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電銷魔法提升之“問話式”營銷 |
【在線登記培訓意向】
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【培訓講師】林翰芳老師
【課程形式】
講師講授：講師風趣幽默的講述，拉近學員距離，活躍課堂氣氛
案例分析：大量實戰案例研討，讓學員舉一反三、融會貫通。
頭腦風暴：分組討論，透過團隊力量凝聚智慧。培養學員現場發現問題并解決問題的能力。
實戰演練：學員模擬演練，并由講師立即給予回饋，使學員參與實戰，活學活用，立竿見影。
培訓總結：總結培訓精華內容，點評學員實戰成果，提出未來實戰方向。
【課程目標】
強化電銷技能、學習自我成長、提升解決問題的能力。
【課程對象】
新入電銷新員工、電銷老員工、電銷團隊長/主管、電銷經理、電銷培訓負責人
【課程收益】
對銷售者：學會電銷技巧，提升工作能力，增加工資收入。
對管理者：學會輔導技巧，提升育才能力，增加團隊戰力。 【課程大綱】
不在陳述中成交，要在問答中簽單——五步打造問話式營銷精英
第一部分（破而后立--改變）
一：通過幾個有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術
二：學會“銷售之道”，針對10類客戶的分辨和銷售技巧
1.生客賣禮貌 2.熟客賣熱情
3.急客賣時間 4.慢客賣耐心
5.有錢賣尊貴 6.沒錢賣實惠
7.時髦賣時尚 8.專業賣專業
9.豪客賣仗義 10.小氣賣利益
三：學會用優質的問話去辨別客戶類型及激發客戶需求
四：用“營銷七問”扭轉傳統電銷誤區，找到傳統電銷的漏洞、揭開改變的序幕。
五：電銷問話的四個目的和問話的八個模式。
六：小組研討案例，通過問話的技巧以及問話的順序，找出受害人死亡的真相。
第二部分：（知而后行--實戰）
一：問話式營銷的作用
二：電銷中問話五忌
三：問話的七個要點
1.激發參與的問題要點 2.激發欲望的問題要點
3.說服客戶的問題要點 4.引導思路的問題要點
5.找到同理心的問題要點 6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
7.引導談話主題的問題要點
四：七個實戰案例研討——換幾句話術，讓溝通變得簡單
1.與客戶初次接觸的組合問話話術
2.針對客戶要看資料的問話話術
3.隨時為客戶著想的問話話術
4.針對客戶不信任的問話話術
5.解決客戶拖延的問話話術
6.針對客戶不能做主的問話話術
7.銷售中坐席心態的導向決定客戶的走向
第三部分：（行而后思--糾錯）
一：客戶有時并不是我們想象的那個態度，兩個案例、五個建議
二：不同心態產生的不同行為，七不要、七要
三：別問沒有結果的話，別答沒有結果的話
四：客戶線上的六個常見態度會導致線下的六個常見現象，你要做的六個行為跟進
第四部分：（思而后精--細節）
一：電銷中最關鍵的兩個細節
二：傳統電銷流程的誤區，沒有輸在產品、服務，更沒有輸在技巧、而輸在你話術的流程
三：開場白包含的元素、注意的事項，以及迷你裙理論。
四：通過問話式技巧在開場白中要打動客戶的“四個心”
五：介紹產品F.A.B之技巧，看廣告學電銷，世界上最牛B的銷售
六：案例研討，講師指定一個產品，分組研討包裝話術，同堂競技
第五部分：（精而后悟--實用）
一：一二三四法則
二：客戶何時產生異議，客戶在抱怨什么？
三：通過案例發現問題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的
四：客戶抱怨想得到什么，未得到正確處理時造成的三方影響
五：實戰演練，用問題解決客戶的問題
六：客戶抱怨時問話六忌
七：四個案例研討，學會客戶抱怨、已買同行、拒絕成交以及成交之后的問話技巧，提高線上能力及服務水平。
八：問話式營銷的五個備注 |
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