課程介紹：
在企業快速拓展的今天，優秀店長的匱乏似乎逐漸成為管理的瓶頸。店面雖小，可謂麻雀雖小、五臟俱全。縱然高層有宏大的戰略規劃、中層有詳細的工作計劃，但門店店長的素質和能力確是最重要的一環，是企業最后一道“安全閥”和“防火墻”。
常見的情況是：從內部提拔的店長，業務知識不錯，但往往是少了一個賣貨高手，卻多了一個令人失望的店長；從外部招聘的店長，卻未必認同企業文化和經營理念。左右為難、莫衷一是。沉重的事實讓我們明白：必須有一套自己的店長“終端運營實戰流水線”，讓店長最快最合格地勝任崗位工作，跟上企業迅速發展的步伐和要求。
本課程將從銷售心態激勵、終端運營管理兩個方面重點來實戰指導，并培養參訓學員的品牌意識和品牌服務意識，增強對品牌的歸屬感和品牌維護的思維習慣。通過講解、訓練、點評并強化的方式，使終端管理人員，柜長，區域主管掌握一套終端柜臺的銷售服務流程及操作標準和管理店員的有效方法，為客戶提供更優質，更貼心的銷售和服務體驗！
店長典型性問題：
“甩手掌柜”誰不想做？誰不想擁有一個能獨立思考、獨立分析、獨當一面的合格店長？店長是“水龍頭”還是“夾心餅干”？決戰終端、贏在終端、終端為王怎么去一步步執行？
經營一畝三分地，不能兼顧開荒擴田。業務增長快，門店問題多，客戶對商品的退換貨投訴令人撓破頭皮，店長要保持門店持續盈利和現金回籠，又要應對商場管理者、政府部門、工商稅務，還要開發新客源，更要按照老板的意圖獨立解決突發問題。到底怎么辦？
“超級銷售英雄”不一定能服眾。個人賣貨能力很強，但一身本事下屬卻學不會，怎么從師傅轉變為教練？面對老員工積極性懈怠、新員工不服氣，怎樣學會高效能溝通和高效率低成本激勵？
“大孩子”帶“小孩子”玩。獨生子女很“獨”，80后怎么管理90后？面對新生代員工責任心不強、受不了顧客的氣、團隊合作意識淡化、說撂挑子就甩手閃人等棘手問題，店長怎么辦？
上演竇娥冤，面對業績考核壓力，士氣沮喪。把店面工作當成苦差事，天天一張苦臉對顧客，硬擠出來的微笑比哭還難看，最后只有選擇抱怨和跳槽來緩解心理壓力。無法快樂工作，怎么辦？
一頭霧水蒙擦擦，業績下滑不明就里。店長不懂終端數學，不會數據分析，憑感覺“號脈”；盡管參加了不少品牌的課程培訓，回來依然按照老習慣做事，學到的工具無法轉化。怎么辦？
花冤枉錢，參加快餐式的培訓課程。店長最需要階梯式成長的一套體系課程。學完初級，還有中級，再到高級；做到督導要學什么？到了區域經理再學什么？做運營總監又要學什么？這怎么辦？
課程時長：2天，共13小時
學員對象：柜長、大柜長、儲備柜長、區域經理、市場督導
呈現特色：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、心理劇、角色扮演、游戲分享
互動特點：
性格的互動——真性情。
經驗的互動——店里事。
思維的互動——尋常話。
課程大綱：
自由行&破冰：提高柜長自我覺察能力；建立安全模式，讓聯結開啟學員間愛的流動。
第一講、柜臺銷售精英職業素質和心態
1、銷售精英決勝心態和承擔意識培養
活動：《致柜長的一封信》
2、銷售成功的關鍵在哪里
潛質訓練：銷售型柜長和經營型柜長的差別
3、自我正能量激勵訓練
心理劇：天堂之巔
4、銷售精英應具備的核心潛能
游戲分享：信念之門
5、銷售精英向魅力柜長過度必須克服的三大障礙
案例：小李如何成為獨當一面的“二老板”？
第二講、如何成為持續盈利的經營型柜長（上篇）
1、柜臺管理最容易賺到的6筆錢
2、柜臺“終端數學”演算與練習
工具1：《一兩四率與0.9的奧秘》
工具2：損益平衡測算法
工具3：標準商業區柜臺出樣與庫存控制表
3、柜臺銷售管理的加法與乘法
4、柜臺銷售管理實用工具練習
魚骨圖
戴明環
SMART（業績目標管理）
顧問式銷售XX品牌
5、店面“五常管理法”現場操作
討論分析：某專賣店年度區域排名靠后深度原因剖析與應對
第三講、如何成為持續盈利的經營型柜長（下篇）
1、顧客購買前要解決的6大心理顧慮
2、柜臺高盈利的“五覺觸動”練習
正向練習：每天說錯一句話，一年損失300萬
3、柜臺銷售的五大關鍵時刻（MOT）訓練
正確的空話
差異化的細節處理
問對問題賣對貨
不做直線思維
最具有殺傷力的三種見證
4、任何冷靜顧客難以抗拒的宗教式誘因五大技巧練習
放松
重復
新鮮
三分醉意
第六感
5、留住顧客的“五住”套路訓練
按住
套住
粘住
抱住
hold住
6、關聯性銷售提高客單價訓練
7、銷售中四大正向行為模式訓練
打岔
討好
超理性
指責（人盡皆知綜合癥）
8、如何應對銷售中的種種突發狀況？
第四講、店鋪經營診斷與精細化運營訓練
1、如何從售前-售中-售后流程精細化
案例：小梁柜長是怎么分解管理流程達到績效最大化的？
2、成熟柜長的“皮-肉-骨、修-煉-悟”
現象1：柜長心急如焚，店員隔岸觀火
現象2：柜長全力以赴，店員全力應付
3、柜臺的銷售管理總結心得
分享：柜長怎樣從盯人轉化為盯動作？
4、育人才是最重要的激勵手段
案例：柜長小A成績不少、問題不小
5、自我診斷四字真經“望、聞、問、切”
案例：優秀店員小雅的問題到底出在哪？
6、80后90后員工關系的情境領導力訓練
游戲分享：情感病毒
7、柜臺運營問題斬草除根的“4不放過”
發現問題無方法，不放過
發現問題沒找到責任人，不放過
發現問題沒找到整改措施，不放過
整改措施沒有固化，不放過
第五、品牌意識、品牌維護與品牌服務
1、何為品牌（Brand） 名牌與品牌區別
2、品牌給銷售帶來的幫助
3、品牌服務的五大原則
緊記顧客的名字
緊記顧客買過什么
緊記顧客交待過什么
讓顧客美麗并感受到自信
真誠
4、維護和創造VIP客戶價值最大化
第六、 狙擊競爭對手
1、狙擊要點與力度
2、競品信息處理能力
3、針對性營銷策略
工具：《競品調查分析綜合表》 |
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