課程背景
面對當前的激烈市場競爭，面對自己從事銷售職業的追求，面對公司的任務，面對競爭對手的沖擊，面對生活的壓力。作為職場銷售人員，如何實現快速的提升業績，是每一位從事銷售職業人員的核心問題。銷售不是從拒絕開始，銷售一定有方法。銷售必須面對的10大問題：
1，如何從競爭手中搶走客戶？
2，如何討價還價？降價是唯一的出路嗎？
3，如何進行差異化營銷？
4，面對原材料行情波動，如何應對策略?
5，如何進行市場定位，顧客細分？
6，客戶真的是上帝嗎？
7，我是客戶唯一的菜嗎?在整個價值鏈中，我在哪？
8，憑什么客戶尊敬我？
9，面對不確定營銷環境的思考是什么？營銷必須回歸本質？本質是什么？
10，客戶服務一定有價值，一定是增值？不是有問題找你，是你必須要增值，如何來做呢？
課程思路
主題為成交為王，成交源于滿足客戶需求，需求是什么，有兩種情感需求和物質需求，如何來了解呢？提問和調研了解需求，采用工具SPIN，展示運用FAB，在銷售流程中，面對組織客戶要與不同人交往，如何找對人，說對話，辦成事是成交的關鍵，而狼性精神與信念是做好這一切的基礎。為了成交，在整個客戶的購買行為中，會關注價格，貨款，服務，品質。所以我們一定遇到價格異議，客戶投訴，客戶服務，貨款的問題，這些必須有具體的操作辦法，讓你招招好用，結合自己行業使用，并獲得成功。
課程適合學員
工業品或消費品客戶經理，區域經理，銷售經理等。
培訓方法
結合現代營銷理論和本人多年一線營銷與管理經驗，大量采用互動，案例研討，情境模擬，角色扮演。
課程特色
互動：尊重成人學習的特點，注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。 務實：重視課前調研把握學員需求，以能與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則。課程根據內訓前期訪談結果適當調整。
深度：有10年工業品營銷和管理從業背景，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度。
課程時間：12—18小時
學員收益：
通過2天系統的整合學習，最后得出一套銷售問題的解決方案回去，銷售問題主要是解決2大問題：虎口如何奪單，業務中的可持續問題。具體為結構、流程、工具、方法。
培訓大綱：
課程導入
朗讀羊皮卷《我要用全身心的愛來迎接今天》，配合音樂
九宮格應用
第一講：自我修煉——狼的成長
引導：如何成為銷售高手
1，采用頭腦風暴，小組討論
2分享與點評
一，狼性營銷的精神與信念
引導：為什么做銷售？銷售員的角色是什么？職責是什么？
1，角色認知與定位
（1） 人的三大角色
（2） 職場角色定位
¨ 角色的迷茫
¨ 我們的角色——陽光就在你的頭頂
2，狼性信念塑造
團隊 合作 堅持 勇敢 信心 責任 愛
現場愛的行動：請現場用手機給你最愛的人或最想感恩的人，或曾經有過沖突的人，可以是家人，同事，上司等，找3人并發一條關愛的信息
二，銷售員的自我管理修煉
1，善待你的時間
（1）現狀與思考
（2）時間管理的80\20原則，四象法則
（3）PDCA運用
（4）時間管理的424與532原則
2，銷售員的學習力修煉
（1）如何思考
（2）互相學習
（3）個人學習
三，銷售禮儀，彰顯信任
1，穿著——職業，專業
2，聲音的塑造
現場訓練
3，肢體語言
4，眼神修煉
5，業務禮儀：現場訓練演示
第二講：營銷本質——狼性之道
一，營銷環境與挑戰
1、變革年代下的宏觀環境
（1）21世紀是變革，創新的時代
（2）經濟全球化時代
（3）中國的產業調整影響
2、 行業環境，競爭格局造成壓力
（1）充分競爭的市場格局
（2）競爭焦點轉移（速度競爭，時間換空間
（3）市場有所為有所不為
3、企業自身的營銷問題與困惑
（1）營銷監控與隊伍管理的問題
（2）大量的企業營銷仍只是停留在銷售階段
（3）面對客戶問題，響應慢
（4）營銷人員技能單一
二、營銷就是創造顧客價值
1，中國的營銷思維發展之路
（1）從我出發：產品導向 推銷導向 銷售及服務導向
（2）從你出發：顧客導向
2，什么是顧客價值
（1） 其實顧客的價值就是一種需要的滿足
（2） 顧客讓渡價值
3，創造價值之路
（1） 從銷售服務到客戶服務
（2） 解決客戶的問題
（3） 不斷創造價值
三，對行業本質的理解
