培訓(xùn)講師：林嘉浚
課程背景
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都會(huì)在關(guān)鍵客戶上重點(diǎn)關(guān)注扶持，因?yàn)閷?duì)關(guān)鍵客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)業(yè)績(jī)打折扣。
那什么客戶才可以稱為關(guān)鍵客戶呢？是規(guī)模大的客戶？是一定不能流失的客戶？是給企業(yè)帶來(lái)最大利潤(rùn)的客戶？是企業(yè)希望員工給予最高度關(guān)照的客戶？是可以將業(yè)績(jī)引向企業(yè)期望方向的客戶？
其實(shí)，關(guān)鍵客戶的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是由企業(yè)自己所制定的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)殛P(guān)鍵客戶要視公司各方面情況而定，如所在的市場(chǎng)、企業(yè)的期望、成功的程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，以及很多其它因素。
基于以上分析，“關(guān)鍵客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，銷售人員需要掌握關(guān)鍵客戶心理、了解客戶行為和決策過(guò)程，此課程就是為銷售人員提供掌握關(guān)鍵客戶心理提供幫助指導(dǎo)。
課程收益：
針對(duì)銷售人員的個(gè)性分析了解人性。學(xué)習(xí)關(guān)鍵客戶心理的簡(jiǎn)易工具，從而建立一支鋼鐵般的銷售勁旅，為公司帶來(lái)非凡業(yè)績(jī)。
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，讓銷售人員不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用。
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行教學(xué)和研討，以達(dá)到提升銷售人員能力與業(yè)績(jī)的目的。
講師風(fēng)格：
林老師具有活潑的課程設(shè)計(jì)，具備各類課程規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性和操作性非常強(qiáng)。程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。在理論講授基礎(chǔ)上，透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案研討，讓學(xué)員更容易掌握課程內(nèi)容。
提綱:
了解關(guān)鍵客戶
關(guān)鍵客戶所帶來(lái)的利益
中國(guó)富裕人群特點(diǎn)
中國(guó)富裕人士消費(fèi)特點(diǎn)
女性富裕人士的特征
不同年齡富裕人士特點(diǎn)
關(guān)鍵客戶的行業(yè)特征
關(guān)鍵客戶需求歸納
LEST2 二元個(gè)性解碼
認(rèn)識(shí)真我的方法
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
了解刻苦行為動(dòng)機(jī)及對(duì)事情反應(yīng)
四個(gè)基本主導(dǎo)個(gè)性元素
每個(gè)主導(dǎo)個(gè)性元素特性
如何跟每個(gè)個(gè)性溝通
十二個(gè)關(guān)鍵客戶個(gè)性組合解碼
每個(gè)個(gè)性組合特性
如何跟每個(gè)個(gè)性組合溝通
如何銷售給每種個(gè)性關(guān)鍵客戶
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)
什么是準(zhǔn)客戶
準(zhǔn)客戶分析
活動(dòng)之重要性
關(guān)鍵客戶銷售循環(huán) –接觸
接觸前準(zhǔn)備
30秒決定成敗
如何進(jìn)攻
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 約見(jiàn)
電話溝通
事前準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 收集資訊
如何推銷議程
如何進(jìn)行
發(fā)現(xiàn)需求
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 方案設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)步驟
建議書(shū)
重點(diǎn)提問(wèn)
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 方案呈示
FABE
如何突出優(yōu)點(diǎn)
如何應(yīng)付缺點(diǎn)
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 解答疑問(wèn)
拒絕的理由和借口
處理方法
處理步驟
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 促成
如何把握時(shí)機(jī)
促成法
注意事項(xiàng)
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 客戶維護(hù)
服務(wù)像什么
關(guān)系管理
顧客心理需要
關(guān)鍵客戶精細(xì)化銷售循環(huán) - 自我提升
SWOT分析
顧問(wèn)式銷售
如何挽留客戶 |
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