課程效用簡(jiǎn)述：訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員、提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力，提高顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，增加營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
培訓(xùn)講師：王念山
培訓(xùn)時(shí)間：1-2天（6小時(shí)/天）
適合對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員
培訓(xùn)方式：課程講授、案例演討、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲、心理輔導(dǎo)
適合人數(shù)：60-80人
針對(duì)問(wèn)題：
·你口沫橫飛地向客戶說(shuō)明公司的產(chǎn)品和服務(wù)，但對(duì)方只說(shuō)“我考慮一下”就拒絕了你
·最慘的是客戶連想見(jiàn)你的興趣都沒(méi)有
·你總是想方設(shè)法通過(guò)親情服務(wù)挽留并培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)，但他們依然離你而去
·你無(wú)數(shù)次強(qiáng)調(diào)你的方向和服務(wù)品質(zhì)，但客戶卻只關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格
·你使出渾身解數(shù)試圖強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品如何,但客戶表現(xiàn)漠然
·銷(xiāo)售員思維上“路徑依賴”，嚴(yán)重制約銷(xiāo)售技能的創(chuàng)新與突破，專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)迫在眉睫
·銷(xiāo)售員缺少幫助顧客塑造購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的專(zhuān)業(yè)技巧，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)統(tǒng)計(jì)率未達(dá)到公司的目標(biāo)管理
課程收獲
·明確掌握銷(xiāo)售人員的角色定位和工作職責(zé)，學(xué)會(huì)如何控制自己的心境
·掌握如何設(shè)計(jì)獨(dú)特且具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
·掌握如何建立親和力
·學(xué)會(huì)判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)模式
·學(xué)習(xí)最為有效的產(chǎn)品介紹技巧，創(chuàng)造銷(xiāo)售良機(jī)
·運(yùn)用NLP，有效解除客戶抗拒，掃除銷(xiāo)售障礙
·掌握有效締結(jié)的技巧，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)
培訓(xùn)大綱
一、面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原理及關(guān)鍵
1.銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦
程度
范圍
立場(chǎng)
行為
銷(xiāo)的是自己
售的是觀
客戶買(mǎi)的是感覺(jué)
行銷(xiāo)賣(mài)的是好處
2.人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)
決定銷(xiāo)售成敗的行為動(dòng)機(jī)
痛苦加大法
快樂(lè)加大法
3.面對(duì)面銷(xiāo)售客戶心理
二、面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售的十大步驟
1.準(zhǔn)備
2.良好的心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的態(tài)度
努力學(xué)習(xí)的態(tài)度
3.如何開(kāi)發(fā)客戶
找到你的客戶
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
4.如何建立信賴感
5.了解客戶的需求
6.如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品的價(jià)值
如何介紹并塑造產(chǎn)品價(jià)值
在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
7.解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)
解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)
解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)哪一種方式的選擇
處理抗拒的兩大忌
解除抗拒的套路
價(jià)格的系列處理方法
8.成交技巧
成交前的準(zhǔn)備
成交進(jìn)行中
成交后
成交的方法
成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)
9.售后服務(wù)
服務(wù)就是愛(ài)
10.轉(zhuǎn)介紹 |
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