◆課程講師：何建華
◆課程定位：
一、在大客戶銷售實戰中是否曾經為以下問題曾經困擾過：
二、我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業績的關鍵在那里；
三、20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；
四、當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；
五、在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；
六、與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；
七、大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；
◆課程收益：
培訓目標1：降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化
培訓目標2：掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
培訓目標3：提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
培訓目標4：掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力
培訓目標5：幫助企業搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力
你為什么總是在同一地方犯錯？你每天忙碌為什么卻做不出業績？你完成了任務公司為什么卻沒有利潤？……
◆課程優勢：課程的實戰性：研討課、直觀演示、工具運用、案例分析、模擬練習，案例豐富，生動活潑，深入淺出 ，理論聯系實際，具有感染力 ，與學員互動的上課風格備受好評，對于實際工作帶來啟發與收益
◆學員對象：企業的銷售代表、銷售經理、區域經理、客戶管理總監、銷售總監。
◆課程時間：2天
◆培訓形式：課程的實戰性：研討課、直觀演示、工具運用、案例分析、模擬練習
◆客戶感言： 實戰的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰斗力。---佳能廣州公司
◆課程綱要：
第一節: 培訓導入
怎樣分析和理解產品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環節的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結果的細節都進行了深入的剖析，將銷售工具、設計方案、流程管控、完美攻殺等環節進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節，最終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。
1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目
2、分享：關系是風，SOP管理是太陽
案例：某公司的宣傳與項目型營銷
討論：傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售
分享：對標國際著名企業，銷售方式上的顯著差異
案例：快煮熟的鴨子經常會飛走？
第二節 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區
1、對客戶的正確定位
2、客戶綜合價值分析模型
3、客戶價值管理計分卡
4、影響大客戶采購的重要因素
案例：某供應商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
第三節:項目管理的基本概念與技巧
1、導入項目化營銷流程管理的目的
2、大客戶營銷的項目化標準階段分布
3、大客戶營銷流程項目管控的重要構成
① 大客戶采購的客戶內部流程
② 項目管控推進流程
③ 大客戶銷售進展里程碑
大客戶銷售流程 項目管控的四大原則
第四節：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標確定
分享：利用POS方法將銷售目標量化
分享：某公司的銷售目標構成
（二）銷售項目構成——可視化管理銷售項目
內部干系人分析與項目成員OBS
項目成員的組建發展過程
案例：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
（三）大客戶營銷項目的成功關鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
了解客戶的采購流程
認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
案例：某公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路
（四）大客戶營銷項目的成功關鍵之二：掌握客戶干系人需求
大客戶與小客戶的不同客戶需求
分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別
練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
經常與客戶進行需求式談話
練習：以某產品為例，模仿客戶與客戶經理，進行需求訪談
（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設（OGSM模式）
（七）銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
（八）根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目
第五節：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
示例：一頁紙溝通計劃表
根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
案例：某優秀企業的銷售項目風險標準化管理
第六節：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制
（一）有效銷售過程介紹
1． 有效銷售過程七大步驟
2． 新任客戶經理首次拜訪注意事項
3． 如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標分解及準備
（三）銷售過程中良好的心態
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
① 大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點問題——如何高效使用難點問題
暗示問題——如何高效應用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習
② NEADS銷售技巧與FORM
練習：客戶已經在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產品的推介
對產品的全新認識
FAB產品陳述法則
對客戶的完整理解
練習：場景化模擬銷售——如何對產品進行陳述
（六）對客戶異議的有效防范與處理
解除反對意見的四種有效策略
解除反對意見的兩大忌諱
客戶產生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
項目評估環節工作的主要目的與過程
對大客戶銷售進展的理解和技巧
獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
成交前的準備
成交的關鍵用語 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
大客戶銷售項目收尾必做工作
一頁紙項目總結報告
進行大客戶銷售項目的SOP制定
大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具 |
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