您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn) > 商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵——客戶視角、五感營(yíng)銷、商戶搶奪力、場(chǎng)景化體驗(yàn)、項(xiàng)目IP、室內(nèi)外主題街、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)、顧客視角服務(wù)培訓(xùn)安排：2019 年12月14-15日•合肥
培訓(xùn)費(fèi)用：4800 元/人，含講師費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等； 食宿代訂，費(fèi)用自理！
培訓(xùn)對(duì)象：董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)、招商總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；各類商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)界人士。
培訓(xùn)背景：
商業(yè)地產(chǎn)從2017年起進(jìn)入并購(gòu)與倒閉、輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、標(biāo)準(zhǔn)化與特色化并舉時(shí)代。這是行業(yè)的第二回合開(kāi)始，全國(guó)性商業(yè)大集團(tuán)逐漸成形，區(qū)域級(jí)商業(yè)集團(tuán)積極布點(diǎn)，同時(shí)，面對(duì)凈利潤(rùn)回報(bào)率偏低，房地產(chǎn)商全面拋售與退出商業(yè)。增量商業(yè)轉(zhuǎn)為存量盤(pán)活，可以說(shuō)是商業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)國(guó)紛亂時(shí)代，預(yù)計(jì)迎接超過(guò)三年的混亂。
2019年是輕資產(chǎn)、精細(xì)化管理、線上線下結(jié)合的熱趨勢(shì)。
同時(shí)間，同質(zhì)化超過(guò)七成的商業(yè)現(xiàn)狀，項(xiàng)目獨(dú)有IP與場(chǎng)景體驗(yàn)是經(jīng)營(yíng)的最新課題。
另一方面，增量勢(shì)頭不減，面對(duì)搶奪品牌的困境，透過(guò)商品力的提升將是經(jīng)營(yíng)人才要立即學(xué)習(xí)的新能力！
2020年商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)入最終回合。VIP忠誠(chéng)顧客管理與服務(wù)是將是商業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)地位的核心關(guān)鍵。
商業(yè)地產(chǎn)共有七大模塊，拓展拿地、市調(diào)定位、籌備期招商、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理、融資與輕資產(chǎn)。然而，大量現(xiàn)金沉淀的商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)，就必須以輕資產(chǎn)的終點(diǎn)作為拿地的初始！
此次課程由臺(tái)灣第一代購(gòu)物中心成功團(tuán)隊(duì)引進(jìn)，結(jié)合內(nèi)地?cái)?shù)家領(lǐng)頭商業(yè)集團(tuán)實(shí)務(wù)管理核心知識(shí)，兼具境外成功經(jīng)驗(yàn)與內(nèi)地落地實(shí)操作法，提供一整套全流程的項(xiàng)目定位、招商管理、后期運(yùn)營(yíng)、資產(chǎn)增值心法。
臺(tái)灣成功商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)心法：場(chǎng)景式經(jīng)營(yíng)、大數(shù)據(jù)透析、消費(fèi)者掌控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。
大量項(xiàng)目案例與照片，生動(dòng)直觀的印證，可直接引用于現(xiàn)有項(xiàng)目，實(shí)操與落地。
超過(guò)14國(guó)家100個(gè)境外城市案例，包括臺(tái)灣、首爾、馬尼拉、東京、大阪、新加坡、曼谷、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達(dá)、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國(guó)外優(yōu)秀商場(chǎng)案例分享。
