培訓(xùn)講師：江猛老師
課程目標(biāo)與背景：
本次課程針對(duì)在營銷道路上辛苦工作的營銷人員，營銷工作很辛苦，也需要更多的付出，對(duì)每一個(gè)營銷人員的的心態(tài)都是一次考驗(yàn)，通過江猛老師自己在過去將近十年的營銷經(jīng)理，再結(jié)合服務(wù)眾多營銷人員的所見，所感，所想，總結(jié)出一套營銷人員心態(tài)調(diào)整的思路，讓銷售不再難，讓銷售人員更加受客戶的尊重和歡迎
授課形式：互動(dòng)和討論
課程時(shí)間：1天
課程大綱：
一、銷售人員心態(tài)問題總結(jié)
面對(duì)顧客有時(shí)候放不開、有些緊張
多次被拒后心灰意冷，心里素質(zhì)差
被拒絕后，沒有話題；
沒有恒心，有時(shí)會(huì)比較懶散
不能放開自己，缺乏自信
對(duì)行業(yè)和公司失去信心，對(duì)銷售工作失去信心
二、思考：銷售人員基本素質(zhì):
K:知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí),市場分析，競爭對(duì)手分析)；
A:態(tài)度(積極、樂觀、進(jìn)取的態(tài)度)；
S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)；
H:習(xí)慣(良好的五項(xiàng)自我管理工作習(xí)慣)；
三、銷售人員如何消失的
四、銷售六顆心：用心成交高于一切
1、愛心；2、恒心；
3、誠心；4、信心；
5、耐心；6、細(xì)心；
五、老板和銷售人員的最大區(qū)別是什么?
六、總結(jié):
七、銷售人員心態(tài)為什么不好？
1：別人業(yè)績比我好；
2：遲遲不能出單；
3:攀比，愛，嫉妒，恨；
4:欲望：想要的太多；
5:和周圍的人和環(huán)境不和諧，有差距；家庭的影響
6:沒有滿足自己的理想；
7:一直得不到突破和發(fā)展；
8：看不到方向；
八:營銷人員的瓶頸是什么?
1:性格瓶頸；
2:技能瓶頸；
3:態(tài)度瓶頸；
4:環(huán)境瓶頸；
5:專業(yè)瓶頸；
6:思想瓶頸；
7:自大瓶頸；
8:習(xí)慣瓶頸；
9:保守瓶頸；
10:自負(fù)瓶頸；
11:動(dòng)力瓶頸；
九:營銷人員的定力心態(tài)
1:我們有很多想法，很多創(chuàng)意，總想自己去做點(diǎn)事情？
2:現(xiàn)在的機(jī)會(huì)太多了，現(xiàn)在的工作太好找了，反而我們的銷售工作卻做不好了；
3:每一位銷售人員都要樹立一面大旗；你是做什么的？
4:心在哪里？薪就在哪里；
十:銷售心態(tài)的真真假假
1：家人不認(rèn)可；
2：認(rèn)為找不到工作才去做；
3：總認(rèn)為自己在求別人；
4：和客戶溝通時(shí)總拒絕，內(nèi)心很痛苦；
5：感覺太累太辛苦，做的內(nèi)心都在流血；
6：混口飯吃，該死，難纏的客戶
十一:銷售定位：縱觀崗位風(fēng)云銷售崗位風(fēng)景獨(dú)好
1：銷售是在幫助別人,永遠(yuǎn)銷售對(duì)客戶的利益，好處
2：銷售可以掙到很多錢
3：銷售是未來最黃金的職業(yè)
4：中國不缺少銷售人員，缺乏銷售高手
5：未來的高層人士，都要會(huì)銷售
6：好的產(chǎn)品，不會(huì)銷售也是沒有市場的
7：銷售拒絕平庸，銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征
十二.營銷人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦
1：尋找你合適的釋放方式：跑步，運(yùn)動(dòng)等等！
2：找一個(gè)知心的朋友訴苦。
3：找一個(gè)比較積極陽光，成功的朋友交流或看他的傳記。
4：暢想更長遠(yuǎn)的美好時(shí)光。
5：自我暗示：這一切都是暫時(shí)的。
6：找一個(gè)偏遠(yuǎn)的安靜環(huán)境散散心。
7：銷售人員切記：不管現(xiàn)在業(yè)績?nèi)绾危灰ο蚯耙磺卸际菚簳r(shí)的。
8：不要見了客戶就想成交，放下銷售，和客戶交朋友，找機(jī)會(huì)給客戶利益和好處。
十三:案例:新加坡銷售冠軍—陳明利
十四:銷售人員個(gè)人風(fēng)格定位
第一種：交際型
第二鐘：老實(shí)型
第三種：專家型
第四種：乞求型業(yè)務(wù)員
第五種：三陪型業(yè)務(wù)員
第六種：顧問型業(yè)務(wù)員
十五:五段執(zhí)行型銷售精英
一段靠底薪---掙不到錢
二段靠鞭策---被人拋棄
三段靠運(yùn)氣---不會(huì)長久
四段靠領(lǐng)導(dǎo)---不能成長
五段靠執(zhí)行和不斷練習(xí)-持續(xù)高升走向輝煌
十六:銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
1：興奮期；2：疲勞期；
3：孤獨(dú)期；4：成功期；
十七：優(yōu)秀的銷售人員的特質(zhì)
1：對(duì)銷售有欲望
2：有積極的自我個(gè)性
3：占有欲望非常強(qiáng)烈
4：善于察言觀色
5：有果敢的個(gè)性
6：善于贊美他人
7：頭腦不需要太復(fù)雜
8：能把良好行為重復(fù)成習(xí)慣
9：有明確的目標(biāo)
10：有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)
十八：為什么很多公司的銷售冠軍都是很平庸的人獲得的
1：謙虛；2：努力；3：好學(xué)；
4：信念強(qiáng)烈：我要做冠軍，出人頭地；
5：笨鳥先飛；
6：八小時(shí)之內(nèi)求生存，八小時(shí)之外求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)；7：目標(biāo)堅(jiān)定與執(zhí)行非常強(qiáng)烈；
十九：用熱情和激情點(diǎn)燃?jí)粝?/P>
案例分析：聯(lián)邦快遞
二十：營銷人員要學(xué)會(huì)“狼”的性格特點(diǎn)：
二十一：第五個(gè)銷售電話：
二十二：營銷人員要知道自己的目標(biāo)
二十三：失敗的銷售找借口，冠軍永遠(yuǎn)找方法
二十四：你是幾流銷售員？
四流銷售員：罵自己公司產(chǎn)品，罵自己公司管理；
三流銷售員：罵客戶公司，罵客戶公司不懂產(chǎn)品；
二流銷售員：一邊罵自己公司，一邊罵客戶公司；
一流銷售員：不斷提升自己！
二十五：做營銷要全力以赴
二十六：堅(jiān)持發(fā)送的21天短信系統(tǒng)
二十七：送給銷售人員的詩《希望》
二十八：結(jié)論
1：銷售人員的定位決定你未來的地位；
2：在銷售的道路上堅(jiān)持不懈，經(jīng)得住外面的誘惑；
3：在一個(gè)領(lǐng)域深度耕耘，遲早有一天你會(huì)成就事業(yè)的 |
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