培訓講師：紀鑒老師
課程目標：
掌握銷講營銷的核心理念和相關實用技巧
學會在銷講營銷過程中拓寬視角，轉換角度，應需制定解決方案
學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
掌握良好的談判/議價能力，運用到一對多銷講的進程中
掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換
授課方式：理論宣講、小組研討、實戰演練、案例分析、教學游戲……
課程綱要：
第一講：目標受眾客戶的銷售分析
1、目標受眾客戶銷售特征
2、目標受眾客戶的一般成交進程
3、目標受眾客戶購買決策過程
購買決定自行產生（使用過程產生或者政策性因素）
購買決定由銷講人員引導產生
4、達成購買的5大要素
第二講：目標受眾客戶拓展策略
1、售前規劃和研究
AIDES客戶模型
售前規劃
2、激發客戶興趣
3、信任直通車
基石：推動關系，建立信任
影響信任的關鍵因素
人際關系的推進圖
4、需求探尋
關于需求層次，你能碰到的三種人
不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產品/相關業務為何難以推介？
5、先診斷，再下藥
第三講：產品呈現與價值塑造
“需求推著我們去找，價值拉著我們去買”
1、邏輯結構
需求
優勢
利益
證明
2、產品呈現兩項注意
案例練習：產品推介演練
第四講：異議處理
1、解決問題的策略
2、有效程序
第五講：與客戶締結共贏合約
1、做銷講高手
銷講模式
銷講策略
2、銷講黃金法則
3、建立長期合作的關系紐帶
4、銷售風險與應對
問題討論與答疑 |
您的位置：