互動思考：我們的行業本質是什么呢？在產業鏈中占什么位置，起什么作用？
1，行業本質
2，跳出單純的銷售行為看行業
四，銷售員必備營銷分析工具
1，SWOT
2，市場矩陣圖應用
案例：硅油新市場的開發
3，行業5力模型分析
第三講：探尋需求，以終為始——狼的進攻
引導：工業品營銷中的問題
現場演練小組銷售派對
案例：我的幾次被銷售經歷
一，成交從需求開始
1，什么是需求
（1）需求就是機會，機會就是問題
（2）兩種需求
2，需求的原動力
追求快樂，逃避痛苦
3，如何開發需求
（1） 把隱含需求轉變為明確需求
（2） 激發需求
（3） 從需求到價值
二，如何探尋需求
1，觀察法
2，對比法
3，數據法
4，訪談法
5，SPIN法
三，SPIN應用——引導客戶
1，顧問式銷售中的問題引導
（1）引導：提問的目的是什么？向誰提問？問什么？什么時候問？
（2）小組演練與總結分享
（3）對的時間問對的問題
（4）如何讓客戶配合你——信任度構建
2，探尋問題設計攻略
（1）6W3H人體問題樹
（2）問題類型：封閉式問題與開放式問題
（3）標準模式
3，SPIN引導需求
（1）運用銷售漏斗
（2）與你對手的PK
（3）優勢引導，放大價值
4，SPIN銷售前的策劃
四，展示自我——FABE
1，什么是FABE
2，如何運用FABE
3，什么時候運用這個流程
【練習題】
4，解決方案展示
第四講：步步為贏，絕對成交——狼行天下
一，找對人 說對話 辦成事
1，客戶內部的采購流程
（1）客戶內部的組織結構分析
（2）客戶的采購流程與我們的銷售流程
（3）了解關鍵決策者很重要
2，客戶性格與成交
（1）工作交往中,兩種導向
（2）四種風格分析
3，如何與不同層次人員溝通
與決策者\與采購者\與使用者\與技術把關者
小組演練：與4種主要角色溝通
二，讓投訴成為你的機會
提問：各位，投訴一定是壞的嗎？
情景導入：客戶服務和異議處理的演練
1，正確認識客戶投訴
（1）來自公司
（2）來自客戶
2，解決投訴3原則1工具
引：情景演練
（1）原則一：態度至上，先處理心情，再處理事情
（2）原則二：及時處理
（3）原則三：改善措施
（4）解決投訴工具：魚刺骨分析
3，投訴處理流程
4，客戶投訴的規避
三，不要讓價格變成你成交的絆腳石
引導：價格異議誤區
1，客戶討教還價的真正動機
引導小組或學員互動：你認為為什么存在價格異議呢？
（1）正常的消費心理
（2）銷售員過早的報價造成
（3）報價與同行相比，沒有優勢
（4）產品與顧客的需求不匹配
（5）沒有考慮性價比
（6）個人隱含的需求
（7）客戶對行情不懂，就知道價格低才好
2，如何防范異議
（1）產品各種規格與檔次，關鍵看你要哪個價位
（2）價格問題轉換為價值問題，把價值問題轉化為需求問題
（3）不要過早給出對策，否則容易陷入價格問題
（4）要對同行的產品售價有了解，知己知彼，百戰不殆
3，價格異議的處理招術（針對原因進行分解）
（1）提問+認同+引導
（2）塑造價值
（3）避免爭論（同理心）
（4）暗示價格底線法
（5）暗示其他選擇法
（6）低價恐嚇法
（7）逐步讓價法
（8）分解價格
4，談判策略結構應用
四，沒有回款，不叫成交
有人說催收貨款是一種技巧，你怎么看呢？在催收貨款上，都遇過什么問題呢？
1，常見的客戶不及時付款的理由
（1）是疏忽
（2）對產品不滿
（3）是資金緊張
（4）故意
（5）你不是他唯一的菜
（6）銷售工作力度不夠
2，回款目標：成為客戶第一付款商
3，10大實戰催款技能
（1）合同與信用調查
（2）緊追不舍
（3）勤與拜訪客戶
（4）發展內線
（5）業務問題及時處理
（6）不卑不亢，有禮有節
（7）增加視覺沖擊
（8）以利誘之
（9）指桑罵槐
（10）合適時間
五，成交需要管好客戶
互動：為什么要對客戶進行管理？客戶管理目的是什么？
1，客戶管理能解決什么問題呢
2，如何做好客戶管理
（1）客戶資料的利用
（2）動態了解客戶，知己知彼
（3）分類ABC法則
（4）客戶滿意與客情關系
第五講：專題研討：情境銷售——狼的決戰（與狼共舞）
一，如何虎口奪單
1，情境案例研討
2，情境演練
二，銷售情境：如何找回失去的愛
1，現象診斷
2，原因分析
3，解決方案
三，銷售情景話術
1，與客戶電話拜訪,
2，初次拜訪客戶
3，業務促進中的問題溝通
4，銷售話術的溝通規律總結
四，世界咖啡與開放空間專題 |
您的位置：
