喇叭扯一嗓子，說，我這兒促銷了，來吧！
當(dāng)然，有些產(chǎn)品不是促銷能解決問題的，譬如項目，甲方通過招標(biāo)來采購。你想搞促銷，根本就沒機會和客戶講。這種情況怎么辦？只能靠銷售的能力，把前期的工作做實做深，另外，在投標(biāo)中，多給點甜頭。如果你投標(biāo)方面的經(jīng)驗不足，那我建議你掏點小錢，請我去培訓(xùn)一下。在我這兒花費一點小錢，多拿幾個項目，總體還是很劃算的，你說是吧！
五、渠道合作
傳統(tǒng)的渠道是指，廠商把產(chǎn)品賣給批發(fā)商，批發(fā)商給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再給終端店面。你的產(chǎn)品可以是消費品，可以是電子產(chǎn)品，可以是工業(yè)品，也可以是軟件，但是，如果搞渠道銷售，基本就這么一種模式。
我們這里說的渠道合作，范圍更廣泛一些，它是指廠商和任何外部實體進行合作。這也叫跨界合作。譬如華為手機和軟件開發(fā)者合作，微信拉了一群商家進來。那么，我們在這里為什么要再次提跨界合作呢？這個概念這幾年已經(jīng)很火了。在以往幾年的服務(wù)中，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的經(jīng)營相對比較封閉、保守，他們堅守傳統(tǒng)的銷售模式，渠道單一。顯然，在疫情這種天災(zāi)人禍的影響下，這些企業(yè)要想實現(xiàn)經(jīng)營上的絕地反擊，有一定的困難。而那些之前已經(jīng)搞跨界合作的，疫情過后，多頭出擊，東方不亮西方亮，恢復(fù)速度明顯更快。
前天，我和一家電力系統(tǒng)集成商溝通，他們主營兩項業(yè)務(wù)，一是項目，二是運營。從2016年開始，該公司就開始探索跨界合作，目前，他們的銷售渠道包括了軟件研發(fā)商、配套廠商（供應(yīng)商）、政府有關(guān)部門、開發(fā)商、科研機構(gòu)等9大類。我和這家公司的銷售總經(jīng)理討論疫情后營銷問題，他信心滿滿，說我渠道多，抗風(fēng)險能力強，言語之間，看不出一絲一毫的擔(dān)憂。
所以說，企業(yè)應(yīng)該開放合作，一則是擴大銷售的途徑，二則應(yīng)對可能出現(xiàn)的危機。當(dāng)然，作為一項策略，我們要沉下心，考慮周全了，再執(zhí)行。臨時抱佛腳，人云亦云，是成不了大事的。企業(yè)經(jīng)營，市場營銷，都要謀定而后動。
今天的分享就到此為止。
最近幾天，有不少的新朋友進來，很高興認(rèn)識你們！看到你們很健康，我為你們高興！也希望你們來我的微信公眾號：精益營銷茶館，活動活動，多說兩句。眾人拾柴火焰高，大家把氣氛炒起來了，也是給我一種鼓勵。畢竟，我也是俗人一個，需要大家?guī)鸵r。
順便報告一個好消息，截止13日，除湖北以外的新增新冠病例，已連續(xù)11天下降，今天，也就是2月14日，新增267例。趨勢不錯、
再順便祝大家情人節(jié)快樂！情人不在身邊的朋友，辛苦了，我也幫不了你什么，就多聽聽我的分析報告吧，全當(dāng)解悶了。
謝謝大家！
作者：精益營銷專家王浩老師，邀請王浩老師講課請致電13718601312
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