◆課程講師：何建華
◆課程定位：
通過《方案營銷》課程的學習，可以使參訓學員充分掌握面向大客戶進行解決方案銷售的核心策略，深入理解面向大客戶進行解決方案銷售的流程設計，高效運用面向大客戶進行解決方案銷售的專業工具，因而大幅度提升大客戶方案營銷的可控性和成功率。
◆課程收益：
培訓目標1：充分認識大客戶解決方案營銷的特點
培訓目標2：快速識別和捕捉市場機會，并深入地透視與評估商機
培訓目標3：掌握在市場競爭中如何選擇競爭策略，如何設計關系策略
培訓目標4：更加科學全面地制定大客戶營銷計劃，充分整合資源與能力
培訓目標5：充分掌握解決方案銷售的策略、方法和技巧，并充分運用CRM系統工具
◆授課風格：
通過案例分析引導課程教學要點，讓學員總結和反思自身的現狀與問題。通過主題研討激發學員思維，促成活躍的課堂氛圍和深刻的理念轉變。通過課堂練習使營銷IT工具可以和企業實戰緊密結合，對工作形成現實有效的幫助。
◆課程時間：二天
◆課程綱要：
一、大客戶方案營銷的特點
·對于大客戶的界定維度
——客戶規模大、行業地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高
·解決方案營銷中會碰到的角色
——主持者、受益者、競爭對手、業務/ 技術 /行政、財務、決策層主持人、決策者
·大客戶方案營銷的挑戰
——如何不受價格戰困擾、 如何能從“混戰”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶
主題研討：《我在大客戶方案營銷中遇到的挑戰》
二、市場機會評估與商機透視
·思考我們所處環境的市場機會來源（時機和事件）
——信息化帶動工業化的國家戰略、3G時代催生的新的市場和產業鏈、移動互聯網的崛起、3大運營商攜不同3G標準，三國鼎立，前途未卜、云計算、框計算、SAAS......
·大客戶商機透視/評估必須回答的N個問題
——客戶的項目要求、客戶的業務概況、客戶的財政狀況、客戶的項目資金安排、正式決策標準、解決方案的適應性、銷售資源分配、目前關系狀況、企業文化相容性、非正式決策標準、短期與長期收入、利潤與風險、成交時間與成功率
·大客戶商機把握的甲乙雙方的對稱模型
——甲方（業務概況、業務策動力、啟動商業項目）、乙方（獨特之處、解決方案、項目能力）
主題研討：《我的商機來源與評估方法》
案例分析：《某連鎖企業信息化項目對供應商的評估方案》
工具演練：《解決方案價值陳述模版》
三、競爭策略與關系營銷策略
·大客戶解決方案營銷的五種競爭策略選擇
——正面競爭策略、側面競爭策略、分化競爭策略、拓展競爭策略、防御競爭策略
·大客戶解決方案營銷的客戶信息模型
——大客戶檔案模型、決策者個人信息模型、單位信息模型
·大客戶解決方案營銷的關系策略
——影響采購的六類客戶和五種采購角色、關系策略的組織結構圖/采購職責結構圖/新事物接受力結構圖/交往深度結構圖/商業活動現狀圖/政治結構圖/、對五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對者）的關系策略、如何進入權力核心、如何對核心權力施加影響力
案例分析：《IT巨頭的競爭策略面面觀》
沙盤模擬：《關系策略之“按圖索驥”》
四、解決方案銷售的步驟與關鍵技能
·解決方案銷售的核心流程
——買方三步曲（定義需求階段、評估方案階段、判斷風險實施采購階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導、方案證明、打消風險疑慮）
·解決方案銷售分階段目標與策略
——定義需求階段（明確問題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評估費用）、判斷風險實施采購階段（打消顧慮完成銷售）
·解決方案銷售的關鍵技能
——讓人購買方案的八步驟、購買三步曲進程中心理曲線的應用、創造愿景的驅動器模版、需求管理四步曲、產品演示方法、項目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對風險異議、如何推進商務進程、項目時空的信號識別
案例分析：《王先生的成功銷售》
案例分析：《發覺客戶的需求》
工具模版：《XXX企業信息化解決方案項目建議書》
五、大客戶營銷計劃的制定與職業化銷售
·大客戶營銷計劃的核心內容要素
——客戶業務概況、項目概況、機會評估、客戶決策準則、客戶采購程序、你的方案、
你的商業價值、你與競爭對手的SWOT分析、關系狀況及策略、銷售目標、競爭策略、關鍵的成功要素、執行計劃表
·職業化銷售的思維與素質要求
——前瞻性思考、關系導向、專注于服務、成為技術專家、化繁為簡、領導者角色、價值銷售、團隊精神
·如何利用客戶關系管理軟件工具提升職業化與專業化
——客戶信息模型、商機透視與評估模型、自我管理模型、知識管理模型
課堂練習：《大客戶營銷計劃的制定》
自我評估：《職業化銷售勝任力要素自我評估》
工具演練：《解決方案價值陳述模版》 |
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