培訓講師：陳楠老師
課程背景：
目前市場上形形色色的理財產品，讓客戶選花了眼，更讓理財顧問無所是從。如何建立客戶的信任？降低銷售成本？提高銷售成功率？對于客戶的質疑我們應該如何正確引導？
面對短期理財產品—“你這個產品保本嗎？上次我朋友買的那個都虧了！”客戶會這樣拒絕購買。
面對銀保產品——“保險都是騙人的”客戶會直接拒絕。
理財產品功能越來越強，偌大的金融蛋糕不知從何下手？
客戶市場化培養度越來越高，客戶對產品的挑剔程度與日俱增，“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這樣的客戶到底是優質還是一般？理財產品說到底都是預期收益，產品呈現過程應該設計才能打動客戶？要方案的客戶越來越多，客戶給到的回復永遠都是再考慮考慮！
如何精準把握客戶理財需求？優質的理財客戶通過何種渠道開拓？面對中國日漸成熟且潛力無限的金融市場，總結8年理財產品銷售經驗，教會理財經理顧問式理財產品營銷技巧，學會精準判斷理財客戶需求，設計私人定制的客戶理財計劃書。提高理財產品成交率，提高客戶信任度，幫助理財顧問真正成為客戶的私人財富管理專家。
課程收益：
1、明確認知以客戶需求為導向的理財顧問角色定位；
2、掌握理財類產品銷售的基本技巧；
3、學習并掌握顧問式理財產品銷售流程；
4、掌握客戶馬斯洛理財需求分析法和四大賬戶家庭理財分析法；
5、學習并熟練掌握5種促成方法；
6、深入認知理財客戶，明確客戶價值以及影響客戶購買理財產品的四大因素。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：理財顧問、理財經理、營銷柜員
授課方式：案例分析+情景模擬+模壓訓練+實戰講授
課程大綱：
導論：金融衍生產品的銷售認知
一、金融市場產品結構解讀
1、金融產品分類
2、金融產品特性對比
二、金融產品營銷人員自我認知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認同度不佳
案例分析：開門紅賣什么產品最適合？
2、金融顧問：以客戶需求為導向，客戶忠誠度很高
案例分析：一波三折的客戶服務
3、顧問的特點
一個中心（客戶需求），兩個基本點（負責、適合）
案例分析：客戶風險需求判斷、對待同業產品的高收益如何處理
第一講：理財產品客戶開拓
導論：理財客戶在哪里？
一、理財產品客戶認知
1、理財產品客戶特質
2、理財產品客戶開拓渠道
3、存量客戶與流量客戶的開拓形式
4、理財客戶的四個認同
小組研討：如何獲得高品質理財客戶？
示例：理財客戶異業聯盟開拓
二、理財客戶的終身價值與成交價值
1、客戶價值細分矩陣
2、客戶價值金字塔理論
3、客戶成交價值公式
三、影響客戶理財行為的四大因素
1、理財需求
2、理財價值觀
3、風險承受能力
4、理財型格行為
案例分析：郭明珠女士的理財計劃設計
四、識別客戶干擾，選擇正確對策
1、“殺死”客戶的8種行為
2、理財客戶干擾要素分析
研討發表：我們應該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策
第二講：顧問式理財產品銷售
一、制定銷售計劃
1、制定銷售計劃的意義
2、客戶信息的提前收集與分析
3、5W1H計劃制定法
練習：客戶關系聯系表
二、電話約見客戶
1、電話約見的目標
2、電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話
鮮明的標題，激發欲望
簡明、扼要的產品展示，通俗易懂
巧用發送時間，提高傳播率
案例分析：短期理財產品的短信預熱
小組研討：基金類產品的短信預熱與朋友圈預熱
示例：穩贏一號的短信預熱話術參考。
3、電話邀約的流程與開場白要點
4、客戶約見理由的選擇與包裝
演練：設計一套電話邀約話術，并現場邀約2位準客戶
三、會談前的準備
1、面談準備
2、客戶信息的收集
3、客戶檔案的建立
4、客戶理財需求分析
5、銷售工具的準備
案例分析：一個杯子的力量
案例分析：蘇姐為客戶量身制定的理財計劃博得了4單高額保單
四、快速贏得客戶信賴
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
3、如何贏得客戶信賴
案例：從銀行客戶經理到家庭理財顧問
五、客戶需求分析
1、以需求為導向的營銷模式
2、客戶財務生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛財富分析
4、四大賬戶解析客戶財務需求
小組研討：針對提出主動需求的客戶，應該如何應對？
工具：私人財富理財需求表
六、理財產品展示技巧
1、理財產品展示三步曲
2、理財產品計劃書及產品說明書解讀技巧
3、一句話產品呈現技巧
話術示例：綜合性理財產品一句話營銷話術
4、產品講解FABE法
模壓訓練：針對熱銷理財產品練習100字、50字、20字模壓訓練
七、把握時機做促成
1、促成的意義
2、成交時機的把握
3、理財產品客戶價值重塑
4、促成五法
促成練習：客戶很想購買，但是又擔心風險？
促成練習：客戶想買，但表示要跟家人商量？
八、顧問式售后服務
1、客戶滿意度與忠誠度認知
2、顧問式售后服務的兩個維度
案例分析：寫給高端客戶的一封信
3、顧問式“微服務”
4、客戶需求深度挖掘技巧
5、顧問式服務引發轉介紹
案例分析：三步轉介紹，年年做百萬
第三講：實戰模壓演練
案例：根據王先生的具體情況做顧問式營銷流程及產品展示
一、客戶分析以及營銷流程設計
二、FABE產品模壓稿件
三、分組打分及點評
四、話術提煉
課程總結及課后作業
課后作業：使用私人財富理財表為客戶做顧問式理財服務，并請客戶寫反饋評語 |
您的位置：
