培訓講師：呂詠梅老師
課程背景：
“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”，門店與門店的競爭事實上就是門店店長之間的競爭。店長不僅是門店最高層的管理者、經營者，在規模上與效益競爭的日益加劇的今天，店長更成了連鎖經營發展的關鍵。然而，零售行業競爭白熱化的時代，您是否存在以下讓您頭疼的問題？
店長無法獨擋一面，管理起來很困難？
業績不好時導購總是諸多借口和抱怨？
門店導購流失率越來越大，優秀員工留不住？
門店員工沒有凝聚力，勾心斗角，搶業績？
導購員在銷售中無法探詢到顧客真正的需求，銷售技巧欠缺？
面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單？
為什么顧客承諾一定會再回來，離開后卻不再回來？
倉庫里庫存堆積，門店員工卻總說沒有貨賣？
員工抱怨目標太高，無法完成，店長不會利用目標激勵和管理員工？
門店例會流于形式，枯燥無趣，店長不重視，員工不愿參與？
店長管理方式落后，不會管理和分析銷售數據……
——《王牌店長實戰訓練營》為您解決以上所有難題。本課程結合眾多終端銷售案例，分析和解決店長管理的關鍵問題，提升銷售技能，加強服務意識，讓店長學完馬上就能回去復制，打造高效銷售團隊，提升門店業績。
課程特色：
以培養終端精英店長為目標，以提高銷售實戰水平為前提；
以終端銷售服務流程為主線，以提升門店銷售業績為結果；
揚棄了理論說教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術演練；
堅守“實戰?高效”之理念，提供有效的銷售方法和工具。
學員收益：
1、明確店長8種角色定位和所需技能，牢記開店目的“盈利才是硬道理”!
2、幫店長樹立積極主動、學習的心態，培養店長用老板的心態管理門店；
3、全方位提升店長管理的德、法、術，6大法寶8種激勵留住優秀員工；
4、抓住店長管理5把鑰匙和關鍵環節，解決困擾店長的銷售和管理難題；
5、學會銷售數據的監控、管理與分析，找出問題，對癥下藥，提升銷售；
6、科學分解目標并轉化為行動計劃，提供方法和工具監控達成業績目標。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：店長、副店長、加盟商
課程特色：1、主題講授2、視頻欣賞3、情景模擬4、案例研討5、學員分享6、落地工具
課程大綱：
導入：王牌店長自畫像
第一部分：王牌店長的角色定位
1、店長領導藝術的“王”道
2、店長是店鋪的靈魂
3、店長的8大角色
4、店長的義務和責任
第二部分：王牌店長管理的五把金鑰匙
第一講：第一把金鑰匙——員工管理
1、終端導購流失的原因分析
2、店長管理的德、法、術
案例研討：撞鐘，誰之過？
3、六大法寶留住優秀員工
互動游戲：紅色轟炸
4、員工激勵的八種方法
5、店長4個1士氣鼓舞計劃
第二講：第二把金鑰匙——淡場管理
1、旺季做商品，淡季做服務
2、旺季做銷售，淡季做形象
3、旺季做價格，淡季做人氣
4、為什么顧客遲遲不肯買單？
第三講：第三把金鑰匙——例會管理
1、每日例會的意義是什么
2、例會的分類和時間控制
3、高效例會流程
4、如何提高例會質量
5、通過例會監控和管理銷售目標
現場演練：例會流程
第四講：第四把金鑰匙——VIP管理
1、VIP管理的困惑與難題
2、建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
3、個性化服務打動顧客
4、八大機制，推拉結合經營顧客
案例分享：成功VIP案例分析
第五講：第五把金鑰匙——投訴處理
1、投訴處理的基本流程
2、投訴處理的4條原則
3、投訴處理的禁忌語言
4、投訴處理的必備心態
5、危機處理程序
第三部分：抓住關鍵，提升銷售服務水準
第一講：如何吸引顧客視線，提高進店率？
1、陳列是無聲的銷售員
2、你的形象價值決定顧客的腳步
3、沒有顧客時導購該干什么
4、準客戶在哪里？
頭腦風暴：那些方式可以吸引顧客進店？
第二講：為什么顧客看看就走？
1、客戶購買的7個心理階段及其行為特征
2、迎接顧客第一件事：微笑
3、統一迎賓語
4、問候顧客的6種開場方式
5、接近顧客的3種方法
6、用贊美打開顧客的心門
互動游戲：贊美大PK
第三講：如何介紹產品容易打動顧客的心？
1、產品介紹的6大時機
2、FABE銷售法則
現場演練：FABE銷售話術
3、N-FABE銷售法則
案例分享：釣魚的藝術
4、塑造價值的三個原則
5、結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
6、銷售最高境界：銷售未來
第四講：如何引導顧客試穿？
1、顧客愿意試穿的信心來源
現場討論：為什么顧客不愿試穿？：
2、引導顧客試穿的6大時機
3、恰當使用贊美鼓勵顧客試穿
4、通過N-FABE吸引顧客的試穿興趣
5、將顧客帶進試衣間：眼神+微笑+語言+手勢
6、顧客試穿6步曲
確定需求取出產品引領試穿守候服務肯定贊美適時促成
7、顧客試穿時導購應該注意的細節
現場演練：怎樣將顧客帶進試衣間？
第五講：如何提高成交率？
1、顧客的購買動機：逃避痛苦，追求快樂
2、顧客購買力不足的3個原因
3、快樂成交的秘訣
4、顧客成交的6大信號
現場討論：什么時候提出成交請求？：
5、快速成交的6種方法
6、綜合運用銷售道具解決實戰問題
案例研討：誰趕走了我們的顧客？
第六講：如何提升客單價？
1、做顧客信任的導購員
頭腦風暴：目前門店影響客單價的主要原因是什么？：
2、收集顧客信息，挖掘消費潛力
3、做好連帶銷售
4、連帶銷售的6種方法
5、提高連帶銷售的前提
6、連帶銷售成功3步曲
第四部分：精細化管理持續提升門店業績
第一講：數據分析，對癥下藥
1、店鋪診斷工具——銷售報表
2、店鋪關鍵指標：三率一價
3、提高進店率的10種方法
4、找準需求，巧妙引導，提升試穿率
5、決定成交率的關鍵步驟
6、連帶銷售，提升客單價
7、管理工具——銷售日報表、周報表、月報表
第二講：目標管理，行動落地
1、為何要進行目標管理
2、制定有效的目標
3、目標管理SMART原則
4、店長如何落實與分解銷售目標
5、將目標轉化為行動計劃
6、店長如何監控并幫助員工達成銷售目標
7、目標管理工具——銷售龍虎榜
現場練習：將本店下個月的銷售目標分解、細化，并列出行動計劃 |
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