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贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧 |
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培訓講師：王哲光
課程背景
談判經常出現在我們的生活和工作之中，尤其在銷售領域，談判技巧的高低往往直接決定談判的結果。采購人員通過談判降低總成本，銷售人員通過談判獲得利潤，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強弱的地位是恒定的嗎？如何發揮出自己的優勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題。在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，并通過高效能的服務提高客戶滿意度和忠誠度，絕對需要一支驍勇善戰的營銷精英團隊。
好的營銷策略需要專業、高效、職業化的營銷人員來執行，今天的客戶已不能忍受不稱職的銷售和服務人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售和服務人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。不專業的營銷人員往往是在“趕走客戶”，按照他們自己理解的方法自我發展、自我摸索和探討，錯誤的思路形成錯誤的習慣，也必將產生錯誤的代價。再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員掌握真正的雙贏談判策略和技巧，成為卓越的談判高手，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶。
課程目標
清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判策略；
如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；
充分運用談判戰術在原則的基礎上盡可能的贏，幫助銷售人員通過專業呈現和排除障礙傳遞價值，幫助采購人員洞悉銷售技巧；
具備真正的雙贏思維，能有效運用雙贏模式會同對手得到第三種選擇；
擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業績掌握溝通的基本原則，打開學員心扉，充分調動學員學習熱情和對工作的熱情，認識到只有積極正確的心態才是有效溝通的前提；
掌握人際關系的基本原則，理解真正的雙贏實現模式，成就卓越職業人生。
能夠在復雜的大型談判或項目性談判中協同作戰，依靠團隊贏得項目訂單。
授課對象
大客戶經理、銷售代表、銷售技術工程師、銷售顧問、采購經理、采購主管、買手、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、成本核算專員、渠道經理、外貿業務員、跟單員、售后工程師、供應部、采購部等部門經理。亦可用于新員工、管培的培養計劃。
培訓用時
2天（每天6-6.5小時）。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改善心智模式，掌握提升業績和服務客戶所必需的談判技巧，從而成為企業需要的優秀營銷人員。
課程大綱
一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
演練：思維轉變的力量——做做看
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學影片：我已經盡力了
2）如何提升自己的雇傭價值
教學影片：不可能的任務
3、談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
演練：掰手腕
二、成功從準備開始——商務談判準備
1、標準談判準備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創造談判環境6）擬定談判策略
2、客戶分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關鍵人——客戶干系人分析
演練：客戶干系人分析
3）客戶采購流程
3、你有多少籌碼
1）你準備好了嗎？
演練：賣點和買點提煉—— FABE分析
2）談判資料準備
3）外圍造勢
4）歷史銷售數據分析
4、談判容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
三、99%的談1%的判——生意是談出來的
1、如何贏得客戶的心
1）獲得真實信息的技巧
2）建立信任
演練：移情交流——西點的煩惱
2、首次洽談和拜訪訓練
演練：拜訪訓練
3、談判中的有效展示
1）顧問式銷售的核心
演練：SPIN提問訓練
2）專業呈現的方法
教學影片：不成功的商業展示
4、讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰術
2）不找借口找方法
演練：王牌銷售員
四、原則下盡可能的贏——談判戰術
1、談判基本戰術
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節奏 4）重新定義 5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰術 8）拖延戰術 9）價格與價值 10）情感打動
2、談判的關鍵點
1）價格與品種 2）促銷及折扣 3）供貨
4）賬期 5）票據 6）服務承諾
3、實戰談判模擬
演練：仿真談判模擬演練
4、團隊拿單——打造高效能營銷團隊
1）為什么是團隊不是個人
2）低效團隊的表現
3）項目性團隊銷售中的關鍵點
演練：如何贏得項目訂單——通天塔
職業習慣造就卓越人生
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