培訓(xùn)講師：翁曉康老師
課程意義：
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售市場(chǎng)上，銷(xiāo)售精英不僅要執(zhí)行公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)和完成上司交代的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)，更為可貴的是，在此基礎(chǔ)上還要進(jìn)一步做好客情管理，建立客戶(hù)檔案，深度挖掘客戶(hù)的隱形需求，進(jìn)行客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)，努力尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，及時(shí)彌補(bǔ)售后服務(wù)的不足之處，進(jìn)一步拉近與客戶(hù)之間的情感距離，有效掌握必要的服務(wù)技能和提升與之的溝通技巧，精確掌握銷(xiāo)售循環(huán)前、中、后的銷(xiāo)售技巧與全方位的銷(xiāo)售服務(wù)流程，這些都是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。本課程將從銷(xiāo)售的基本心態(tài)、理論體系、方式方法、銷(xiāo)售步驟、及實(shí)戰(zhàn)技巧到銷(xiāo)售人員的自我管理，為銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練提供了一套行之有效解決方案。如果要掌握銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的正確的銷(xiāo)售理念與成交技巧，并吸收專(zhuān)家們和眾多成功者經(jīng)驗(yàn)與智慧的結(jié)晶，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、節(jié)省大量的精力和避免不必要的失誤，那就趕快走進(jìn)我們的《軟成交》銷(xiāo)售課程，讓我們依托公司品牌之豐碑，信心百倍的高舉這塊光鮮奪目的金字招牌，一起徜徉在邁向成功的光明大道上，唯有抱持一顆火熱的心，胸懷一個(gè)必勝的信念，保持群情激昂的頑強(qiáng)斗志，積極投入到迫切成功的行動(dòng)中來(lái)，才有可能成為銷(xiāo)售領(lǐng)域的大贏家和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的最強(qiáng)者。
課程目標(biāo)：
1.深刻了解銷(xiāo)售工作的知識(shí)與技能
2.建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思維，正確理解銷(xiāo)售人員的職責(zé)與角色
3.開(kāi)發(fā)潛力，建立積極心態(tài)，樹(shù)立良好的職業(yè)形象與風(fēng)范
4.熟悉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)與步驟
5.掌握分析客戶(hù)的心理需求及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)過(guò)程
6.解除客戶(hù)抗拒，引導(dǎo)客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定的技巧
7.有效提高自我管理能力，穩(wěn)步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程概述：
1、軟成交是怎么一回事？
2、軟成交有什么特別的威力？
3、軟成交能為企業(yè)創(chuàng)造怎樣的價(jià)值？
軟成交之—------知己篇
第一講：勢(shì)能挖掘
一、潛能開(kāi)發(fā)
1、通過(guò)自我認(rèn)知喚醒內(nèi)心沉睡的巨人
2、你的潛意識(shí)深層埋藏著驚世寶藏
3、潛能開(kāi)發(fā)能有效推動(dòng)由勢(shì)能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能的巨額成交
二、心態(tài)重塑
1、你有好心態(tài)，但你依然可以有更好的心態(tài)
2、你的心態(tài)好不好，看看你的表現(xiàn)就知道
3、心理素質(zhì)是銷(xiāo)售者邁向成功的堅(jiān)固基石
三、行動(dòng)信念
1、個(gè)人魅力為商品附加諸多光環(huán)
2、銷(xiāo)售工作的特性使得我們的行動(dòng)充滿(mǎn)能量
3、銷(xiāo)售的核心理念能持續(xù)點(diǎn)燃我們征途中的指路明燈
案例、研討：三星的十招
第二講：掃除盲點(diǎn)
一、銷(xiāo)售員的正確觀念是確保萬(wàn)里航程的航標(biāo)
1、銷(xiāo)售員要有居安思危的憂(yōu)患意識(shí)和危機(jī)觀
2、銷(xiāo)售員要有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的大局觀
3、銷(xiāo)售員要時(shí)刻不忘每個(gè)行動(dòng)都是為了創(chuàng)造價(jià)值
二、銷(xiāo)售員生來(lái)就是要做好這幾件事兒
1、調(diào)研市場(chǎng)
2、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定
3、產(chǎn)品了解程度
4、客戶(hù)與市場(chǎng)相關(guān)信息的篩選和管控
5、諳熟銷(xiāo)售流程并改良銷(xiāo)售流程
7、銷(xiāo)售工作記錄
7、貨款回收
8、銷(xiāo)售就是為商，底線(xiàn)堅(jiān)守
三、銷(xiāo)售員在職業(yè)生涯的舞臺(tái)上應(yīng)該扮演好什么樣的角色
1、科學(xué)家的鉆研精神和嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度
2、哲學(xué)家的辯證思維能力
3、思想家的獨(dú)到見(jiàn)解
4、宗教家的熱忱和虔誠(chéng)
5、藝術(shù)家的優(yōu)雅氣質(zhì)和明星魅力
6、表演家的呈現(xiàn)技巧和情愫張力
7、運(yùn)動(dòng)家一樣發(fā)揮自身的活力和動(dòng)能
8、每天都要象探險(xiǎn)家一般上下求索，鋌而走險(xiǎn)
9、指揮家一樣帶動(dòng)和引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行合理消費(fèi)
案例、研討：諸葛亮草船借箭的啟示，格力董明珠是怎樣催到款項(xiàng)的。
軟成交之二------知彼篇
第一講：市場(chǎng)分析
一、行業(yè)態(tài)勢(shì)
1、供需平衡關(guān)系對(duì)比
