【課程背景】
對于企業(yè)和高級管理者來說，他們在現(xiàn)實(shí)中面臨的困惑往往不是自己該怎樣做，而是別人會怎樣想？
掌握他人心理思維過程，有如在黑暗中點(diǎn)燃盞盞明燈，管理問題迎刃而解、管理方法豁然開朗，管理效果突飛猛進(jìn)。
【課程對象】
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員
負(fù)責(zé)考核、監(jiān)管營銷部門的人力經(jīng)理、人力副總、營銷副總及總經(jīng)理、董事長
【課程收益】
了解心理學(xué)的歷史、學(xué)派、分類、技巧等基礎(chǔ)知識；
學(xué)會把心理學(xué)運(yùn)用到營銷實(shí)戰(zhàn)中去，從消費(fèi)心理、渠道心理、競爭心理、團(tuán)隊(duì)心理四個維度，全方位打造攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營銷精兵猛將；
學(xué)會如何運(yùn)用、學(xué)會變通運(yùn)用中國傳統(tǒng)管理思想，并與西方經(jīng)典營銷理論相互印證，提高各級管理者的思維層次，解開日常工作中的管理難題。
【課程時間】
2天
【課程大綱】
第一部分：消費(fèi)心理學(xué)
一、不同心理客戶的營銷方式
1.偏執(zhí)型人格
2.癔癥型人格
3.強(qiáng)迫型人格
4.回避型人格
5.分裂型人格
6.依賴型人格
7.攻擊型人格
8.自戀型人格
二、AIDMI終端法則
三、客戶問答的方式
四、客戶異議的處理
五、客戶成交的技巧
1.成交時機(jī)
2.行為信號
3.成交方法
六、大客戶營銷的心理揭秘
第二部分：渠道心理學(xué)
一、渠道博弈——互動決策論
1.零和博弈
2.負(fù)和博弈
3.正和博弈
二、渠道關(guān)系——廠商價值觀
1.X理論
2.Y理論
3.Z理論
4.超Y理論
三、一線案例解讀——渠道為何只愿做表面文章？
1.“有為而治”模式
2.“無為而治”模式
3.“有為不治”模式
4.“無為而欲治”模式
四、一線案例解讀——渠道為何不服從廠家管理？
1.易感人群管理
2.大眾人群管理
3.遲鈍人群管理
第三部分：競爭心理學(xué)
一、市場調(diào)研與競爭心理學(xué)
1.調(diào)研分類
2.調(diào)研方式
3.調(diào)研技巧
二、營銷計(jì)劃與競爭心理學(xué)
1.計(jì)劃類別
2.計(jì)劃內(nèi)容
3.任務(wù)排序
三、資源保障與競爭心理學(xué)
1.制度保障
2.流程保障
3.組織保障
4.人員保障
5.費(fèi)用保障
6.權(quán)限保障
四、產(chǎn)品、價格實(shí)戰(zhàn)技巧
五、促銷、促通實(shí)戰(zhàn)技巧
六、廣告、公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧
第四部分：團(tuán)隊(duì)心理學(xué)
一、團(tuán)隊(duì)管理六大基礎(chǔ)理論
1.需求層次理論
2.雙因素理論
3.公平理論
4.歸因理論
5.強(qiáng)化理論
6.期望理論
二、一線案例解讀——營銷-團(tuán)隊(duì)責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系
三、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的五種來源
1.命令清晰
2.資源匹配
3.能力適合
4.激勵有效
5.素質(zhì)提高
四、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的八種誤區(qū)
五、團(tuán)隊(duì)指揮的七種風(fēng)格
六、團(tuán)隊(duì)控制的三種方法
七、團(tuán)隊(duì)溝通的十個法則
八、團(tuán)隊(duì)考核的常見工具-----打破領(lǐng)導(dǎo)者六種心理枷鎖 |
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