直面挑戰：
在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
1、如何快速與客戶建立信任？
2、如何通過提問來成功銷售自己？
3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？
4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？
5、面對同質化競爭對手的包圍，如何來保護自己產品的價格空間？
6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？
在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業務顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到五個實現：1、實現從“賺錢”到“幫助”的觀念轉變；2、 實現從“說服客戶”轉變為“客戶理解”；3、實現以“客戶為中心”的銷售模式的轉變；4、實現從“克服”到“回避”異議；5、實現從“單品交易”，轉化為一系列的“全品交易”。中國500強企業銷售精英必修的課程，渠道學院經驗豐富的培訓講師定能助你銷售一臂之力。
課程收益：
1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續忠誠于企業的實用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。
培訓對象：總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
培訓形式：理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
課程大綱：
第一單元：優秀區域經理心態修煉
一、營銷是太陽底下最具挑戰性的工作
二、優秀區域經理心態修煉
第一項：老板心態
第二項：自信心態
第三項：目標心態
第四項：誠信心態
第五項：專業心態
第六項：渠道心態
三、《銷售人員十條軍規》
第二單元：區域市場的規劃
一、你懂區域市場“規劃”嗎？
沒有規劃帶來的后果：
問題一：“市場開發屢不成功”
問題二：“開發成功沒有銷量”
問題三：“有銷量卻沒有利潤”
二、戰略上：競爭態勢下布局之道
1、區域市場的布局瓶頸
2、區域市場“板塊化布局”的優勢
3、區域市場“板塊化布局”三步驟
三、戰術上：“市場規劃六連環”動作
1、領會總部營銷戰略
2、“市場規劃六連環”動作分解
3、如何制定一份可操作性強的《上市計劃書》？
第三單元：三道防線緣起
一、銷售的正確出發點
1、正確理念：幫助別人解決問題
2、顧問式銷售與產品式銷售區別
二、從人性行為決策的出發點：
“情”→“理”→“法”
三、三道防線七個步驟的體系：
如圖：三道防線銷售模型
第四單元：情感防線突破
第一步：創造信任的氛圍
1、創造輕松、和諧交流環境，才有真正的溝通
2、與相關部門決策影響人建立信任六真經
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第五單元：邏輯防線突破
第二步：了解客戶的問題
1、怎樣才能成交一單生意？
成交=需求+決策+資金+溝通
2、判斷優質客戶的法寶：MAN法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動總法則
5、“連環四問法”的操作
6、十招提升你的聆聽能力
掌握聆聽的三個層次
7、找到“內部軍師”
第三步：確認客戶的需求
第四步：制定個性化解決方案
第五步：證明此方案可解決客戶的問題
1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據人腦運作原理介紹產品
3、證據的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
第六步：快速成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號覺察
4、成交5策略
5、有效保護價格空間五策略
6、有效縮短銷售周期五策略
第六單元：道德防線突破
第七步：售后服務
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關系的維護與發展
講師簡介：馬堅行 老師
實戰渠道營銷專家
MSS銷售訓練系統創始人
馬堅行老師曾就職于可口可樂公司擔任業務員、業務經理3年，燈飾行業巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作5年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發與經銷商管理》、《新形勢下區域市場優化策略》、《大客戶銷售技巧》、《巔峰銷售心態激勵》、《經銷商做大做強自我修煉》等實戰營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、東風汽車、朗迅實業、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯想電腦、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、好幫手電子、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。 |
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