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大客戶銷售培訓 |
【>>在線登記內訓需求】
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課程背景:
本課程參考國外課程《Executive Selling Process》（面向高層的銷售流程）《Target Account Selling》（TAS目標客戶銷售），結合自己多年的大客戶直接銷售的實踐設計而成。
培訓講師：余大洪老師
課程目的:
通過學習，能夠掌握：
- 如何在有限的資源條件下篩選優先跟蹤的客戶和項目？
- 如何接觸到客戶的高層人士？
- 如何正確判斷用戶內部的角色分工、政治權力？
- 如何分析客戶的性格并采取相應的對策？
- 如何臨門一腳、促成交易？
- 如何贏得項目投標？
- 如何控制“公關”費用？
- 如何管理與激勵大客戶銷售團隊？
課程內容:
- 大客戶銷售理念
- 關系型大客戶銷售的特點
- “以人為本”的銷售
- 案例：銷售員的“惰性”
- 大客戶項目的里程碑
- 銷售機會分析系統
- 碌碌無為的銷售員
- 信息收集的方法
- 迫切事件
- 案例：項目中的因公、因私需求
- 案例：某大廈網絡工程---銀彈
- 角色分析
- 蝶型圖
- 人物決策方向
- 案例：替換IBM鍵盤
- 案例：某城市VoIP工程
- 喜好分析
- 現場測試
- 案例：領袖的性格
- 動物圖
- 案例：多種場景下的判別法
- 立場分析
- 親疏圖
- 深入客戶高層
- 3種關系策略
- 案例：逐步浮現的千萬大單
- 銷售策略
- 戰場沙盤
- 5種策略
- “挖坑”法
- 獨有業務價值USP---UBV
- 臨門一腳
- 案例：項目決定的最后階段的客戶心理
- 案例：某機場設備投標
- 跟進
- 斷橋法
- 蛛網圖
- 大客戶銷售管理
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【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
傳真號碼：010-58850935
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