培訓講師：王念山
培訓目標：
·了解渠道基本知識
·掌握渠道開發流程
·掌握渠道管理技巧
培訓時間：2天（6小時/天，共12個小時）
培訓大綱：
一、理念篇
·我們靠什么提升業績？
1.橫向擴張
2.縱向深挖
·廠商之間的關系定位
·營銷人員角色定位：
廠家的欽差大臣還是經銷商的代言人？
·經銷商的特點
·經銷商的生存現狀與發展前景
·通過經銷商賣產品還是把產品賣給經銷商？
·經銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員
·令我們又愛又恨的經銷商
·如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協調廠商之間的矛盾
二、動作篇：渠道開發銷售流程
第一步:準備
一、市場背景的了解
1、不了解市場，經銷商會看扁你
2、市場了解的主要內容
3、了解市場背景的途徑
二、區域市場的規劃
1、你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實現你的目標
三、公司獨特優勢的提煉
說服經銷商前先說服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優勢
四、認識對手：有哪些主要的競爭對手在此區域活躍？把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱
以已之長制彼之短
五、了解公司在市場上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場遺留問題
1、如何對待前任業務人員的問題
2、如何對待前任經銷商的問題銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服
【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準備事項
第二步:尋找和開發客戶
·開發客戶的15種渠道
1.隨時隨地交換名片
2.參加專業的聚會、專門的研討會
3.結識同行
4.專業報刊雜志收集整理
5.請客戶專介紹（金鎖鏈原則）
6.請有影響力的人幫你推薦
7.路牌廣告、戶外媒體
8.專業市場
·經銷商經營現狀分析
一、經銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產階級
3、潛力股
4、散兵游勇
二、經銷商的壓力和風險
三、經銷商的“阿喀琉斯之踵”
四、經銷商的明天
n如何開發經銷商
一、經銷商開發中的誤區
二、經銷商選擇的標準
1、有錢2、有人3、有車4、有房5、有網絡6、有意識7、有德8、有思想
三、經銷商開發目標和計劃制定
【討論】結合自己的產品特點與定位，找出最適合的客戶開發渠道
第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感
1.客戶不愿意合作是因為不相信我這個人
2.拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節
3.初次拜訪客戶的目的何在
4.通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規避風險
5.傳統推銷與顧問式行銷的區別
6.在商不言商的溝通智慧
7.了解客戶的需求并建立客戶檔案
【演練】拜訪客戶場景模擬
第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥
1.溝通的關鍵在于聆聽
2.一定要問出經銷商最在意廠家能提供什么
3.客戶需要什么樣的政策和服務
4.如何挖掘客戶的需求
5.要善于聆聽客戶說話
6.四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步:談判簽約經銷商
1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十招
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
3、締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）
q離場壓力、權威機構及權威人士的壓力
q先斬后奏or權限不夠
q“虛擬上司”
q心理價位的溝通及讓步
q萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹
q確定對決策人最有效的影響渠道
q把握決策成員之間的微妙關系
q借助客戶端關鍵活動和事件
q主場談判VS客場談判
【演練】如何進行簽訂合作協議的談判
三、動作篇：渠道管理
·執行銷售政策的六要素：價格、返利、回款、銷量、市場、售后
·如何檢查督導終端店面的規范
·積極的向經銷商團隊灌輸廠家的理念以及品牌化思路
·與經銷商傳達公司政策的準備
◇銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量
◇銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備
◇銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色
·分解與落實銷售任務
◇從終端出發的任務分解
◇常見的壓任務方式探討
◇利用銷售政策，合理壓任務
·如何對經銷商經營能力提升進行輔導
◇依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃
◇全面輔導經銷商提升銷售水平
◇協助經銷商排除無效銷售活動
◇協助經銷商管理三流
·經銷商的激勵與切換
◇恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神
◇避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經銷商
n有效管控經銷商的五大系統
一、經銷商有效管理五大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、設置“鴻門宴”
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬外資企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
·經銷商管理疑難問題剖析
一、不愿意接受公司下達的銷售指標
二、不愿意投入資源做公司產品
三、擾亂價格
四、竄流貨
五、惡意欠款
六、套取公司費用
·如何與經銷商搞好關系
一、沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
二、常來常往，經銷商拜訪
三、市場問題的及時處理
四、銷售政策兌現及時到位
五、區域人員全方位的關懷
六、幫助經銷商指出其經營的不足之處
七、優秀經銷商評比與獎勵 |
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