超過(guò)280個(gè)國(guó)內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、武漢、長(zhǎng)沙、合肥、西安、重慶、成都、廈門、東莞、南寧、貴陽(yáng)、昆明、烏魯木齊、蘭州等約3,000個(gè)商業(yè)項(xiàng)目實(shí)地考察，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)解析成功與失敗原因。
揭密國(guó)內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)，包括龍湖、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營(yíng)能力。
主講嘉賓：張老師
臺(tái)灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心籌備與開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
曾任職國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管。
外資港商新世界百貨中國(guó)東北區(qū)域、民企萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬(wàn)科杭州區(qū)域總部、國(guó)企北京金融街商業(yè)管理公司總部。
現(xiàn)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班專家顧問(wèn)。
2016年至今，持續(xù)擔(dān)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班、標(biāo)桿房地產(chǎn)班、標(biāo)桿智庫(kù)商業(yè)班專家顧問(wèn)導(dǎo)師。
實(shí)力操盤(pán)項(xiàng)目超過(guò)近百。
臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心、ETMALL購(gòu)物（網(wǎng)路、型錄、電視）。
萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)44家、龍湖天街20家、萬(wàn)科社區(qū)廣場(chǎng)20家、新世界百貨7家。
國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)智能信息化商業(yè)操盤(pán)者。
擔(dān)任萬(wàn)達(dá)與龍湖信息化建設(shè)與O2O操盤(pán)手。從組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺(tái)、日常運(yùn)營(yíng)等深入且實(shí)戰(zhàn)多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
標(biāo)桿商業(yè)集團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)責(zé)任人。
擁有超過(guò)10年商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)講師資歷。萬(wàn)達(dá)學(xué)院商管創(chuàng)始課程負(fù)責(zé)人、龍湖士官生、萬(wàn)科新動(dòng)力導(dǎo)師。
受邀全國(guó)商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)。
長(zhǎng)期擔(dān)任臺(tái)灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺(tái)灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)，2017年與2018年曾服務(wù)以下商業(yè)集團(tuán)與項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)：包括SM中國(guó)、宜家薈聚中國(guó)、萬(wàn)科印力華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、復(fù)地商業(yè)集團(tuán)、寶龍商業(yè)集團(tuán)、新城商業(yè)集團(tuán)、海航商業(yè)集團(tuán)、百聯(lián)商業(yè)集團(tuán)、王府井商業(yè)集團(tuán)、高鑫商業(yè)集團(tuán)、新力商業(yè)集團(tuán)、商之都商業(yè)集團(tuán)、瑞安商業(yè)集團(tuán)、建發(fā)商業(yè)集團(tuán)、聯(lián)發(fā)商業(yè)集團(tuán)、圓融商業(yè)集團(tuán)、中航九方商業(yè)集團(tuán)、佳兆業(yè)商業(yè)集團(tuán)、綠都商業(yè)集團(tuán)、弘陽(yáng)商業(yè)集團(tuán)、新華都商業(yè)集團(tuán)、南國(guó)商業(yè)集團(tuán)、天山商業(yè)集團(tuán)、香江控股商業(yè)集團(tuán)、平安金融商業(yè)集團(tuán)、上海與北京大悅城、華僑城集團(tuán)、深圳萬(wàn)象城、上海金茂商業(yè)集團(tuán)、廣州廣百集團(tuán)、重慶協(xié)信集團(tuán)、江蘇文峰集團(tuán)、深圳招商置業(yè)集團(tuán)、河南新田集團(tuán)、新疆友好集團(tuán)、山東銀座集團(tuán)、北京世紀(jì)金源集團(tuán)、北京新華聯(lián)集團(tuán)、深圳騰訊集團(tuán)等。
