培訓(xùn)講師：陳楠老師
課程簡介：
顧客就是上帝，準(zhǔn)主顧的多寡直接決定了銷售人員的職業(yè)生涯的好壞；銷售工作就是一場量變產(chǎn)生質(zhì)變的演出，擁有足夠多的準(zhǔn)主顧會讓銷售人員業(yè)績倍增，發(fā)展空間無限�？v觀各行業(yè)銷售高手，翻開他們的筆記本，客戶檔案幾乎沒有低于1000位。
然而，桎梏銷售人員成長的癥結(jié)也恰恰源自于客戶數(shù)量不足！
客戶資源枯竭，老客戶無法轉(zhuǎn)化？
新客戶不知如何開拓？
面對偌大的陌生市場，張不開口，不敢開拓？
要了名片，不知如何跟進(jìn)？
一直在聯(lián)系，卻遲遲不出業(yè)績？
新老客戶更迭過程是考驗銷售人員的一條鴻溝，如何讓我們的準(zhǔn)客戶源源不斷，如何持續(xù)開拓準(zhǔn)客戶？如何有效地將準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化為老客戶？突破陌生市場客戶的開拓，會讓我們看到銷售工作的另一片藍(lán)天！
《陌生市場客戶開拓及轉(zhuǎn)化》課程是陳楠老師上千次陌生拜訪以及培養(yǎng)數(shù)百位陌生市場拜訪高手的實戰(zhàn)精華呈現(xiàn)，是什么樣的魔力能夠讓一位銷售新手半年成功拜訪100位客戶？87%的成功轉(zhuǎn)化率又如何實現(xiàn)？讓我們一起在課堂上揭曉答案！
課程收益：
1、建立陌生市場開拓的正確認(rèn)知；
2、掌握陌生客戶四維剖析法；
3、清晰掌握開拓陌生客戶的6個重要渠道；
4、建立正確的陌生客戶轉(zhuǎn)化模型；
5、熟練掌握與陌生客戶建立信任感的6種方式。
6、掌握客戶維護(hù)的基本原則并熟練運用四維客戶關(guān)系提升法
7、熟練掌握3種客戶轉(zhuǎn)介紹方法
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員
授課方式：實戰(zhàn)方法+案例研討+情景互動+視頻教學(xué)+計劃制定
課程大綱：
導(dǎo)論：贏在陌生市場
案例：
一、你的客戶來自哪里？
1、老客戶—經(jīng)營及維護(hù)
2、新客戶—創(chuàng)新開拓
3、客戶開拓模型解析
營銷人員的銷售業(yè)績90%以上來自于客戶開拓
案例：科安張總的苦惱
第一講：陌生市場的識別與開拓
一、為什么要做好陌生市場
1、一組數(shù)據(jù)：中國待開發(fā)的市場有多大
2、一個案例：半年開發(fā)100位準(zhǔn)客戶，愛上陌生市場
研討：填寫客戶拜訪50P，評估個人市場開拓能力
二、陌生客戶的辨析
1、5W1H認(rèn)知陌生客戶
2、陌生客戶的來源
3、陌生客戶轉(zhuǎn)化模型：四維客戶識別方法
測試：對5位客戶做四維測評
三、陌生客戶的開拓
1、特定人群開拓法
2、職團(tuán)開拓法
3、公益活動開拓法
4、隨緣開拓法
5、創(chuàng)新無壓開拓法
6、老客戶介紹法
研討：找一個最適合自己的陌生客戶開拓方法，并寫出開拓方案
第二講：陌生客戶的轉(zhuǎn)化
一、陌生客戶轉(zhuǎn)化流程
1、資料收集
2、建立信任
3、信念培養(yǎng)
研討分享：如何用好組合拳，養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立客戶的信任
1、專業(yè)+自信
2、坦誠+真誠
3、學(xué)會換位思考
4、出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的地方
5、保持有效鏈接
6、提供成功案例
分享點評：制定陌生市場開拓計劃
第三講：陌生客戶的維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
一、陌生客戶的維護(hù)
1、四維客戶維護(hù)法
2、提升親密度的三種方法
時間聯(lián)絡(luò)、空間聯(lián)絡(luò)、情感聯(lián)絡(luò)
3、幫助客戶認(rèn)知行業(yè)和企業(yè)
4、有效的資料收集
5、把握面談進(jìn)度掌握主動權(quán)
二、高效客戶轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、老客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹法
3、品牌推廣轉(zhuǎn)介紹法
4、個人提升轉(zhuǎn)介紹法
5、轉(zhuǎn)介紹客戶的有效維護(hù)
6、轉(zhuǎn)介紹注意事項
情景演練：小組內(nèi)演練客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
第四講：客戶價值創(chuàng)造
一、多贏價值模型：V=(X+Y)xZxK
V：個人價值
K：客戶價值（外部客戶、內(nèi)部客戶）
X：你的能力和能力特點
Y：你的交付方式
Z：你所在的組織
研討：一個陌生客戶能夠產(chǎn)生多大價值？價值的產(chǎn)生核心因素是什么？
二、服務(wù)提升客戶價值
1、培養(yǎng)忠誠客戶
2、忠誠客戶價值構(gòu)成
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