講師簡介：杜泉老師
浙江大學(xué)工商管理碩士
浙江大學(xué)MBA聯(lián)合會首屆會長，
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特邀講師
復(fù)旦大學(xué)總裁研修班特聘講師，
浙江金融職業(yè)學(xué)院高級講師
情商教育指導(dǎo)師
杜泉老師有著豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾任職國家安全部門情報官員、浙江金融租賃股份有限公司高級經(jīng)理，現(xiàn)仍兼任多家知名企業(yè)競爭情報顧問和營銷顧問。
杜泉老師具有最前沿的管理經(jīng)營理論：杜老師現(xiàn)任職浙江金融職業(yè)學(xué)院培訓(xùn)中心副主任，專注于研究金融業(yè)營銷管理六年。
杜泉老師融合豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗與最前沿的管理經(jīng)營理論，形成了基于企業(yè)實際，讓管理經(jīng)營理論有效落地的學(xué)院派與實戰(zhàn)派有機結(jié)合的實戰(zhàn)實用型及深入淺出的培訓(xùn)風格。
【金牌課程】
一、銀行營銷類課程
課程一、銀行客戶經(jīng)理小微貸款營銷技巧
課程二、用情商做銷售——市場營銷人員銷售情商提升
課程三、銀行網(wǎng)點服務(wù)與營銷
課程四、銀行客戶經(jīng)理銷售技巧與對策
課程五、銀行客戶開發(fā)與分層管理
二、情商生產(chǎn)力管理(EPM)系列課程
課程一、情商領(lǐng)導(dǎo)力——做下屬的情商教練
課程二、情商提升與高效溝通
課程目標：
本課程旨在建立商業(yè)銀行公司客戶經(jīng)理小微貸款客戶開拓與管理維護水準，通過學(xué)習(xí)培訓(xùn)：
1、了解小微企業(yè)購買心理，有效利用營銷心理展開差異化營銷；
2、掌握小微企業(yè)客戶關(guān)系維護的基本方法；
3、掌握小微企業(yè)客戶維護技巧；
4、掌握銀行小微企業(yè)產(chǎn)品銷售話術(shù)的方法和技巧；
5；掌握有效開展小微企業(yè)客戶溝通、處理客戶異議和成交的技巧。
課程提綱：
第一部分做好銷售準備——商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理角色認知
（一）、銀行小微企業(yè)客戶經(jīng)理角色認知
（二）、小微企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹
（三）、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
（四）、小微企業(yè)客戶心理分析及需求分類
第二部分市場定位及小微企業(yè)精準營銷
（一）、尋找潛在客戶——市場定位及小微企業(yè)客戶目標選擇
1、獲取客戶信息
1）現(xiàn)有客戶推薦
2）政府部門推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪
2、選擇目標客戶
1）客戶分類
2）市場選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、差異化營銷及小微企業(yè)客戶接近
1、約見客戶
2、小微企業(yè)客戶接近的方法
3、常見的業(yè)務(wù)推介的方法
（三）、建立互信關(guān)系——小微客戶維護技巧
1、客戶關(guān)系永遠至上。
2、與客戶建立互信關(guān)系。
（四）、關(guān)系營銷及攀登客戶關(guān)系金字塔
1、關(guān)系營銷的概念、特征和原則。
2、客戶關(guān)系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關(guān)系金字塔的方法
1）保持經(jīng)常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點。
3）表露你對他人的真切關(guān)心并滿足需求
第三部分小微企業(yè)客戶溝通及成交技巧
（一）、小微企業(yè)客戶溝通原則及技巧
1、溝通原則：
1）做自信的人才讓人歡迎。
2）在心里要親近你的溝通對象。
3）人是有差異的。
4）任何兩個人都能找到共同點。
5）沒有攻不破的堡壘。
6）任何交易都不是在辦公室達成的。
2、溝通的LFAE（聆聽—反饋—提問—表達）模式
1）聆聽：怎么聽：真誠的態(tài)度
聽什么：肢體語言、語音語調(diào)、語言
2）反饋：事實和內(nèi)容
感受
含義
3）提問：為了獲得更多信息
為了讓溝通對象自己做出選擇
為了給最后的表達打好基礎(chǔ)
4）表達：讓溝通對象知道你的感受
引導(dǎo)溝通對象做出正確的選擇。
（二）、小微企業(yè)客戶異議處理技巧
1、小微企業(yè)客戶的談判的原則、準備及過程
2、小微企業(yè)客戶異議處理技巧
（三）、小微企業(yè)客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類產(chǎn)品的綜合效用）
2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好��！(即核心競爭能力)
3）提高客戶滿意度
2、具體成交技巧
第四部分小微企業(yè)客戶經(jīng)理情商提升
（一）、案例討論：坐在路邊鼓掌的人
（二）、情商的概念
（三）、情緒智商包含的五種能力
1、了解自己的情緒。
2、控制自己的情緒。
3、激勵自己。
4、了解別人的情緒。
5、維系圓融的人際關(guān)系。
（四）情商所涵蓋的層面與小微企業(yè)客戶經(jīng)理情商提升的方法
1、自動自發(fā)
2、目光遠大
3、控制情緒
4、認識自我
5、移情能力：
6、社交技巧 |
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