（來源：王光衛(wèi)博客）
店鋪式銷售需要很多技巧與方法，有的店鋪生意好，有的店鋪生意差，或許你說別人口岸好，這只是一個客觀因素而已，關(guān)鍵的是別人的運作系統(tǒng)，這個是難以復(fù)制的。作為一個推銷員，顧客的腳一旦跨進你的店門，就意味著有銷售商品的可能。要把這種可能變成為現(xiàn)實，一半在于你的商品是否讓顧客稱心如意，另一半就看你如何利用顧客的購買心理了。以下是我長期在店鋪式銷售中觀察總結(jié)出的方法。
第一、對購買意愿不強的顧客采取緊迫盯人的辦法。
顧客一進門，你就要熱情有禮地上前招呼：“您好，先生，請問你是看茶還是看茶具呢?”這時顧客會選擇一項，如果不作出回應(yīng)就顯得沒有禮貌。只要與顧客產(chǎn)生交流，就有機會取得信任，繼而成交。其實，待客熱情，是對人的尊重，你尊重他人，他也尊重你。如果自尊心很強的顧客，遇上你冷漠的目光，定會頓足而去，即使他有購買欲望也會作罷。
第二、對其貌不揚的顧客多獻殷勤，容易使他大把地花錢并成為常客。
這類顧客在漂亮的女店員面前至少有一些自卑感，因他在平常的交往中從漂亮高傲的女性身上很少能得到受注意重視的自滿感，而這種自滿自足感只有在推銷員前才可能得到補償。所以，有心計的女推銷員常常能夠巧妙地利用這類顧客的心理，殷勤招待，青睞有加。要是你對他愛答不理，有意冷落，甚至流露出厭惡或嘲笑的神態(tài)，他必定大怒而去。
第三、盯住帶有女伴的男客。
男性常常喜歡帶自己的女友逛商店、進餐館，這是你必須緊緊抓住的好機會。男性在自己女友面前一般都很顧面子，不愿意在女友面前表現(xiàn)得寒酸，所以盡管有時手頭拮據(jù)，仍會表現(xiàn)得很是慷慨，打腫臉也要充胖子，對價格不好意思挑剔。這時你大可乘機推薦一些較貴的茶、較貴的商品。如果常有這樣的男性光顧你的店鋪，你發(fā)財就指日可待了。
第四、對衣著時髦、風(fēng)度翩翩的顧客，則應(yīng)多向其介紹一些高、中檔商品的優(yōu)良品質(zhì)。
如果只介紹商品的價格，那會使他們產(chǎn)生“小看我”的反感心理而負氣離去。
第五、對于那些在商品前依依不舍，想走不走的顧客，應(yīng)主動上前招呼，問明他喜歡什么物品，是什么原因不買。
這類顧客，可能是身上帶錢不夠，或者自己拿不準(zhǔn)買與不買，想回去征求親友意見再說。這時，你應(yīng)該表現(xiàn)出寬宏大度的胸懷，讓他先付部分錢拿走，再回去拿錢付清不足的款額。那種一去不歸的顧客是少之又少，大可不必擔(dān)心他會白拿。而如果你告訴他“下次帶夠錢再來買”打發(fā)他走，50%以上的顧客是不會再回頭了，或者是由于你的不通融，或者是由于他改變了主意。如果顧客一時拿不出足夠的現(xiàn)金來購買昂貴的大件物品，你適當(dāng)采取分期付款的辦法，給顧客產(chǎn)生一種“較為便宜”、“容易到手”的感覺，他定會樂意接受的。
店鋪式銷售，重要的不僅產(chǎn)品與價格本身，關(guān)鍵是要對員工全方位培訓(xùn)，特別是銷售技巧方面的訓(xùn)練，試想一個沒有經(jīng)過銷售訓(xùn)練的員工，他能把產(chǎn)品描述清楚嗎？他能掌控客戶心理嗎？他能成交客戶嗎？ |
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