培訓講師：俞光遠
培訓大綱：
1. 成功銷售的基本要素
2. 尋機開場巧搭訕
3. 巧挖需求接近中
4. 產品介紹興趣增
5. 引導體驗促購買
6. 應對拒絕有技巧
7. 顧客疑慮要消除
8. 用對方法好成交
9. 面對抱怨即可到
1. 成功銷售的基本要素
1-1. 成功銷售的基本原則
避免客戶的抵觸心理
1-2. 成功銷售的必備心態
2- 1.雄心
3- 2.信心
4- 3.誠心
5- 4.專心
6- 5.愛心
7- 6.耐心
1-3產品你真的熟悉了嗎
} 1.真實產品-手機
} 2.虛擬產品-增值服務
2. 尋機開場巧搭訕
2-1.顧客在賣場四處觀看
} 顧客這么做：
} 顧客心理分析
} 1.目的明確型
} 2.目的半明確型
} 3.閑逛型
} 你該這樣做
} 方法1.
} 方法2.
} 方法3.
} 你可能犯的錯誤
} 你應牢記的技巧
2-2.顧客對導購愛理不理
} 顧客這么做：
} 顧客心理分析
} 你該這樣做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的錯誤
} 你應牢記的技巧
2-3.顧客逛了一圈轉身就走
} 顧客這么做：
} 顧客心理分析
} 你該這樣做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的錯誤
} 你應牢記的技巧
2-4我隨便看看，不用管我
} 顧客這么做：
} 顧客心理分析
} 你該這樣做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的錯誤
} 你應牢記的技巧
2-5.顧客對某款產品有興趣
} 顧客這么做：
} 顧客心理分析
} 你該這樣做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的錯誤
} 你應牢記的技巧
2-6.顧客想看產品但被同伴阻止
} 顧客這么做：
} 顧客心理分析
} 你該這樣做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的錯誤
} 你應牢記的技巧
2-7.營業高峰同時接待多位顧客
} 顧客這么做：
} 顧客心理分析
} 你該這樣做
} 方法1.
} 方法2.
} 你可能犯的錯誤
} 你應牢記的技巧
3.巧挖需求接近中
3-1.顧客不知要買什么
3-2.顧客對品牌的偏好
3-3.顧客喜歡什么顏色
3-4.顧客的心理價位是多少
3-5.顧客為自己買還是給別人買
3-6.顧客看重產品的哪些功能
3-7.顧客喜歡什么樣的款式風格
3-8.顧客離開前向顧客問最后一個問題
4. 產品介紹興趣增
4-1.我自己看，你去忙吧
4-2.產品有你說的那么好嗎
4-3.這個是新上市的牌子嗎
4-4.顧客詢問售后服務情況
4-5.這產品質量能靠得住嗎
4-6.使用效果不知道怎么樣
4-7.現在有什么優惠活動嗎
4-8.顧客打斷我們的話，詢問價格
4-9.這款產品的主要優點是什么
5.引導體驗促購買
5-1.顧客試用完后表示不滿意
5-2.試用完一言不發就離開
5-3.東西是不錯，可我不想買
5-4.我只是想看看，沒打算買
5-5.這款產品操作起來好復雜啊
5-6.這兩款產品看起來沒有什么區別
5-7.這款產品怎么看都好像是水貨
5-8.顧客很感興趣，卻不愿意試用
5-9.我今天又不打算買，不用試了
5-10.顧客對產品挑三揀四，試來試去
6應對拒絕有技巧
6-1.這個不太適合
6-2.我已經有一款了
6-3.我等你們搞促銷時再買
6-4.清倉處理的產品我不買
6-5.我到其他店里看看吧
6-6.我可不想花錢買個樣品
6-7.價位太高了，我可買不起
6-8.可買可不買，過段時間再說
6-9.我朋友也買了，大家都買一樣的沒有意思
6-10.我送朋友的，下次我們一起來看看再決定吧
6-11.顧客對某款產品感興趣，但被閑逛的顧客否定了
7.顧客疑慮要消除
7-1.便宜沒有好貨
7-2.我有些擔心質量問題
7-3.這種材質會不會對身體有害
7-4.你們的售后服務好像不怎么樣
7-5.我怎么從來就沒有聽說過這個牌子
7-6.我在這兒等半天了，一直沒人來
7-7.這產品的款式（顏色、大小、包裝）不適合我
7-8.產品的款式和功能差不多，xx品牌比這便宜
8.用對方法好成交
8-1.兩款都不錯，選哪一個好呢
8-2.這次促銷活動什么時候結束
8-3.成交前顧客現悔意（后悔）
8-4.我就擔心你們售后服務不到位
8-5.可惜，我沒帶那么多錢，改天吧
8-6.顧客對產品比較滿意。但購買的決心難下
8-7.顧客對某產品感興趣，同伴卻持反對意見
8-8.顧客體驗后很滿意，但一看價格就有些猶豫不決
8-9.顧客決定再到其他賣場看看，回來后又查看原來那款產品
9.面對抱怨即可到
9-1.售后維修服務太不及時了
9-2.售后維修服務收費太高了
9-3.我的購物憑證丟了就不能退換嗎
9-4.我按說明操作的，結果還是出問題啦
9-5.顧客蠻橫無理要求退貨，不退不離店
9-6.說好兩天內貨到，一個禮拜了還沒有影呢
9-7.促銷員當時吹得好，其實一點效果也沒有
9-8.買的時候痛快，出了問題你們誰也不管 |
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