采購談判培訓大綱（1天課程）
【培訓對象】采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人
【培訓收益】
與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。通過培訓，學員將學會如何以一種專業的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術、積極的傾聽、戰術的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。
通過本次學習和訓練，學員深刻認識到：好的談判技能不是天生的，它可以不斷發展和改進。
【培訓內容】
1 概述
1.1 認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應的有效性策略
1.2 認識到談判的時機尤其重要策略
1.3 描述談判過程的主要階段及其特征
2 獲得并理解信息
2.1 在準備談們應考慮的因素策略
2.2 要滿足的需求
2.3 供應市場的環境
2.4 采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性
2.5 進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略
2.6 依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略
2.7 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
2.8 溫和型
2.9 強硬型
2.10 理智型
2.11 創新型
2.12 成交型
2.13 決定雙方組織和個人實力的對比策略
2.14 對談判雙方進行SWOT分析策略
2.15 案例：SWOT分析
3 談判目標與政策
3.1 設定現實可行的談判目標策略
3.2 目標的不同層次
3.3 談判的目標應遠大和現實
3.4 確定談判的不同變量或問題策略
3.5 談判的變量時相互關聯的，而且也同談判目標相聯系
3.6 分析不同的選擇策略
3.7 在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗
3.8 設定每個變量的目標以及確定他們的優先級策略
3.9 制定談判策略策略
3.10 你自己的談判目標
3.11 對方的立場和可能的利益
3.12 雙方的相對優勢和劣勢
3.13 說服技巧和方法策略
3.14 情感說服
3.15 邏輯論證
3.16 討價還價
3.17 折中
3.18 威脅
3.19 談判戰術
3.20 可供采用的談判戰術詳解
3.21 組織和策劃談判策略
3.22 談判團隊的組建
4 談判
4.1 確定談判的不同階段策略
4.2 提問的藝術策略
4.3 積極傾聽對方的重要性策略
4.4 確定并考慮對方的利益策略
4.5 肢體語言的特定形式策略
4.6 可能影響和來自其他國家的人談判的文化因素
4.7 通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題
5 后續工作
5.1 一旦達成協議能夠描述關鍵性問題
5.2 評估談判績效 |
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