【培訓(xùn)講師】何建華
【培訓(xùn)目的】
1.按照專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶(hù)訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷(xiāo)售對(duì)象。
2.學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶(hù)、贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系。
3.掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息。
4.學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
新的銷(xiāo)售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：
1、不斷威脅我們的市場(chǎng)
2、不斷搶奪我們的客戶(hù)
而我們所面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶(hù)，他們：
1、掌握著大量的市場(chǎng)信息
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿(mǎn)足”
【課程提綱】
【第一天上午】
客戶(hù)檔案建設(shè)與管理
1. 客戶(hù)檔案資料卡的作用
2. 客戶(hù)檔案資料卡建立四步驟
1)客戶(hù)資料匯整——掌握客戶(hù)并評(píng)估基本情況并建檔
a)按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤(pán)點(diǎn)
b)詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)總點(diǎn)數(shù)
c)根據(jù)客戶(hù)的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)并歸檔
d)匯整實(shí)際拜訪服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶(hù)資料
2)客戶(hù)分級(jí)——增加客戶(hù)有效率
a)客戶(hù)分級(jí)是按二八法則和銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式
b) 客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
c)客戶(hù)分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
3)設(shè)定拜訪頻率——重點(diǎn)客戶(hù)多拜訪，提升銷(xiāo)售
a)客戶(hù)分級(jí)
b)客戶(hù)是否在重要的商圈
c)是否需要提升客情
d)設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪/周，2訪/周……
4)制定拜訪路線——有效拜訪客戶(hù)，提高工作效率
a)遵循“之”字原則
b) 遵循右手原則
c) 拜訪順序由遠(yuǎn)及近
d) 不允許漏店原則
3. 客戶(hù)檔案資料卡的信息分析
二、渠道客戶(hù)拜訪的八大步驟
1. 客戶(hù)拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備
2. 初次拜訪
3. 產(chǎn)品陳列
4. 檢查庫(kù)存
5. 建議銷(xiāo)售
1) 與客戶(hù)一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷(xiāo)售記錄——建立并維護(hù)好客情
2) 給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的下貨量
3) 建議銷(xiāo)售產(chǎn)品的順序
4) 自信處理客戶(hù)異議
5) 締結(jié)銷(xiāo)售，確認(rèn)訂單
6. 廣告宣傳品的使用
7. 行政作業(yè)
8. 道謝與評(píng)估
演練：拜訪八大步驟完整體驗(yàn)過(guò)程
演練話(huà)術(shù)：客戶(hù)異議處理
【第一天下午】
三、經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理
1、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1）外部環(huán)境
2）內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
3）渠道管理的四項(xiàng)原則
4）渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
2、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇：
1）我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？
a)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望
b)理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是
c)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是
2）渠道建設(shè)中的幾種思考：
a)銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？
b)自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
c)網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
d)一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？
e)合作只是暫時(shí)的？
f)渠道政策是越優(yōu)惠越好？
g)……
3）我們的結(jié)論是---
a)經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品：
b)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望：
c)廠家應(yīng)盡的義務(wù)
d)廠家可以提供的幫助
e)廠家額外提供的服務(wù)
4）我們的結(jié)論是--
對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
3、經(jīng)銷(xiāo)商的管理
1）渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則
2）如何制訂分銷(xiāo)政策
3）分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
4）價(jià)格和返利政策
5）年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
6）促銷(xiāo)政策
7）客戶(hù)服務(wù)政策
8）客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
【第一天晚上】
9）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？
10）確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
11）定額
12）重要的可量化的信息補(bǔ)充
13）產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
14）評(píng)估年度業(yè)績(jī)
15）定額完成率
16）銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
17）客戶(hù)滿(mǎn)意度
18）市場(chǎng)增長(zhǎng)率
19）市場(chǎng)份額
討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
4、如何更好地與經(jīng)銷(xiāo)商打好交道？
1）與潛在經(jīng)銷(xiāo)商的溝通技巧
a)表達(dá)誠(chéng)意，了解對(duì)方
b)充分表達(dá)自我
2）有效溝通的方法
a)明確溝通的重點(diǎn)是什么
b)溝通的重要性
c)對(duì)于要溝通的事情的好壞分析
d)用何種手段和方法實(shí)行
3）兩點(diǎn)注意：
a)思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
b)溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒
4）有效溝通的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)
5）做一個(gè)“有心人”---
a)當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)；
b)當(dāng)客戶(hù)疑慮時(shí)；
c)當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻時(shí)；
d)當(dāng)客戶(hù)的興趣不大時(shí)；
【第二天上午】
5、渠道沖突的管理：
1）渠道之間有哪些沖突？
a)市場(chǎng)范圍的沖突；
b)經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突；
c)經(jīng)營(yíng)品種的沖突；
d)經(jīng)營(yíng)方式的沖突；
e)經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突；
2）渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
3）利益的沖突是：
4）渠道沖突的應(yīng)對(duì)：
a)嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
b)界定價(jià)格體系
c)界定渠道的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù)）
d)不同類(lèi)型渠道不同政策
e)新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
f)對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
【第二天下午】
6、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
1）銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：
a)銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商的不同作用
b)銷(xiāo)售的基本素質(zhì)及如何提高
c)銷(xiāo)售人員的4項(xiàng)基本工作
d)銷(xiāo)售拜訪制度的建立
A、庫(kù)存
B、銷(xiāo)售完成
C、市場(chǎng)政策的執(zhí)行
D、市場(chǎng)信息反饋
E、財(cái)務(wù)
2）渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
a)在得到實(shí)際回款之前的銷(xiāo)售額并不是真正的銷(xiāo)售。
b)控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷(xiāo)售。
c)現(xiàn)金到手之前銷(xiāo)售并沒(méi)有完成。
d)公司所掙的每一分錢(qián)都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
e)貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
f)那是我們的錢(qián)--客戶(hù)不過(guò)是暫借而已。
g)越及時(shí)提醒客戶(hù)就越早地收到貨款。
h)客戶(hù)從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿(mǎn)
7、客戶(hù)信用管理與銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
1）銷(xiāo)售量不正常波動(dòng)
2）內(nèi)外部過(guò)量庫(kù)存
3）關(guān)鍵人員變動(dòng)
4）新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不利
5）帳齡急劇惡化
6）產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
8）課堂演練：
四、渠道精耕策略與技巧
1.通路精耕渠道分類(lèi)及發(fā)展歷程
1一階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
2)二階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
3)三階客戶(hù)（含2.5階）的分類(lèi)及發(fā)展趨勢(shì)
案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享
案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2.通路精耕的作用：
1)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準(zhǔn)行銷(xiāo)
2九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè)得買(mǎi)
3)實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4)成功培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
3.通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1)通路滲透的方法與技巧
a)以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透
b)提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)
c）天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2）渠道服務(wù)的方法與技巧
a)以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心
b)因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向
4. PDCA的自檢模式 |
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