◆課程講師：何建華
◆課程定位：
在以發展迅速的商業時代，銷售溝通從未像現在這樣重要，溝通不暢、不懂呈現，將影響銷售結果的達成。因此，要保持并發展與客戶的關系，需要提升銷售溝通與呈現技巧。
◆課程收益：
培訓目標1：提高與客戶不同層次人群的溝通技巧，提高需求挖掘能力
培訓目標2：提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進行銷售呈現、突出重點和特點
培訓目標3：掌握與處理客戶異議的互動原則和方法，提高客戶滿意度
培訓目標4：掌握銷售建議方案的書寫要點和方法
◆課程形式：案例、小組討論、角色演練、分享、工具
◆課程時間：二天
◆培訓對象：企業的銷售代表、銷售經理、區域經理、客戶管理總監、銷售總監。
◆課程綱要：
第一單元：客戶經理新挑戰
1、 成功的銷售來自于成功的自我管理
2、 增強銷售影響力的六種武器
第二單元：銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現有銷售技巧的困境
產品展示式銷售缺乏影響力
顧問式銷售操作難度大，學習周期太長
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點
讓客戶告訴你怎么賣產品
針對性強
操作簡便
可以快速成為成熟銷售員
第三單元：銷售溝通與產品呈現前的準備工作
1、 信息收集
客戶組織結構及關鍵人物信息收集的方法；
競爭對手信息收集的方法；
2、解讀產品
知道自己提供什么價值
銷售的本質來自于價值與需求的匹配
價值形成的兩大因素：客戶感知與客戶成本
將產品特征轉化成價值
FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
將價值分類
包裝各類價值
制定價值呈現策略
第四單元：銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
l 有效接近客戶的步驟要領
l 銷售訪談開場的內容設計
l 巧妙開場，激發客戶興趣
l 拋出誘餌，看看魚想咬哪個鉤
l 順藤摸瓜，了解客戶需求
【角色演練】：獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
理性需求與感性需求分析
調查四步
提問的三種類型
【案例分析】：問題策劃與傾聽技巧
4、引領拉升需求
定向挖掘需求
源于客戶熟悉情景的需求引領
源于客戶自身的需求引領
三種需求拉升的方法
5、傳遞價值
成功傳遞價值的標準是什么
賣點重組
價值升級
有效論證
6、幫助客戶形成決策標準，促進決策
客戶認知產品的普遍規律
產品評估標準對銷售的影響
如何幫助客戶建立評估標準
促進客戶購買決策
第五單元：處理客戶的購買異議
1、異議引領的價值
客戶開口是互動的最佳契機
異議等于對你產品和服務的深入探索
異議引領——化敵對為聯盟
2、異議引領的方法
深入了解異議這把鎖
制作解鎖的銷售鑰匙
互動溝通化解異議
第六單元：銷售呈現技巧
1、銷售演講的分類與特點
2、準備銷售演講的內容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準備
5、現場演講的場面把控
第七單元：解決方案（產品）呈現技巧
1、FAB–特征利益轉化法則
2、產品利益證明的三種手法
3、產品演示流程與關鍵事項
【角色演練】：產品FAB三段論陳述 |
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