最近有點(diǎn)胃痛，可以說(shuō)是老毛病。吃飯不規(guī)律或勞累的時(shí)候就開(kāi)始隱隱痛，雖說(shuō)不是劇烈的痛，但畢竟不舒服。所謂“久病成醫(yī)”，自己當(dāng)然知道這個(gè)規(guī)律：一日三餐要規(guī)律，注意休息不要太勞累，等等。不是不想，但有時(shí)卻難以做到上述的“非常規(guī)律”的生活。但實(shí)在受不了，就必須早點(diǎn)休息，不再熬夜。
這時(shí)我便想：怎么才能控制自己的生活呢?在學(xué)生時(shí)代，一個(gè)暑假去一家公司打暑期工，在一個(gè)辦公室內(nèi)看到這樣一句話：“控制自己、控制他人”。很生猛，很直白，當(dāng)時(shí)確實(shí)嚇了一跳。現(xiàn)在想來(lái)，要“控制”自己其實(shí)并不容易。特別是銷售人員，每天見(jiàn)到不同的人，與各種人打交道，有時(shí)候難免會(huì)控制不住。比如經(jīng)常應(yīng)酬會(huì)喝酒、抽煙;常常會(huì)通宵達(dá)旦的工作，甚至花天酒地，當(dāng)然，就算沒(méi)有什么大事也會(huì)熬夜到很晚，這已經(jīng)是“習(xí)慣”了。也許，我們真沒(méi)有“長(zhǎng)大”!
銷售人員要“長(zhǎng)大”不是年齡大;也不是營(yíng)銷技術(shù)的“專業(yè)”;更不是官升幾級(jí)達(dá)到總監(jiān)、總經(jīng)理的級(jí)別，重要的是心理的成熟，對(duì)自身定位更加明確，找到了屬于自己明天和未來(lái)的安身立命之所。那么，我們可以說(shuō)，這樣的銷售人員“長(zhǎng)大了”。
“控制”自己的思想、行為
言語(yǔ)。常言道，言為心聲，銷售人員要說(shuō)的很多嗎?不一定。溝通的關(guān)鍵不是你說(shuō)了多少話，而是你有沒(méi)有在把握顧客需求的前提下準(zhǔn)確傳達(dá)了核心信息，并滿足了客戶的需求或潛在需求。但這些思想不是在跟客戶交往中時(shí)時(shí)掛在嘴邊的，有時(shí)候是“功夫在詩(shī)外”。
說(shuō)該說(shuō)的，有時(shí)候可能客戶跟你會(huì)“隨便”，因?yàn)榇蠹液苁炝耍坏┌盐詹缓茫m然表面上他跟你“稱兄道弟”，但內(nèi)心上可能會(huì)有所防患或不信任。特別是不能在客戶處透露公司的商業(yè)秘密或傳播負(fù)面的信息。
行為。內(nèi)心的活動(dòng)，總會(huì)或多或少表現(xiàn)在行為中。作為一個(gè)富有經(jīng)驗(yàn)和成熟的銷售人員，對(duì)客戶一般的問(wèn)題不要反應(yīng)過(guò)去激烈，所謂兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，問(wèn)題總會(huì)解決，但對(duì)于客戶超越公司底線的事情和人身攻擊卻可以“據(jù)理反擊”。堅(jiān)決不與客戶參與算計(jì)公司的事情;也絕不和客戶“花天酒地”，所謂身正不怕影子斜。客戶真正關(guān)心的是，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是對(duì)他生意的幫助，而不是吃吃喝喝。
習(xí)慣。習(xí)慣可以養(yǎng)成，也可以改變。但要養(yǎng)成好的習(xí)慣很難，改變一個(gè)壞習(xí)慣更難。令人很舒服的習(xí)慣未必就好;反之，令你不舒服的習(xí)慣未必就不好。當(dāng)好的行為變成好的習(xí)慣的時(shí)候，你就會(huì)適時(shí)調(diào)整心態(tài)，進(jìn)而正面影響你的觀念，此時(shí)，你就是一個(gè)“長(zhǎng)大”了的銷售人員。
用“創(chuàng)業(yè)精神”做好銷售
創(chuàng)業(yè)精神，一定是飽含激情，全身心的投入，不達(dá)目的決不罷休的精神。如果僅僅將銷售作為一種謀生的手段，大抵是不會(huì)優(yōu)秀或卓越的，連合格都比較難。我們經(jīng)常見(jiàn)到有些銷售人員抱怨、偷懶，任何事情不會(huì)全力去做，只想應(yīng)付。這些人最希望的事情是：我做了，領(lǐng)導(dǎo)你看著辦吧。如此做事，談何進(jìn)步。
創(chuàng)業(yè)有壓力，更有風(fēng)險(xiǎn)。如果我們抱著“不成功，就成仁”的思想，方法會(huì)更多。人和人于到底有多少差距，拋開(kāi)家庭背景等客觀因素，差別其實(shí)不大，差別大的是我們奮起一搏的豪情和頂?shù)米毫Φ男膽B(tài)。
創(chuàng)業(yè)精神之于銷售，猶如主人對(duì)家和保姆對(duì)家的感受。主人覺(jué)得家是自己的，保姆卻很難做到。那就是為什么你是主人，保姆永遠(yuǎn)是保姆的原因。既然選擇了這個(gè)“家”，你就要想辦法將其打扮得“分外妖嬈”，因?yàn)槟銊e無(wú)選擇。
有時(shí)候我在想，選擇太多跟沒(méi)有選擇有時(shí)候很相似――都會(huì)令你難受、沮喪。做不好這個(gè)事情能夠或不想盡力做好一件事情，就算你給他其他好做的事情，他一樣會(huì)給你搞砸。
專注于某一行業(yè)
