課程背景 ：
全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
* 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
* 摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利
* 有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險(xiǎn)
* 分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略
* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
* 在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變
* 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系
課程大綱：
針對行業(yè)：項(xiàng)目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機(jī)械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)
PP模式課程綱要（執(zhí)行KAM六個(gè)步驟、打造職業(yè)高手）
第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局
目標(biāo)、情景、工具
告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
尋找大客戶的核心價(jià)值鏈KVC
通過價(jià)值鏈預(yù)測出它的PPP（phases of purchase process）模型
找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈
提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
目標(biāo)、情景、工具
客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
發(fā)展客戶內(nèi)線情報(bào)支持
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝
目標(biāo)、情景、工具
接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定
策劃大客戶的拜訪
精心選擇要使用的見面陳述方法
如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第四步驟：斬首計(jì)劃：無聲無息的高效狙擊手
目標(biāo)、情景、工具
用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人
準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀
如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中
滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)
如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動(dòng)
目標(biāo)、情景、工具
正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練
FABE方案呈現(xiàn)法則
SPIN提問法
報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程
目標(biāo)、情景、工具
反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖
銷售流程的控制與評估
行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR
講師介紹：黃老師
講師資歷
企業(yè)管理咨詢師，高級會(huì)計(jì)師、有多年大型企業(yè)集團(tuán)高級財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。
講師背景
黃老師有20多年市場營銷，財(cái)務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在大中華集團(tuán)，河南羚銳股份有限公司，圣象集團(tuán)擔(dān)任營銷總監(jiān)，財(cái)務(wù)經(jīng)理
主講課程：
<電話營銷技巧>《杰出的房地產(chǎn)銷售》
<銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)>、 <銷售流程與技巧>、 <大客戶營銷>《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷售員》、
《成本會(huì)計(jì)》、《會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)》、《中國稅制》、《財(cái)務(wù)管理》、
風(fēng)格與效果：
反映層面—生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽，愿意參與；
學(xué)習(xí)層面—講究知識鏈設(shè)計(jì)，真正讓學(xué)員學(xué)有所得；
行為層面—“亮點(diǎn)”震憾+表格工具，讓學(xué)員知行合一；
績效層面—咨詢與培訓(xùn)相結(jié)合，令效果全面提升；
培訓(xùn)過的客戶中知名公司：
聯(lián)想、百安居、無錫靈山實(shí)業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。
推薦理由 多年市場營銷，財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略策略培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程突出實(shí)用性、故事性、新鮮性和幽默性。寬廣的知識體系、豐富的管理實(shí)踐、積極向上、幽默風(fēng)趣構(gòu)成了獨(dú)特的教學(xué)培訓(xùn)風(fēng)格，深受聽眾歡迎。通過一系列銷售案例剖析點(diǎn)評，使銷售管理人員掌握一些管理先進(jìn)理念，分析技巧、提高解決問題的能力。黃老師近期培訓(xùn)的東風(fēng)汽車-商用車公司，華東醫(yī)藥公司的銷售團(tuán)隊(duì)在培訓(xùn)后，銷售業(yè)績有了20%提升。 |
您的位置：
