培訓(xùn)講師：江猛
這些是不是你所困惑的呢？
1 專賣店沒客人
2 專賣店業(yè)績不好
3 導(dǎo)購員沒激情
4 導(dǎo)購技巧不夠好
這些是不是你想知道的呢？
1、銷售的關(guān)鍵是什么？
2、如何找到更多的顧客
3、如何有一個新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
4、如何與顧客快速建立信賴感？
5、如何找到顧客真正的需求點?
6、如何有效介紹產(chǎn)品？
7、如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？
8、如何在關(guān)鍵時刻要求成交？
9、如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
10 如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？
培訓(xùn)對象:導(dǎo)購員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商
課程大綱:
第一部分:導(dǎo)購職業(yè)素養(yǎng)修煉
第一講 導(dǎo)購員的作用、角色定位與能力要素
1 導(dǎo)購員的定義及作用、我是誰？
2 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素
3 導(dǎo)購員的基本素質(zhì)從事的什么行業(yè)？服務(wù)對象是誰？
4 導(dǎo)購員主要工作職責(zé)、 目標(biāo)是什么？為什么要工作？
5 導(dǎo)購員的角色定位我們的思想的誤區(qū)是什么？我們應(yīng)該如何改變？
第二講導(dǎo)購員超級執(zhí)行力打造
1 導(dǎo)購員如何建立正確的意識
2 導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧；
3 導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造；
4 四大金牌導(dǎo)購員的類型分析
第三講、 素質(zhì)教育
1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕；說服技巧7原則
2保持積極的心態(tài)；
3具有成功的野心；
4控制局面的能力；
5善于傾聽，以理服人；
6熱愛自己以及其他的公司；
7充滿熱情；
第四講 洞悉顧客購買心理
1顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)
2顧客購買方式及購買行為特點
3顧客的購買動機
4顧客的類型
5顧客購買心理變化
第五講溝通技巧
1找出顧客購買價值觀
2導(dǎo)購銷售策略八大步驟
3不同類型的客戶應(yīng)對模式
4問的模式—與顧客溝通的關(guān)鍵
5聽的模式—與顧客溝通的秘訣
6說的模式—與顧客溝通的技巧
第六講導(dǎo)購銷售的五大業(yè)務(wù)循環(huán)流程
1待機
2接近顧客
3推介產(chǎn)品
4完成銷售
5售后階段
第二部分、導(dǎo)購實戰(zhàn)應(yīng)用
第七講 如何打破堅冰,顧客進(jìn)場后
出現(xiàn)以下場景如何做?、
1導(dǎo)購笑顏以對,顧客冷冷回應(yīng)
2顧客喜歡同行人不買帳
3接受我們的建議卻要離開
4顧客不愿感受產(chǎn)品功能,覺得特價商品有問題
5要把家人帶來再做決定,
6閑逛客人順口否決產(chǎn)品而影響顧客
7聽完介紹什么都不說轉(zhuǎn)身就走
8東西有點少轉(zhuǎn)身就走
第八講 商品銷售中難點問題的處理
1我們該怎么回答和引導(dǎo)以下情景?
2當(dāng)面拆包裝,顧客仍要拿新的,但庫房沒有了
3一個朋友已經(jīng)買了,我倆總不能買一樣吧
4下次帶朋友來幫我看看
5產(chǎn)品設(shè)計不美觀,感覺怪怪的不適合我口味
6品牌不太有名,從沒聽說過,是新出的嗎?
7老款產(chǎn)品如何清理和引導(dǎo)顧客?
8隔壁那家有類似產(chǎn)品,到底哪家好呢?
9你們產(chǎn)品做的好粗糙
10我所知道你們這些產(chǎn)品都是貼牌或掛個國際知名牌子而已
第九講:顧客對價格異議時該怎么辦
1其他牌子的東西跟你們差不多,比你們便宜
2我比較喜歡,再便宜點我就買了
3談了這么久,再便宜50塊我就要了
4東西都一樣怎么你家和別家價格錯那么多
5對面店面的和你們款式一樣價格比你們低的多
6東西是好可惜現(xiàn)在價格太貴
7產(chǎn)品功能太多,我沒必要買這么好的
8別的地方都是主動打折你們怎么沒優(yōu)惠
9我是常客,你們也沒優(yōu)惠嗎
10我跟你們*總很熟悉,再不同意我就給他打電話了
11各個方面都滿意,但詢問完價格后就不買了
12我是老顧客,怎么和新顧客一樣沒優(yōu)惠呢
第十講:顧客對賣場優(yōu)惠折扣存在異議時
1該怎么辦?
2東西可不便宜,能打幾折
3今天先看看,不著急,等你們打折時我再來買
4贈品和積分對我沒用,換成折扣算了
5你們怎么會不打折呢,比你們好的品牌都打折
6買一件不打折,買三件還不打折,一件也不買了
第十一講:顧客對貨品存在不滿情緒時,你該怎么辦?
1你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了?
2要給我保證半個月內(nèi)不會打更低折扣,否則賠我差價
3我不買雜牌貨,一般我買這類商品的..牌子
4購買商品后非質(zhì)量問題要求退貨,雖然可以按規(guī)定退貨,但已超退貨期限.
5顧客不講理,無端要求退貨,威脅不解決不離開店面
6銷售小件商品時,顧客要反復(fù)調(diào)換,
7導(dǎo)購想搜集客戶資料,但顧客一點都不配合
第十二講:導(dǎo)購攻心說服修煉
1說服別人的基本功
2爭取他人贊成你觀點的說服術(shù)
3改變?nèi)藗兛捶ǖ恼f服術(shù)
4誘導(dǎo)對方進(jìn)入購買的說服術(shù)
5使對方無意變有意的說服術(shù)
6讓對方失去唱反調(diào)意念的說服術(shù)
7使對方收回自己要求的說服術(shù)
8利用心理空隙使對方就范的說服術(shù)
9迂回操縱對方的說服術(shù) |
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