培訓講師：陳楠老師
課程簡介：
不同客戶對同一種產品的基本訴求不同；
同一個業務員在不同客戶面前的表現不同；
同一個客戶在不同業務員的銷售中產生的績效不同；
同一套話術在不同客戶面前效用不同；
苦苦背誦了很多經典話術，卻無法像銷售高手一樣獲得高業績。市場沒有問題、客戶沒有問題、話術沒有問題，問題出在哪里？問題出現在跟對的人，說了錯的話。
這個世界只有九種客戶，每一種客戶對產品的關注點、個人性格以及喜歡的銷售模式都有所不同。只有掌握了九種不同客戶的核心訴求，才能夠跟對的人，說對的話。如果對于一號客戶，我們不停的再談創新而無法認真介紹產品條款和售后服務規則，這次銷售恐怕就要以失敗告終。
什么樣的接觸方式，能讓高端客戶對你產生好感，并愿意了解你的服務？
什么樣的服務形式，使你和高端客戶建立長期合作關系？
怎樣根據大客戶不同的個性,設計并執行服務營銷方案?
怎樣幫不同個性的客戶建立其特有的投資理財風格？
課程收益：
1、掌握九型客戶分類法；
2、掌握九種客戶的辨析方法；
3、掌握九種客戶的購買心理；
4、熟練運用九種客戶銷售邏輯；
5、了解自己，明確提升方向。
課程時間： 2天，6小時/天
授課對象：銷售經理、銷售主管、銷售業務高手
授課方式： 實戰方法+案例研討+情景互動+角色扮演+計劃制定+視頻教學
課程大綱：
導論：客戶心理學在金融產品銷售中的運用
案例：明珠和明浩對余額寶的看法和使用流程分析
一、高端客戶心理營銷四步：相識、相知、相信、相托
案例：李莉經理的高端客戶服務流程
二、心理服務營銷模型
1、客戶個性特點的投資訴求
2、客戶個性特點的溝通方式
3、客戶個性特點的購買動機
第一講：高端客戶三種外在表現形式
一、強勢、理智、離群狀態活動研討
1、三種外在形式介紹
2、三種外在形式研討
行為特征 /表達形式特征/喜歡哪類銷售人員
二、三類高端客戶與三類銷售人員的溝通模型
第二講：九型人格工具使用
一、九型人格概念以及應用領域
二、性格測試
三、九型高端客戶識別
1、每種性格音樂、視頻學習（了解客戶的感覺）
2、每種性格價值觀、語言行為模式、溝通模式、價值觀模式、購買動機
3、每種性格當事人分享解析
4、每種性格人的情緒模式和反應模式
研討分享：
1、每種型號客戶的投資訴求特點
2、每種型號客戶面對盈利和虧損的時的不同反應
3、每種型號客戶在服務營銷過程中的不同反應
第三講：九型客戶的快速辯識
一、九型客戶快速識別法
1、分組識別
2、日常行為識別
測試：九型客戶行為識別測試/九型臉譜識別測試
二、九型客戶溝通模型
研討：如何與不同型格客戶溝通
1、九種型號客戶的破解之道
2、對應不同客戶的溝通方法
研討：如何跟一號客戶展示理財產品能夠快速打動客戶？當產品不如預期，如何跟6號客戶溝通可以獲得信任？
第四講：課程總結與課后應用方法
一、服務營銷客戶四階段
二、多贏價值模型：V=(X+Y)xZxK
V：個人價值
K：客戶價值（外部客戶、內部客戶）
X：你的能力和能力特點
Y：你的交付方式
Z：你所在的組織
三、九型人格工具
四、課后應用舉例和應用注意事項 |
您的位置：