培訓(xùn)大綱：
一、商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心2017年底市場(chǎng)現(xiàn)狀，2020年前并購(gòu)與倒閉，2025年前主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。
2、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會(huì)并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購(gòu)盛、虛實(shí)融合熱、線上線下合、存量盤(pán)活興。
3、未來(lái)的5大發(fā)展趨勢(shì)顯現(xiàn)：消費(fèi)者與商戶、資本運(yùn)作、大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。
二、商業(yè)地產(chǎn)回歸商業(yè)本質(zhì)：消費(fèi)者與商戶視角
1、何謂消費(fèi)者與商戶視角
A）無(wú)人超市的大媽訪問(wèn)
B）奢侈品PRADA的RFID碼運(yùn)用
C）柏林SA廣場(chǎng)、巴黎Aeroville廣場(chǎng)、萊比錫HAB廣場(chǎng)的勾子
D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來(lái)之光的補(bǔ)妝區(qū)、迪拜The Dubai Mall的蓮蓬頭
2、每季度2000人次消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告
A）消費(fèi)者選擇商場(chǎng)前三：距離近、服務(wù)好、設(shè)施優(yōu)
B）消費(fèi)者選擇商場(chǎng)考慮品牌：逐年降低
三、消費(fèi)者與商戶經(jīng)營(yíng)法則的運(yùn)用
商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問(wèn)題：引流、留客、導(dǎo)流
第一個(gè)核心問(wèn)題『引流』：客人為什么要來(lái)？
A）商場(chǎng)懂顧客：定位準(zhǔn)確
B）變形蟲(chóng)核心商圈畫(huà)法
C）租金溢價(jià)的客流法則
第二個(gè)核心問(wèn)題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？
A）商場(chǎng)知顧客：大數(shù)據(jù)透析
B）拿錢來(lái)?yè)Q：室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級(jí)客流
C）拿勤來(lái)?yè)Q：1080條痕跡
第三個(gè)核心問(wèn)題『留客』：客人為什么重復(fù)再來(lái)？
A）顧客愛(ài)商場(chǎng)：用心經(jīng)營(yíng)效果
B）一分鐘攔截溝通
C）經(jīng)營(yíng)技巧與大數(shù)據(jù)引進(jìn)
四、商業(yè)項(xiàng)目案例分享
1、杭州黃龍萬(wàn)科中心項(xiàng)目核心商圈與競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研報(bào)告
2、大悅城營(yíng)銷報(bào)告
五、場(chǎng)景化體驗(yàn)就是五感營(yíng)銷
柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳門100個(gè)項(xiàng)目案例分享五感營(yíng)銷
1、五感營(yíng)銷的視覺(jué)經(jīng)營(yíng)：專家指出品牌傳播資訊83%由視覺(jué)接收
A）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)：包括外墻、室內(nèi)空間、室外空間設(shè)計(jì)引入品牌經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵
B）項(xiàng)目的環(huán)境：包括公共設(shè)施、物業(yè)環(huán)境、商戶環(huán)境管理
C）項(xiàng)目的美感傳播：由顧客來(lái)店全程移動(dòng)過(guò)程的視覺(jué)溝通美感
2、五感營(yíng)銷的聽(tīng)覺(jué)經(jīng)營(yíng)：品牌與聲音良好搭配可以帶來(lái)96%的回憶效果
A）項(xiàng)目的聲音設(shè)施：氣氛營(yíng)造、傳播溝通、品牌印記塑造
B）活動(dòng)舉辦：聲音結(jié)合活動(dòng)的優(yōu)秀案例