在大學(xué)時(shí)，教營(yíng)銷學(xué)的老師在臨近畢業(yè)的時(shí)候?qū)ξ覀冋f(shuō)：留心自己感興趣的某個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，不斷積累知識(shí)和行業(yè)發(fā)展相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，將來(lái)會(huì)有大用處的。那時(shí)沒(méi)有什么深刻體會(huì)，但也部分照做了。沒(méi)曾想到，自己畢業(yè)進(jìn)入的第一家企業(yè)就問(wèn)到了行業(yè)的問(wèn)題，已近對(duì)行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點(diǎn)和策略，還好，因?yàn)橛蟹e累，輕松過(guò)關(guān)。那時(shí)起，就加深了自己平時(shí)要多積累的想法。平時(shí)積累的方法多種多樣，總得說(shuō)來(lái)，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有這樣，才能做到積累的長(zhǎng)久性和可持續(xù)性。
有時(shí)，我們?cè)谀承罢T惑”下，很難沉得下來(lái)，這山望著那山高，總以為去到別處可以大展身手，但實(shí)際上，門外看到的某些風(fēng)景并不是全部。看到什么掙錢，但這個(gè)錢不是你能掙到的，為什么?是因?yàn)槟愕暮诵哪芰_(dá)不到，是因?yàn)槟愀鷦e人比較沒(méi)有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這和做企業(yè)、做品牌、做產(chǎn)品的道理在某些方面是相通的。
真要試試去創(chuàng)業(yè)
大多數(shù)銷售人員不可能做到很高的級(jí)別，到了無(wú)法超越的瓶頸，當(dāng)然可以去創(chuàng)業(yè)，說(shuō)輕松一點(diǎn)是“試試”創(chuàng)業(yè)，但實(shí)際上是全力以赴。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，心態(tài)一定要成熟。記得零點(diǎn)公司的袁岳先生說(shuō)過(guò)，90%以上的人是不適合創(chuàng)業(yè)的，或許銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的比例會(huì)比總體10%適合創(chuàng)業(yè)人群的比例要高呢，而我相信，一定會(huì)高一些的。
袁先生說(shuō)的適合創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)條件：一是沒(méi)有太多的選擇，那樣你會(huì)專心致志在一件事上。二是肉體、神經(jīng)都要堅(jiān)強(qiáng)，要為自己的健康買單，而且還要有透支能力與準(zhǔn)備;其次，神經(jīng)要堅(jiān)強(qiáng)，壓力來(lái)了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒(méi)事一樣，總要一臉陽(yáng)光。三是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，當(dāng)斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的基本特點(diǎn)就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當(dāng)然拍錯(cuò)了是人家的，拍對(duì)的是你的。
總體上，我是非常認(rèn)可袁岳先生所說(shuō)的“并不是每個(gè)人都適合創(chuàng)業(yè)”的定性，那么，哪些銷售人員適合“試試”創(chuàng)業(yè)呢?
首先要有適合的項(xiàng)目，也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進(jìn)入像無(wú)頭蒼蠅一般，哪能成功;其次是對(duì)這個(gè)行業(yè)有充分的了解，知道這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵特質(zhì)和盈利模式，比如靠那幾點(diǎn)可以盈利等;再次，能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說(shuō)，你至少有大部分的自有資金;最后，不要想一下就做到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售一條龍，先盈利才是最合理的方式。
成熟體現(xiàn)在哪?就是體現(xiàn)在：你不要奢望掙那些短期能輕松掙到，但長(zhǎng)期對(duì)自身毫無(wú)提升，甚至有損害的工作。
希望我們一起“長(zhǎng)大”。
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