2、同比增長(zhǎng)分析
3、發(fā)展動(dòng)向的預(yù)測(cè)
4、價(jià)格漲勢(shì)的變化
5、利潤(rùn)分析
6、經(jīng)濟(jì)效益
二、對(duì)手探求
1、探求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步驟
2、競(jìng)爭(zhēng)分析
3、市場(chǎng)占有率
4、產(chǎn)能利用率
5、創(chuàng)新能力的發(fā)揮
6、領(lǐng)導(dǎo)人文化
三、自我覺(jué)察
1、考察地域的文化特征和風(fēng)俗習(xí)性
2、銷(xiāo)售區(qū)域范圍內(nèi)將會(huì)影響到成交的一切事態(tài)
3、深度挖掘市場(chǎng)潛力和盡力擴(kuò)大銷(xiāo)售輻射范圍
4、按圖索驥的探索產(chǎn)品的未來(lái)走勢(shì)，順藤摸瓜的掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
四、客源鎖定
1、明確客源分布在哪里
2、探尋客戶(hù)的方法方式
3、篩選客戶(hù)名單
4、強(qiáng)力鎖定準(zhǔn)客戶(hù)
案例、研討：騰訊的崛起，華為這群狼。
第二講：客戶(hù)分析
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)
1、渴望得到
2、恐懼失去
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定
1、購(gòu)買(mǎi)你
2、不購(gòu)買(mǎi)你
3、購(gòu)買(mǎi)他人
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理依賴(lài)
1、隨招即到的仆人
2、答疑解惑的顧問(wèn)
3、誨人不倦的師長(zhǎng)
4、足智多謀的高參
四、剖析客戶(hù)的心理需求
1、生理需求
2、安全需求
3、歸屬需求
4、尊重需求
5、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需求
五、客戶(hù)的性格各異，如何采取措施
1、老虎型
2、貓頭鷹型
3、孔雀型
4、考拉型
5、變色龍型
六、把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化
1、追求檔次是客戶(hù)的普遍心理需求
2、十里不同風(fēng)，百里不同俗，通曉風(fēng)俗，適銷(xiāo)對(duì)路
3、顯露是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種較為隱藏的心理表現(xiàn)
4、喜新厭舊是某些人群的真實(shí)想法
5、信仰也會(huì)不同程度的影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理
6、追求名聲名譽(yù)是客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種心理活動(dòng)
7、客戶(hù)通常喜歡用最少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品
8、實(shí)客戶(hù)希望得到應(yīng)有的實(shí)惠
案例、研討：讓18萬(wàn)的床變得好賣(mài)，一張名片成交一單，在飛機(jī)上簽訂大單。
軟成交之三------百戰(zhàn)篇
第一講：拜訪客戶(hù)
二、拜訪客戶(hù)的基本功
1、隨時(shí)隨地的錘煉口才
2、有效拓展人脈是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力保障
3、樹(shù)立遠(yuǎn)大目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)宏偉抱負(fù)
二、有效促成面談機(jī)會(huì)
1、即時(shí)調(diào)整緊張情緒
2、從容輕松切入話(huà)題
3、嫻熟激活第六感覺(jué)
4、察言觀色肢體動(dòng)作
三、接近客戶(hù)的方法
1、互聯(lián)網(wǎng)拜訪
2、郵寄函件
3、電話(huà)詢(xún)?cè)L
4、傳真拜訪
5、登門(mén)造訪
四、電話(huà)拜訪中的注意事項(xiàng)
1、振作精神
2、列好提綱
3、整理思緒
4、調(diào)節(jié)語(yǔ)氣
5、說(shuō)明事項(xiàng)
五、面訪中要注重細(xì)節(jié)
1、儀容儀表
2、禮節(jié)禮貌
3、座次排位
4、交談話(huà)題
5、目光接觸
6、形體語(yǔ)言
案例、研討：逼人成才的老板，都是短信惹的禍。
第二講：說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)
一、說(shuō)服客戶(hù)的前提
1、設(shè)計(jì)介紹流程，打動(dòng)客戶(hù)心扉
2、點(diǎn)中客戶(hù)的死穴，令客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
3、精心鋪設(shè)訴求環(huán)節(jié)，使得客戶(hù)接納產(chǎn)品
二、說(shuō)服客戶(hù)的盲區(qū)
1、避免不必要的失誤
2、不要有對(duì)抗情緒
3、避開(kāi)忌諱的話(huà)語(yǔ)和言辭
案例、研討：豐田的老員工，百事可樂(lè)的小粉絲。
軟成交之四------不殆篇
第一講：解除抗拒
一、客戶(hù)的異議
1、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議
2、處理客戶(hù)對(duì)價(jià)格的爭(zhēng)議
3、處理異議遵循的原則
二、解除的方法
1、左右客戶(hù)拒絕的因素
2、正確看待客戶(hù)的拒絕
3、解除客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的抗拒
案例、研討：如來(lái)佛相信孫悟空嗎？蒙牛與伊利的價(jià)格較量。
第二講：促使成交
一、成交的前提
1、客戶(hù)提出購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)間點(diǎn)
2、客戶(hù)產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)障礙
3、與客戶(hù)保持共同節(jié)奏
二、成交的行動(dòng)
1、協(xié)助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定
2、優(yōu)勢(shì)談判技巧創(chuàng)造客戶(hù)
3、有效的成交技能
案例、研討：卓文君如何成交司馬相如，板門(mén)店談判趣事 |
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