3、五感營(yíng)銷的嗅覺(jué)經(jīng)營(yíng)：噴灑香味的商場(chǎng)讓顧客停留時(shí)間提升36%
A）香味的商家：香味商戶、品牌落位技巧
B）香味營(yíng)銷案例：香格里拉酒店經(jīng)典香味營(yíng)銷案例、龍湖香氛品牌傳播計(jì)劃
4、五感營(yíng)銷的味覺(jué)經(jīng)營(yíng)：早餐麥片越脆銷量提高20%
A）互動(dòng)美食趨勢(shì)：新商戶分享
B）美食商戶體驗(yàn)：裝修趨勢(shì)與體驗(yàn)營(yíng)造案例
5、五感營(yíng)銷的皮膚經(jīng)營(yíng)：沃爾瑪讓顧客觸摸衛(wèi)生紙帶來(lái)銷量增加27%
A）消極的顧客體驗(yàn)提升：環(huán)境設(shè)施優(yōu)化
B）積極的顧客體驗(yàn)增加：服務(wù)體驗(yàn)的增加
六、項(xiàng)目IP經(jīng)營(yíng)就是塑造MARK
項(xiàng)目IP應(yīng)以品牌MARK為核心持續(xù)塑造累積效應(yīng)
1、消費(fèi)者認(rèn)同度與忠誠(chéng)度奪取
2、歐洲小鎮(zhèn)購(gòu)物中心的1500的許愿池
3、龍湖品牌VI傳播：滿足所需、更有驚喜
A）溫暖人心：平臺(tái)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造客人關(guān)系的溫暖
B）總有驚喜：驚喜安排帶來(lái)性價(jià)比與記憶點(diǎn)
C）變化成長(zhǎng)：每季度2,000人店內(nèi)外顧客攔訪
D）精致豐富：家庭族群的滿足所需品類業(yè)態(tài)
七、商戶搶奪力的學(xué)習(xí)是競(jìng)爭(zhēng)能力升級(jí)
商業(yè)項(xiàng)目增量時(shí)代，搶奪商戶能力是關(guān)鍵
1、商品力是搶奪商戶的新能力
A）承諾品牌更多消費(fèi)者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達(dá)Mall Artha Gading等案例
B）承諾品牌商場(chǎng)貢獻(xiàn)的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達(dá)特福德Bluewater等案例
C）承諾品牌商場(chǎng)帶來(lái)的『利潤(rùn)力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例
2、商業(yè)業(yè)態(tài)與品牌新趨勢(shì)
A）單客群導(dǎo)向：由樓層業(yè)態(tài)落位轉(zhuǎn)為單客群多業(yè)態(tài)聚落（七寶萬(wàn)科、曼谷Central Embassy等案例）
B）感情媒介：女人的閨密對(duì)話空間（上海長(zhǎng)風(fēng)大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例
八、室內(nèi)主題商業(yè)街解決動(dòng)線冷區(qū)與客流吸引
室內(nèi)主題街的經(jīng)營(yíng)任務(wù)：客流吸引力，非租金收益
1、室內(nèi)主題商業(yè)街與業(yè)態(tài)統(tǒng)裝區(qū)的差異
2、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳門38個(gè)室內(nèi)主題街案例分享
A）以建筑為主優(yōu)勢(shì)：澳門威尼斯人『運(yùn)河主題街區(qū)』、東京維納斯廣場(chǎng)『羅馬街區(qū)』等10個(gè)
B）以老舊街道為訴求：北京永旺夢(mèng)樂(lè)城『日式街道美食街』、東京DECKS『一丁目老街』等5個(gè)
C）以文化創(chuàng)意為內(nèi)涵：天津大悅城『騎鵝公社』、東京AQUA CITY『拉面競(jìng)技場(chǎng)』等5個(gè)
D）以二次元的創(chuàng)意：常州路勁又一城『皇后的移動(dòng)迷宮』、大阪HEP FIVE『二次元商街』等5個(gè)
E）以自然水文的環(huán)境：曼谷The EmQuartier『熱帶雨林』、佛山恒福廣場(chǎng)『GOGOPARK』等5個(gè)
F）以多樣性的集合：曼谷Terminal 21『多國(guó)商業(yè)街』、上海七保萬(wàn)科廣場(chǎng)『無(wú)限運(yùn)動(dòng)館』等8個(gè)
3、大悅城室內(nèi)主題街案例解析
A）主題訴求MATCH客群：年輕客群的冒險(xiǎn)、趣味、嘗鮮、獨(dú)特、互動(dòng)等特征匹配
B）主題環(huán)境硬件全覆蓋：天地墻的裝修、角落的巧思布置、小工具的運(yùn)用、互動(dòng)空間的刻意保留等
C）活動(dòng)場(chǎng)地的預(yù)留與布點(diǎn)：活動(dòng)舉辦場(chǎng)地布局心思、冷區(qū)角落處理、主動(dòng)線引導(dǎo)
D）持續(xù)軟件活化：騎鵝公社的年度創(chuàng)意征選活動(dòng)、日本拉面博物館電視冠軍征選
E）日常視覺(jué)管理：統(tǒng)一視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)與管理落實(shí)
