行業／大客戶業務
項目銷售管理流程實戰精要
培訓講師：梁德江
·清華大學 學士
·電子部12所 碩士
工作經驗：
·中國長城計算機 工程師／銷售 7年
·IBM中國 行業銷售經理 3年
·CISCO中國 大客戶銷售經理 4年
·MOTOROLA中國 渠道銷售總監 7年
·12年大客戶銷售及銷售管理經驗，7年渠道管理經驗，19年銷售及管理企業內部培訓經驗。銷售業績年均增長：>30%.
培訓背景：
在以行業／大客戶業務為主的公司中，由于項目銷售的復雜性和不確定性，對項目銷售進行規范而有效的流程管理是保持公司業績穩定增長的最重要的部分，也是最難的部分。
在本人21年銷售生涯中工作過的4家公司及緊密接觸過的數十家代理商中，除了CISCO公司外，幾乎沒有見到在大客戶業務中對項目銷售的管理上有簡單、實用、規范的管理流程的公司。IBM的CRM系統太大、太復雜，導致官僚習氣盛行。其他公司則是因人而異、起起伏伏。
市面上眾多的銷售和管理技巧的培訓雖然能夠在一定程度上提高銷售及管理人員的銷售和管理能力，但都無法讓相對復雜的項目銷售得到規范和有效的管理。所以，本人根據在CISCO的成功經驗并借鑒其他公司及代理的經驗及教訓，獨立編寫了全部培訓內容。
不同于其他銷售管理培訓，本課程的目標不是注重提高聽課者個人的銷售和管理技巧，而是為以項目銷售為主的公司提供了一套完整的、規范的、簡單易行的項目銷售管理流程。從而使公司可以在現有人力資源的基礎上，通過有效的管理流程，使業績大幅度提高并保持其穩定增長。
可以以咨詢（幫助公司建立項目銷售管理流程）和企業內訓課程2種方式進行。
特點及優勢：
1、體系完整：提供從公司、部門到銷售個人的業務的目標制定、現狀掌控及改進方向直到具體項目的投入及掌控。
2、針對性強：僅面向項目銷售管理的完整流程，而不是包羅萬象。
3、實用性強：完全來源于世界頂級公司銷售管理的理論和實踐經驗。
4、獨一無二：獨家的實用量化漏斗模型可以完成各部門和人員的業務的目標制定、狀態評估、改進方向。
5、清晰、規范、立桿見影：體系完整、層次清晰、簡單明了、即學即用。
6、自主版權：全部自主研發，擁有完全自主知識產權。
培訓目標：
在很短的時間（數天）內達到——
對部門及個人的業務：
1、有依據地制定目標
2、完整清晰地掌握現狀
3、有針對地制定改進方向
對具體項目：
1、有依據地決定項目的投入及策略
2、把握項目的基本情況及進展
3、把各個方面的策略細化到行動計劃
從而確保：
— 形成一套標準的管理流程；
— 每個人知道一定要做的基本功。
— 讓總監、經理和銷售有一套共同語言。
— 總監、經理和銷售對業務及項目的進展有一致的認同。
— 總監、經理和銷售對業務及項目下一步要做什么有清晰的共識。
— 項目銷售得到從整體到細節的掌控。
— 部門及公司的整體銷售穩定增長。
學習形式：
一、咨詢方式：
1、同總經理、銷售總監、銷售經理及部分銷售會談，發現問題、確定期望。（半天）
2、課程講授及分組練習（詳見下面）。（2天）
3、同總經理、銷售總監及銷售經理商定管理流程。（1天）
4、回訪（1次）
二、企業內訓課程講授方式：
·內容講授
·分組練習一：使用量化漏斗對業務進行分析
·分組練習二：按流程對實際項目進行檢討
·分享及總結
學習對象：
咨詢：希望通過規范項目銷售管理流程使公司業績穩定增長的中小公司。
課程：總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售經理、銷售人員
內容簡介：
將整體項目銷售管理流程分為3大部分：
·表格管理
·漏斗管理
·項目管理
＃表格管理：提供真實數據是表格的唯一作用。
簡單、明了、明確能夠使表格得以數據真實、承諾明確
（提供參考表格樣板）
＃漏斗管理：獨一無二的實用量化漏斗——2個使用方面
去年總結及新年規劃：
— 去年業務情況分析、改進方向確定
— 創建新年目標漏斗
定期業務檢討：
— 業務現狀的分析，發現問題。
— 下一步工作要點確定
每個部門一個漏斗、每個人一個漏斗。因人而異、因部門而異、因業務而異。
＃項目管理：
·項目分類：將項目分為——重要項目、一般項目和無須檢討項目
·項目檢討
·項目確定：3個確定因素
·項目投入：5個評估要素
·項目進展：
1、信息及分析：
a、采購流程及時間表
b、客戶人員及關系
c、競爭對手情況
d、我們的優勢和劣勢
2、策略制定：
a、整體策略
b、解決方案策略及宣講策略
c、客戶人員關系策略
d、主要事件及資源需求
3、行動計劃表：
行動計劃表的重要性
每個項目都有多個事件
每個事件都對應著多個行動
一個重要行動沒有做，將直接導致一個事件的失敗
一個重要事件的失敗，將直接導致整個的項目失敗 |
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