F）淘汰與更新：合同彈性以利淘汰與更新
G）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：客流導(dǎo)入與停留時(shí)間延長(zhǎng)為主、租金提升為輔、額外輸出收益
九、客戶視角的服務(wù)管理
商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)升級(jí)：成本意識(shí)、痛點(diǎn)收集、現(xiàn)場(chǎng)法則、收益評(píng)估
1、服務(wù)一定有成本：專人專職專預(yù)算
A）有形：專人專職專預(yù)算（日本顧客服務(wù)臺(tái)案例）
B）無(wú)形：制度體系表格與會(huì)議管理
2、服務(wù)反饋客戶痛點(diǎn)：
A）每日：20+2法則，三個(gè)月一個(gè)循環(huán)，10個(gè)痛點(diǎn)，一年回顧
B）每月：店長(zhǎng)會(huì)議六個(gè)成功關(guān)鍵
C）每季：1000+1000法則，睦鄰計(jì)劃與實(shí)施
D）每年：第三方滿意度調(diào)研與每年比對(duì)
3、服務(wù)是面對(duì)面現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)：
A）一線服務(wù)人員的思維建設(shè)：快樂(lè)服務(wù)才有快樂(lè)體驗(yàn)（海底撈與胖東來(lái)案例）
B）二級(jí)管理人員：放棄本位主義與一線人員日常溝通作法
C）管理層以身作則：燈塔效應(yīng)（臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)年度廁所清潔PR案例）
D）有姓稱謂與仰視：稱謂分寸、視覺(jué)與姿勢(shì)（會(huì)員中心臉孔辨識(shí)與資料庫(kù)案例、強(qiáng)生CALL CENTER）
4、服務(wù)是必須可以評(píng)估：
A）獎(jiǎng)懲制度：對(duì)內(nèi)考績(jī)掛勾與對(duì)外客人激勵(lì)政策（胖東來(lái)客訴管理案例）
B）升遷制度：職位升遷制度強(qiáng)資歷（日本商場(chǎng)副職升遷案例）
C）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與滿意度交叉比對(duì)：透過(guò)VIP重復(fù)到店率、指名率、商戶續(xù)約率、租金上漲率等評(píng)估
十、基于大數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理
經(jīng)營(yíng)二關(guān)鍵：持續(xù)讓主力店保持客流制造能力、有效導(dǎo)引客流至高租金商戶
1、精細(xì)化管理：三部門協(xié)同
A）主力店協(xié)同年度檔期：拳頭戰(zhàn)的客群相互導(dǎo)流
B）立體化的動(dòng)線判別：DROP思維的商戶分類
C）預(yù)警周報(bào)告的經(jīng)營(yíng)：六個(gè)預(yù)警判斷、商戶診斷步驟
D）溝通會(huì)議管理：六次銷售法則、最佳店長(zhǎng)票選、財(cái)務(wù)收繳租金調(diào)整、物業(yè)報(bào)事流程
E）日常巡場(chǎng)實(shí)施：四次巡場(chǎng)、巡場(chǎng)關(guān)注、六個(gè)樓管問(wèn)題
2、大數(shù)據(jù)管理：科技智能系統(tǒng)的引進(jìn)
A）經(jīng)營(yíng)報(bào)表解讀：日、周、季、月、年的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)報(bào)表
B）入口客流系統(tǒng)的解讀：733法則與40家餐飲調(diào)整案例
C）店鋪級(jí)客流的運(yùn)用：銷售與客流對(duì)比深入商戶經(jīng)營(yíng)實(shí)況、四象限品牌角色聰明工具
D）智能停車系統(tǒng)的活用：創(chuàng)收的管理、女性停車位的創(chuàng)新
F）租金收繳率的平衡：短期收益與長(zhǎng)期增收的多業(yè)務(wù)協(xié)同
3、日常的消費(fèi)者攔訪：20+2的季度報(bào)告與年度30個(gè)痛點(diǎn)優(yōu)化
4、廁所領(lǐng)導(dǎo)學(xué)：臺(tái)灣商場(chǎng)媒體公關(guān)的有效結(jié)合
5、生活中心的建立：BUYER的溝通、軟與硬的兼施、主題化的管理、文化主題的實(shí)施
十一、國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀案例解析
1、龍湖品牌VI計(jì)劃：溫暖人心、總有驚喜、變化成長(zhǎng)、精致豐富。
2、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等14國(guó)100個(gè)項(xiàng)目。
十二、現(xiàn)場(chǎng)解惑
Q＆A
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